Tag Archiv: خلاف

پایان نامه کاربرد شبکه های عصبی برای شناسایی مشتریان راضی خدمات بانکداری

 متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت 

دانشگاه پیام نور

دانشکده علوم انسانی

مرکز بابل

پایان نامه

برای دریافت مدرک کارشناسی ارشد

رشته مدیریت اجرایی گرایش استراتژیک

گروه مدیریت

عنوان پایان نامه:

کاربرد شبکه های عصبی برای شناسایی مشتریان راضی خدمات بانکداری الکترونیک (مطالعه موردی: بانک ملت)

شهریور 93

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده و استاد راهنما در سایت درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

چکیده

    در سال های اخیر خدمات بانکداری الکترونیکی پیشرفت قابل ملاحظه ای داشته و به طور مستقیم بر رضایتمندی مشتریان تاثیر گذاشته است و رقابت برای بهبود کیفیت خدمات الکترونیک به عنوان یک مسئله راهبردی کلیدی برای سازمان هایی که در بخش خدمات آنلاین نیز فعالیت می کنند، شناخته شده است. هدف این تحقیق توسعه یك مدل از شبكه های عصبی مصنوعی برای شناسایی مشتریان راضی خدمات بانکداری الکترونیک می باشد. در این تحقیق از روش نمونه گیری غیر احتمالی در دسترس استفاده شده است. نمونه آماری به تعداد 150 انتخاب و جمع آوری داده ها با بهره گرفتن از پرسشنامه و از مشتریان خدمات الکترونیکی بانک ملت شهرستان بابلسر استفاده شده است. روش تحلیل داده ها با بهره گرفتن از شبكه های عصبی چند لایه با تابع آموزش تانژانت هایپربولیك با الگوریتم آموزشی پیش خور برای ساخت مدل شناسایی به كار گرفته شد. نتیجه این تحقیق نشان می دهد که از مدل شبکه عصبی می توان به عنوان یک مدل کارا برای شناخت مشتریان راضی استفاده کرد.

واژه های کلیدی:

    بانکداری الکترونیک، شبکه های عصبی مصنوعی، رضایت مشتری.

فهرست مطالب

عنوان                                                                                       صفحه

فصل اول: کلیات تحقیق

1-1- مقدمه……………………………………………………………………………………………………………….2

1-2- بیان مساله…………………………………………………………………………………………………………3

1-3- سوالات تحقیق………………………………………………………………………………………………….4

1-4- اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق……………………………………………………………………….4

1-5- اهداف تحقیق……………………………………………………………………………………………………5

1-6- قلمرو تحقیق…………………………………………………………………………………………………….6

1-6-1- قلمرو زمانی…………………………………………………………………………………………………6

1-6-2- قلمرو مکانی………………………………………………………………………………………………..6

1-6-3- قلمرو موضوعی……………………………………………………………………………………………6

1-7- تعاریف، مفاهیم و اصطلاحات…………………………………………………………………………..6

فصل دوم: چاچوب نظری و پیشینه تحقیق

2-1- مقدمه…………………………………………………………………………………………………………….10

بخش اول: مبانی نظری بانکداری الکترونیک

2-2- بانکداری الکترونیکی………………………………………………………………………………………..11

2-2-1- شاخه های بانکداری الکترونیک…………………………………………………………………….12

2-2-1-1- بانکداری اینترنتی…………………………………………………………………………………….12

2-2-1-2- بانکداری مبتنی برتلفن همراه و فناوری‌های مرتبط با آن……………………………….12

2-2-1-3- بانکداری تلفنی………………………………………………………………………………………..13

2-2-1-4- بانکداری مبتنی بر نمابر…………………………………………………………………………….13

2-2-1-5- بانکداری مبتنی بر دستگاه های خودپرداز…………………………………………………….13

2-2-1-6- بانکداری مبتنی برپایانه های فروش……………………………………………………………14

2-2-1-7- بانکداری مبتنی بر شعبه های الکترونیکی……………………………………………………14

2-2-2- خطای رایج در بانکداری الکترونیکی……………………………………………………………..15

2-2-3- مزایای بانکداری الکترونیکی…………………………………………………………………………16

2-2-4- معایب بانکداری الکترونیکی…………………………………………………………………………17

2-2-4-1- خطرهای امنیتی………………………………………………………………………………………17

2-2-4-2- ناآشنایی با فناوری………………………………………………………………………………….17

2-2-5- پیش نیازهای بانکداری الکترونیکی………………………………………………………………18

بخش دوم: مروری بر رضایت مشتری

2-3- مشتری…………………………………………………………………………………………………………19

2-3-1- انواع مشتری……………………………………………………………………………………………..19

2-3-2- ارزش مشتری…………………………………………………………………………………………..20

2-3-3- رضایتمندی مشتری…………………………………………………………………………………..21

2-3-3-1- اهمیت دستیابی به رضایت مندی مشتری…………………………………………………21

2-3-3-2- مدل شکل گیری رضایتمندی مشتری……………………………………………………..21

2-3-4- کیفیت خدمت…………………………………………………………………………………………23

2-3-4-1- فرق کیفیت خدمت با رضایت مشتری……………………………………………………23

2-3-5- روش های اندازه گیری میزان رضایت مشتری…………………………………………….25

2-3-6- مدل های اندازه گیری رضایت مشتری……………………………………………………….26

2-3-6-1- مدل کانو……………………………………………………………………………………………26

2-3-6-1-1- کاربردهای مدل کانو……………………………………………………………………….27

2-3-6-1-2- مزایای مدل کانو…………………………………………………………………………….27

2-3-6-2- مدل فورنل………………………………………………………………………………………..28

2-3-6-3- مدل اسکمپر……………………………………………………………………………………..28

2-3-6-4- مدل سروکوال…………………………………………………………………………………..29

بخش سوم: مروری بر شبکه های عصبی مصنوعی

2-4- شبکه های عصبی مصنوعی………………………………………………………………………..30

2-4-1- تاریخچه شبکه های عصبی مصنوعی………………………………………………………30

2-4-2- مفهوم شبکه…………………………………………………………………………………………31

2-4-3- یک شبکه عصبی مصنوعی…………………………………………………………………….32

2-4-4- مدل ریاضی یک سلول عصبی……………………………………………………………….33

2-4-5- ساختار کلی شبکه عصبی مصنوعی………………………………………………………..34

2-4-6- انواع شبکه های عصبی بر مبنای نوع اتصالها…………………………………………..36

2-4-7- مراحل طراحی یک شبکه عصبی مصنوعی……………………………………………..38

2-4-8- پرسپترون چندلایه…………………………………………………………………………………41

2-4-9- آموزش شبکه به روش پس انتشارخطا……………………………………………………..43

2-4-10- الگوریتم پس انتشار خطا……………………………………………………………………..44

2-4-11- روند شبیه سازی مسائل……………………………………………………………………….48

2-4-12- کاربردهای شبکه عصبی در مدیریت………………………………………………………51

2-4-13- مزایا و محدودیتهای استفاده از شبکه عصبی……………………………………………54

2-4-13-1- مزایا………………………………………………………………………………………………54

2-4-13-2- محدودیت ها………………………………………………………………………………….56

بخش چهارم: پیشینه تحقیق

2-5- پیشینه تحقیق…………………………………………………………………………………………….57

2-5-1- پیشینه تحقیق در ایران……………………………………………………………………………57

2-5-2- پیشینه تحقیق در خارج از کشور……………………………………………………………..61

فصل سوم: روش شناسی تحقیق

3-1- مقدمه……………………………………………………………………………………………..65

3-2- روش تحقیق…………………………………………………………………………………………….65

3-3- جامعه آماری مورد بررسی………………………………………………………………………….65

3-3-1- جامعه آماری………………………………………………………………………………………..65

3-3-2- نمونه آماری…………………………………………………………………………………………66

3-3-3- شیوه نمونه گیری…………………………………………………………………………………66

3-4- روش و ابزار گردآوری اطلاعات………………………………………………………………..67

3-4-1- پرسشنامه…………………………………………………………………………………………….67

3-5- تعیین قابلیت اعتبار یا روایی ابزار پژوهش و قابلیت اعتماد یا پایایی پژوهش……67

3-5-1- اعتبار یا روایی ابزار پژوهش………………………………………………………………….67

3-5-1-1- اعتبار محتوای پژوهش……………………………………………………………………..68

3-5-2- قابلیت اعتماد یا پایایی پژوهش……………………………………………………………..68

3-6- متغیرهای تحقیق……………………………………………………………………………………..69

3-6-1- متغیرهای مستقل…………………………………………………………………………………69

3-6-2- متغیر وابسته……………………………………………………………………………………….69

3-7- تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات……………………………………………………………69

3-7-1- مدل شبکه عصبی……………………………………………………………………………….69

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

4-1- مقدمه…………………………………………………………………………………………………..74

4-2- یافته های تحقیق……………………………………………………………………………………75

4-2-1- نتایج توصیفی…………………………………………………………………………………..75

4-2-1-1- وضعیت جنسیت پاسخگویان…………………………………………………………75

4-2-1-2- وضعیت تحصیلات پاسخگویان……………………………………………………..76

4-2-1-3- وضعیت سنی پاسخگویان……………………………………………………………..77

4-2-1-4- وضعیت درآمد پاسخگویان……………………………………………………………78

4-2-2- یافته های استنباطی……………………………………………………………………………79

4-2-2-1- پیش بینی از طریق شبکه عصبی مصنوعی………………………………………..79

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادها

5-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………….90

5-2- خلاصه تحقیق……………………………………………………………………………………..90

5-3- نتایج تحقیق…………………………………………………………………………………………91

5-3-1- نتیجه حاصل از سوال اصلی تحقیق…………………………………………………….91

5-3-2- نتیجه حاصل از سوال فرعی تحقیق…………………………………………………….91

5-3-3- نتایج کلی……………………………………………………………………………………….92

5-4- بحث و مقایسه……………………………………………………………………………………92

5-5- پیشنهادات کاربردی…………………………………………………………………………….93

5-6- محدودیت های تحقیق………………………………………………………………………..94

5-7- پیشنهاد برای تحقیقات آتی………………………………………………………………….94

پیوست 1- خروجی برنامه……………………………………………………………………………96

پیوست2- پرسشنامه…………………………………………………………………………………..100

منابع و ماخذ

منابع فارسی………………………………………………………………………………………………103

منابع انگلیسی…………………………………………………………………………………………….105

چکیده انگلیسی………………………………………………………………………………………….107

مقدمه

   از ویژگی های قرن حاضر، توسعه ی اعجاب آور تکنولوژی ارتباطات و اطلاعات و به کارگیری آن برای افزایش سرعت و کیفیت در ارائه ی خدمات می باشد. ضمن این که بخش خدمات در حدود بیست درصد کل تجارت جهانی را تشکیل می دهد و در طی پانزده سال گذشته، مانند تجارت کالا از رشد سریع5/8 درصدی برخوردار بوده است( آنکتاد[1]، 2001، ص 154). این پیشرفت، بانکداری را تحت تأثیر شدید خود قرار داده و باعث تغییرات عمده ای در این صنعت گردیده است. سرعت توسعه ی صنعت انفورماتیک باعث ایجاد تغییرات عمده ای در شکل پول و سیستم های انتقال منابع در عرصه بانکداری گردیده و مفاهیم جدیدی از بانکداری تحت عنوان بانکداری الکترونیکی ظهور یافته است(حسن زاده و پورفرد،1382،ص7 ).

   تمام سازمان ها به دنبال جذب مشتری وافزایش رضایت مندی هستند. این مسأله به خصوص در بانک ها که در ارتباط دائم با مشتریان هستند، اهمیت ویژه ای دارد و از طرفی رقابت در بین بانک ها و مؤسسات قرض الحسنه و سایراشکال جذب منابع پولی رو به افزایش است؛ لذا ایجاد مزیّت رقابتی برای بقای بانک ها لازم وضروری به نظر می رسد. شیوه ی نوین در ارائه ی خدمات بانکی که ارتباط بسیار نزدیکی باتکنولوژی اطلاعات وارتباطات دارد، از جمله عوامل بسیار مهم در ایجاد مزیت رقابتی برای بانک ها و جذب مشتریان و رضایتمندی آن ها است(محمدی، 1381،ص 34).

   هدف این فصل، بیان شمایی کلی از تحقیق و مراحل و گام های مورد نیاز برای اجرای آن می باشد. به این صورت که با توجه به مطالعات انجام شده، مسئله تحقیق را بیان کرده، ضرورت انجام تحقیق، اهداف و سوالات تحقیق را به طور مختصر شرح داده، در حقیقت این فصل چارچوبی کلی از آنچه که در پژوهش باید انجام گیرد به ما ارائه می کند. سپس در فصول بعد تحقیق هر کدام از این بخشها به تفصیل مورد بررسی قرار می گیرند.

1-2- بیان مسئله

   در دنیای امروز اصل رقابت ایجاب می كند كه توجه مدیران سازمان ها معطوف به بالابردن خشنودی مشتریان، كاهش هزینه های تولید وارائه خدمات با سطح بالای كیفیت در كار باشد. لذا بررسی وشناخت شاخص های رضایت مشتری و سنجش رضایت مشتریان بدین لحاظ حائز اهمیت بوده كه نهایتاً سطح رضایت مشتری تعیین كننده موفقیت یا شكست سازمانها است( روستا، 1380، 225). موفقیت و ایستایی در عرصه صنعت بانکداری مستلزم برآورده نمودن نیازهای مشتریان به گونه ای مطلوب و اقتصادی است و مشتریان شاه کلید موفقیت بنگاه های اقتصادی در بازارهای رقابتی به شمار می آیند و بانک ها به عنوان عضوی تاثیرگذار در خانواده اقتصادی کشور، لزوم توجه به نیاز های مشتری و عوامل دارای اهمیت برای آنها را بیش از پیش احساس می کنند. توجه روز افزون بانك ها در كشورهای توسعه یافته و در حال توسعه با ارائه خدمات بانكی از طریق ابزارهای الكترونیكی با هدف تسهیل فرایند خدمات رسانی به مردم و كاهش هزینه های بانكداری رقابت فشرده ای را در صنعت بانكداری الكترونیكی ایجاد و اكثر بانك ها را به بهره گیری از فناوری های نوین اطلاعاتی و ارتباطی وادار كرده است(بیات، 10،1387 ).

   با توسعه سامانه های الكترونیكی مانند اینترنت، موسسات مالی و بانك ها نیز تحت تاثیر قرارگرفته اند. شبكه جهانی وب به طور اساسی انتظارات مشتریان را در مورد سرعت، دقت، قیمت و خدمات تغییر داده است. فاصله جغرافیایی معنای خود را از دست داده است و در دسترس بودن، سهولت و سرعت توزیع خدمات باعث ایجاد مزیت رقابتی برای سازمان ها، ازجمله بانك ها می گردد. برای رقابت در این محیط پیچیده كسب و كارها مجبورند جدیدترین و جذاب ترین خدماتی را كه مشتریان خواستار آن هستند را قرار دهند. به منظور بقای بانك ها در عرصه رقابت شعبه های بانكی نیاز به تغییر روش از بانكداری سنتی می باشند.تمایل و علائق مشتری بر مبنای شكل جدیدی از اینترنت، رقابت مبتنی بر كاهش هزینه، حفظ مشتری، ترغیب مشتری، امنیت، آسانی استفاده، بخش وسیعی از محصولات و خدمات می باشد(چانگ[2]، 2007، 210-213).

   با توجه به ورود فناوری جدید در پردازش داده ها نیاز جدیدی برای نحوه ارایه خدمات بانكی مطرح شده است با نگاهی به تجارب كشورهای پیشرفته و رشد خدمات بانكداری الكترونیك میتوان نیازهای در حال شكل گیری و روند فزاینده آن را در زمینه خدمات بانكی در ایران تا حد مناسبی پیش بینی نمود ولی قبل از اجرای كامل بانكداری در كشور باید این موضوع را در نظر داشت كه مشتریان به خدمات سنتی هر چند ناكارآ خو گرفته اند و از همه مهم تر به آن اطمینان بیش تری دارند. با توجه به شیوه های سنتی موجود در بانک های کشور و نارسایی این روش ها در ارائه خدمات جدید الکترونیکی، محقق سعی می کند علاوه بر شناسایی ابعاد رضایت مشتریان از خدمات بانکداری الکترونیک، به دنبال پاسخی برای این سوال است که آیا با بهره گرفتن از شبکه عصبی مصنوعی می توان مدلی کارا به منظور پیش بینی میزان رضایت مشتریان از خدمات بانکداری الکترونیک ارائه داد ؟

1-3- سوالات تحقیق

  1. ویژگی های اساسی مشتریان در تعیین مشتریان راضی کدام است ؟
  2. شناسایی مشتریان راضی خدمات بانکداری الکترونیکی با بهره گرفتن از مدل شبکه عصبی مصنوعی چگونه است ؟

1-4-اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق

   با گسترش روزافزون جهانی سازی و عنصر رقابت، تحولات عظیمی در زمینه های تجارت، مدیریت، بانکداری و حتی حکومت داری رخ داده و به تبع آن روش های سنتی به مدرن تغییر شکل یافته است. بدون شک در چنین شرایطی سازمان های پیشرو و نوآور باید خود را با پیشرفته ترین تکنولوژی اطلاعات و فنون اجرایی مجهز ساخته تا بتوانند پاسخگوی تغییرات آتی تکنولوژیکی و زیر ساختاری باشند.سیستم بانکی نیز از این قاعده مستثنی نبوده و با پیدایش پدیده بانکداری الکترونیک، شیوه ارائه خدمات به مشتریان در اقصی نقاط جهان دچار تحولات شگفتی شده است.بانکداری الکترونیک عبارت است از ارائه خدمات مالی و بانکی از طریق شبکه الکترونیک و اینترنت که به عنوان یکی از مهمترین زیر ساختهای تجارت الکترونیک توجه بسیاری را به خود معطوف داشته و بسیاری از پژوهشگران وقت خود را صرف مبانی توسعه بانکداری الکترونیک نموده اند( کوارویی، 1388). در مورد ضرورت انجام تحقیق می توان گفت امروزه سازمان های تولیدی یا خدماتی میزان رضایت مشتری را به عنوان معیاری مهم برای بخش کیفیت کار خود قلمداد می کنند و این روند در حال افزایش است. باید گفت در شرایط رقابتی امروز که پیش بینی می گردد در آینده نیز فشرده تر گردد، مشتری مداری، حفظ مشتری و کسب رضایت مشتری در سازمان ها از اهمیت فزاینده ای برخوردار است.بنابراین بانک ملت مانند کلیه بانک ها نیازمند ایجاد یک دیدگاه استراتژک نسبت به چگونگی طراحی و ارائه خدمات الکترونیک در راستای کسب رضایت مشتری است. این مقصود تنها از طریق شناخت دقیق عوامل موثر بر این رضایت از دیدگاه مشتری و تحلیل و اولویت بندی آنها میسر و عملی خواهد بود.

   شبكه‌های عصبی با ساختن نورون‌های مصنوعی و كنار هم قرار دادن آنها به شكل موازی، ابداع الگوریتم‌های مناسب یادگیری و ارائه الگوها از توانایی پردازش اطلاعات سریع و دقیق بالایی برخوردارند و می‌توانند برخلاف سایر متدهای آماری، هوشمند عمل كرده و به یادگیری فرآیندها بپردازند تا بتوانند در شرایط جدید و از قبل تعیین نشده نیز بهترین نتایج را در پی داشته باشند. به علت برتری آنها نسبت به سایر مدل‌ها هم اكنون در نقاط مختلف دنیا از آنها استفاده می‌شود. شبكه‌های عصبی می‌توانند برخلاف مدل‌های رگرسیونی كه توانایی شناسایی روابط غیر خطی را ندارند، مثال‌ها و الگوها را نیز به عنوان اطلاعات ورودی دریابند و با كمك قانون یادگیری شان با تغییر شرایط، موقعیت جدید و پارامترهای ایجاد شده را درك كرده و نتایج خود را بهبود بخشند. این شبكه‌ها می‌توانند از میان انبوهی از اطلاعات ورودی كه از شبكه‌های مختلف دریافت می‌كنند بهترین پارامترها را شناسایی كنند تا بهترین پیش بینی را ارائه دهند. به همین علت پیش بینی وضعیت رضایت مشتریان خدمات بانکداری الکترونیکی با كمك این مدل‌ها به راحتی امكان پذیر است.

1-5-اهداف تحقیق

   هر تحقیقی برای دستیابی به اهداف خاصی صورت می گیرد، اهداف این تحقیق را می توان به شرح زیر بیان نمود:

  1. شناسایی ویژگی های اساسی مشتریان که در تعیین مشتریان راضی موثر است.
  2. شناخت میزان رضایت مشتریان از خدمات الکترونیکی ارائه شده با بهره گرفتن از شبکه های عصبی مصنوعی.

1-6-قلمروتحقیق

1-6-1- قلمرو زمانی :

   از نظر بعد زمانی داده‌های مورد استفاده برای طراحی مدل مربوط به مشتریانی می باشند كه برای ادامه فعالیت خود از فروردین 1393 تا خرداد 1393 اقدام به دریافت خدمات نموده‌اند.

1-6-2- قلمرو مکانی :

   از نظر مكانی می‌توان آن دسته از مشتریان بانك ملت شهرستان بابلسر که به خدمات بانکداری الکترونیک دسترسی دارند،  قلمداد نمود.

1-6-3- قلمرو موضوعی :

   موضوع تحقیق کاربرد شبكه عصبی مصنوعی برای شناسایی مشتریان راضی خدمات بانکداری الکترونیک در حوزه مدیریت استراتژیک می باشد، لیكن به منظور پیاده سازی مدل سعی گردید یكی از بانك‌های كشور (بانک ملت) انتخاب و از بین آنها تعدادی به عنوان نمونه انتخاب گردد و از اطلاعات مشتریان آنها استفاده شود.

1-7- برخی تعاریف، مفاهیم و اصطلاحات

   بانکداری الکترونیک[3]: نوع خاصی از بانکداری است که جهت ارائه سرویس به مشتریان از یک محیط الکترونیکی (اینترنت، موبایل و …) استفاده می کند(علیخانزاده، 1387، 31).

   رضایت مشتری: کاتلر[4] رضایتمندی مشتری را به عنوان درجه ای که عملکرد واقعی یک شرکت انتظارات مشتری را برآورده کند، تعریف می کند(دیوانداری و دلخواه ، 1384، 188).

   شبكه عصبی مصنوعی[5](ANN) :یک مدل کامپیوتری بر مبنای شبیه سازی از مغز انسان است که ابتدا الگو را از مجموعه داده های آموزشی کشف کرده و سپس به بهترین شکل آنها را طبقه بندی نموده و در نهایت از خطای ایجاد شده در آنها آموزش می بیند(منهاج، 1377).

   پرسپترون چندلایه[6]: نوعی خاص از مدل‌های شبكه عصبی به عنوان تقریب زننده عمومی، که در برآورد متغیرها از قابلیت زیادی برخوردار است(البرزی، 1389).

   یادگیری مدل شبكه عصبی: اصلاح وزن‌ها در یك مدل شبكه عصبی از فرایند خاصی پیروی می‌كند كه این فرایند را یادگیری شبكه‌های عصبی گویند(البرزی، 1389).

   تحصیلات: این متغیر مشخص کننده میزان تحصیلات متقاضی بوده و یکی از مقادیر زیر را شامل می شود. این اطلاعات از فرم تقاضا بدست می آید.

 1-زیر دیپلم     2- دیپلم      3- فوق دیپلم   4–لیسانس 5- فوق لیسانس و بالاتر

   درآمد: مجموعه درآمد پولی تمام افراد در طی یک زمان خاص.

سهولت استفاده[7] از نظر مشتریان: سهولت استفاده به عنوان یک اعتقاد فردی است که نشان دهنده تعامل فرد با تکنولوژی جدا از بارشناختی است و بیان کننده سهولت فرد برای تعامل با یک محصول مصنوعی و نرم افزاری خاص می باشد(آگراوال و کارهانا[8]، 2000، 40).

مفید بودن[9] از نظر مشتریان:  مفید بودن یک فناوری به معنی میزانی است که فرد تصور کند استفاده از یک فناوری خاص به انجام بهتر کارهای وی کمک می کند( موسویان، 1388، ص 120).

امنیت و محرمانه بودن:  به امنیت سامانه از لحاظ حریم شخصی در انجام مبادلات بانکداری الکترونیکی اطلاق می شود (موسویان، 1388، ص 120).

کیفیت ارتباط اینترنتی: ارتباط اینترنتی از مهمترین موضوعات در مبادلات آنلاین می باشد. مشتریان نگران امنیت سیستم های پرداخت و حفظ حریم شخصی خود هستند و با کاهش این نگرانی رضایت از وب سایت بیشتر می شود(لی[10]، 2001، 115).

تعداد صفحه :123

قیمت :37500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  [email protected]

پایان نامه قابلیت ارتباطات بازاریابی یکپارچه و عملکرد نام تجاری

 متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت 

وزارت علوم، تحقیقات و فناوری

دانشگاه آزاد اسلامی واحد کرمانشاه

دانشکده حسابداری و مدیریت

گروه مدیریت بازرگانی

عنوان

قابلیت ارتباطات بازاریابی یکپارچه و عملکرد نام تجاری

پایان نامه جهت اخذ درجه کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی بین الملل

مرداد 1394

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده و استاد راهنما در سایت درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

فهرست مطالب

فصل اول: کلیات تحقیق.. 2

مقدمه. 3

1-1-بیان مسئله. 3

1-2-اهمیت و ضرورت تحقیق.. 4

1-3-پیشینه پژوهش و مبانی نظری تحقیق.. 5

1-4-مدل مفهومی تحقیق.. 6

1-5-اهداف تحقیق.. 6

1-5-1-  هدف کاربردی پژوهش6

1-5-2- هدف اصلی (علمی) پژوهش6

1-5-3- اهداف فرعی (علمی) پژوهش7

1-6-سوال های تحقیق.. 7

1-6-1- سوال اصلی تحقیق.. 7

1-6-2- سوالات فرعی تحقیق.. 7

1-7-فرضیه‏های تحقیق.. 8

1-7-1- فرضیه اصلی تحقیق.. 8

1-7-2- فرضیه های فرعی تحقیق.. 8

1-8-روش شناسی تحقیق.. 8

1-9-جامعه و نمونه ی آماری.. 9

1-10-ابزارهای گردآوری داده ها 9

1-11-روش تجزیه و تحلیل داده ها 10

1-12-قلمرو زمانی، مكانی و موضوعی تحقیق.. 10

1-13-تعاریف اصطلاحات تحقیق.. 10

جمع بندی.. 11

فصل دوم: ادبیات و پیشینه تحقیق.. 12

مقدمه. 13

2-1- ارتباطات یکپارچه بازاریابی.. 14

2-1-2- تاریخچه ارتباطات یکپارچه بازاریابی.. 16

2-1-3- تعاریف ارتباطات یکپارچه بازاریابی.. 16

1-2-4- مخاطبان ارتباطات یکپارچه بازاریابی.. 17

2-1-5- دلایل رشد اهمیت دیدگاه ارتباطات یکپارچه بازاریابی.. 18

2-1-6- اصول ارتباطات یکپارچه بازاریابی.. 18

2-1-7- تشریح مفهوم ارتباطات یکپارچه بازاریابی.. 19

2-1-7-1- ارتباطات یک صدای.. 19

2-1-7-2- ارتباطات یکپارچه. 20

2-1-7-3- فعالیت های هماهنگ شده 20

2-1-8- مفهوم فرایند ارتباطات یکپارچه بازاریابی.. 21

2-1-9- اهداف ارتباطات یكپارچه بازاریابی.. 22

2-1-10- ابزارهای نظام ارتباطات یكپارچه بازاریابی.. 23

2-1-11- تأثیر ارتباطی ارتباطات یکپارچه بازاریابی.. 24

2-1-12- تأثیرات سازمانی و بازاری بر ارتباطات یکپارچه بازاریابی.. 26

2-1-13- فهرست کامل ارتباطات بازاریابی یکپارچه. 26

2-2- برند. 28

2-2-1- مفهوم برند. 29

2-2-2- هویت برند. 30

2-2-3- ابعاد هویت برند. 31

2-2-3-1- پیكر. 31

2-2-3-2- شخصیت.. 31

2-2-3-3- فرهنگ32

2-2-3-4- رابطه. 32

2-2-3-5- بازتابش33

2-2-3-6- خودانگاره 33

2-2-4- دیدگاه های تعیین هویت برند. 33

2-2-4-1- دیدگاه مبتنی بر منابع در تعیین هویت برند. 33

2-2-4-2- دیدگاه بازاریابی در تعیین هویت برند. 34

2-2-5- منابع هویت برند. 36

2-2-6- مدیریت نام تجاری.. 38

2-2-6-1- بیانیه مأموریت.. 38

2-2-6-2- تدوین استراتژی نام تجاری.. 39

2-2-6-3- ابعاد نام تجاری.. 40

2-2-6-4- ماتریس استراتژی های نام تجاری.. 40

2-2-7- برندمداری و رابطه اش با ارتباطات یکپارچه بازاریابی.. 41

2-3- پیشینه تحقیقات.. 42

2-3-1- تحقیقات خارجی.. 42

2-3-2- تحقیقات داخلی.. 44

جمع بندی.. 52

فصل سوم: روش شناسی پژوهش54

مقدمه. 55

3-1- مفهوم تحقیق.. 55

3-2-انواع تحقیق.. 56

3-2-1-دسته بندی تحقیقات برحسب جهتگیری.. 56

3-2-2-دسته بندی تحقیقات برحسب هدف.. 56

3-2-3-دسته‌بندی تحقیق بر حسب روش اجرا 57

3-3-جامعه آماری تحقیق… 57

3-4-شیوه گردآوری داده‌ها… 57

3-5-ویژگی‌های فنی ابزار اندازه‌گیری.. 58

3-5-1-مقیاس‌59

3-5-2- طیف60

3-5-3-روایی (اعتبار) و پایایی پرسشنامه. 61

3-6-قلمرو تحقیق.. 63

3-6-1-دوره زمانی و موضوعی تحقیق.. 63

3-6-2-مکان تحقیق.. 63

3-7-روش‌های تجزیه و تحلیل اطلاعات.. 64

3-8-قاعده رد یا قبول فرضیه های تحقیق و چگونگی تصمیم گیری.. 64

3-9-جمع بندی   65

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل اطلاعات.. 66

مقدمه. 67

4-1-تجزیه و تحلیل و توصیف یافته ها 67

4-2-توصیف مشخصات و ویژگی های اعضای نمونه. 68

4-3-توصیف پاسخ سوال های اصلی مربوط به متغیر تحقیق.. 69

4-4-آزمون توزیع نرمال. 72

فصل پنجم: جمع بندی و نتیجه گیری.. 78

مقدمه. 79

5-1- نتایج بررسی فرضیات با بهره گرفتن از آزمون های آماری.. 79

5-1-1- نتایج بررسی فرضیه اصلی.. 79

5-2- مقایسه نتایج پژوهش و تحقیقات پیشین.. 81

5-3-  پیشنهادات اجرایی مبتنی بر یافته های پژوهش81

5-4- پیشنهادات پژوهشی.. 82

5-5- محدودیت های پژوهش82

5-5-1- محدودیت خارج از کنترل محقق.. 82

5-5-2- محدودیت تعمیم. 82

5-5-3- دشواری جمع آوری اطلاعات از نمایندگی ها فروش83

5-6- ویژگی پژوهش83

5-6-1- کابردی بودن بحث در اقتصاد روز. 83

5-6-2- ابتکار مدل ساختاری معرفی شده 83

پیوست.. 84

منابع. 87

چکیده

مطالعات گذشته فرایند قابلیت ارتباطات بازاریابی یکپارچه را همانند یک قابلیت بازاریابی توصیف می کنند، به این دلیل که ورودی ها محسوس و نامحسوس را ترکیب و تبدیل به خروجی می کندا ز این رو قابلیت ارتباطات بازاریابی یکپارچه یک مکانیسم تعمیم یافته مرتبط با بازار است که بهینه سازی رویکردهای ارتباطی را برای دستیابی به ارتباطات موثر توانا می سازد، که فواید دیگری همچون عملکرد مالی و نام تجاری به همراه دارد. برخلاف بیشتر کارهای مفهومی حول تعریف ارتباطات بازاریابی یکپارچه و جلوه تئوریک درباره ارزش ارتباطات بازاریابی یکپارچه برای نام های تجاری، مطالعه کمی برای نشان دادن این ارزش به عنوان یک قابلیت و ملاحظه این ارزش برای نام های تجاری صورت گرفته است.

این پژوهش از حیث هدف کاربردی و از نظر روش گردآوری اطلاعات پیمایشی-میدانی و از نظر ماهیت نتایج توصیفی از نوع همبستگی است. در این پژوهش در ارتباط با جمع آوری اطلاعات مربوط به ادبیات موضوع و پیشینه تحقیق به طور عمده از روش های کتابخانه ای با بهره گرفتن از کتب، مقالات و پایان نامه های مربوطه استفاده و در خصوص جمع آوری اطلاعات جهت آزمون فرضیه های تحقیق از روش میدانی با بهره گرفتن از پرسشنامه طیف 5 گزینه ای لیکرت استفاده شده است. در این پژوهش برای تجزیه تحلیل فرضیات و بررسی برازش کلی مدل مفهومی از  مدل سازی معادلات ساختاری استفاده شده است. در مدل سازی معادلات ساختاری از یک طرف میزان انطباق داده پژوهش و مدل مفهومی بررسی می شود که آیا از برازش مناسب برخوردار است و از طرف دیگر، معناداری روابط در این مدل برازش یافته آزمون می شود.

نتایج حاصل از آزمون فرضیه نشان می دهد که رابطه مثبت و معنی داری میان «قابلیت ارتباطات بازاریابی یکپارچه» و «موثر بودن کمپین» و «عملکرد بازار نام تجاری» برقرار است. همچنین متغیرهای «موثر بودن کمپین» و «عملکرد بازار نام تجاری»  دارای رابطه مثبت و مستقیم با «عملکرد مالی نام تجاری» هستند. از سویی دیگر «موثر بودن کمپین» اثر مثبت و معنی داری بر «عملکرد بازار نام تجاری» دارد. این رو می توان گفت که «قابلیت ارتباطات بازاریابی یکپارچه» به طور غیر مستقیم و مثبت از طریق «موثر بودن کمپین» و «عملکرد بازار نام تجاری» رابطه دارد که در واقع اثبات فرضیه های دیگر این پژوهش هستند.

کلمات کلیدی: قابلیت ارتباطات یکپارچه بازاریابی، اثربخشی کمپین، عملکرد نام تجاری، مدل معادلات ساختاری

مقدمه

امروزه سازمان ها بیش از قبل، نیازمند روش های موثر و کارآمد برقراری ارتباط با مشتریان هستند. این امر، دلیل استفاده بسیاری از شرکت ها از ارتباطات یکپارچه بازاریابی است. آن ها یادگرفته اند که اصول و رویه های ارتباطات یکپارچه بازاریابی به ایجاد روابط با مشتریانی که برندهای  تجاری سودآور را خلق می کنند، کمک خواهند کرد. اهمیت بررسی ارتباطات یکپارچه بازاریابی را می توان بدین شکل مطرح کرد: یکپارچگی و هماهنگی همه ابزارها، روش ها و سازوکارهای آمیخته ارتباطات بازاریابی به منظور بهبود عملکرد نام تجاری، افزایش کارایی و اثربخشی ارتباطات بازاریابی، ایجاد هم افزایی در عناصر گوناگون آمیخته ارتباطات بازاریابی، جلوگیری از هدر رفت منابع مالی و صرفه جویی از یکپارچه کردن فعالیت های بازاریابی.

1-1-بیان مسئله

دو ناحیه مرتبط از قابلیت های بازاریابی وجود دارد (مورگان[1] و همکاران، 2009). ناحیه ابتدایی مجموعه ای از قابلیت های مرتبط با فرایندهای بازاریابی آمیخته منفرد، همچون مدیریت و توسعه محصول و مدیریت کانال ارتباطی است. ناحیه دوم قابلیت هایی است که با فرایندهای توسعه و اجرای استراتژی بازاریابی سر و کار دارد. این قابلیت ها منابع با ارزش و غیر قابل جایگزینی هستند که ممکن است تقلید آن ها توسط رقبا بسیار سخت باشد (وو[2]، 2010). مطالعات گذشته فرایند قابلیت ارتباطات بازاریابی یکپارچه را همانند یک قابلیت بازاریابی توصیف می کنند، به این دلیل که ورودی ها محسوس و نامحسوس را ترکیب و تبدیل به خروجی می کند (اُکاس و ویراواردنا[3]، 2010). از این رو قابلیت ارتباطات بازاریابی یکپارچه یک مکانیسم تعمیم یافته مرتبط با بازار است که بهینه سازی رویکردهای ارتباطی را برای دستیابی به ارتباطات موثر توانا می سازد، که فواید دیگری همچون عملکرد مالی و نام تجاری به همراه دارد. 

برخلاف بیشتر کارهای مفهومی حول تعریف ارتباطات بازاریابی یکپارچه و جلوه تئوریک درباره ارزش ارتباطات بازاریابی یکپارچه برای نام های تجاری، مطالعه کمی برای نشان دادن این ارزش به عنوان یک قابلیت و ملاحظه این ارزش برای نام های تجاری صورت گرفته است (لاکستن[4] و همکاران، 2014).

به منظور نشان دادن این موضوعات، این مطالعه بر اساس دیدگاه منبع محور شرکت ها و ملاحظات ارتباطات بازاریابی یکپارچه و اجرای آن به عنوان «قابلیت کسب و کار که منابع مرتبط ارتباطی شرکت و دارایی های نام تجاری آن را به خروجی های بازار محور یا بازگشت به آن دارایی ها را تبدیل می کند» بنا نهاده شده است (راتناتونگا و اِوینگ[5]، 2009). به طور مشابه مطالعات کمی در خصوص آزمون فرایندهایی که توسط آن ها منابع درونی و بازار محور را به مزیت های رقابتی تبدیل شده اند صورت گرفته است (فاهی[6] و همکاران، 2006).

از این رو این پژوهش هدف خود را بر اساس بررسی اثر قابلیت ارتباطات بازاریابی یکپارچه بر عملکرد نام تجاری قرار داده است.

1-2-اهمیت و ضرورت تحقیق

توسعه یک قابلیت ارتباطات بازاریابی یکپارچه احتمالا از طریق اجرای بهتر کمپین قابل احساس است، که منجربه بهبود عملکرد نام تجاری همچون عملکرد مالی و موقعیت بازار می شود (رِید[7]، 2005). با توجه به چالش های رقابتی که بیشتر شرکت ها با آن روبرو هستند، برای مدیران نام تجاری و نمایندگان آنان شناخت و واکنش به رقابت و رشد سریع فرصت ها از طریق ساختن و نگهداری استراتژیک قابلیت های بازاریابی و مرتبط ساختن این مسائل به اهداف سازمانی بسیار ضروری و حیاتی است (اُکاس و ویراواردنا، 2009). بررسی مقالات و کتب بازاریابی از سوی محققان داخلی و فعالیت های بازاریابی صورت گرفته از سوی فعالان بازاریابی در ایران نشان می دهد که تحقیقات و فعایت های کمی در این زمینه صورت گرفته است. به همین منظور اجرای پژوهش برای توسعه و توانمندسازی ادبیات قابلیت ارتباطات بازاریابی یکپارچه ضروری به نظر می رسد.

1-3-پیشینه پژوهش و مبانی نظری تحقیق

در رویارویی با بسیاری از مسائل ایجاد شده در محیط بازار، نام های تجاری، ارزش را در قالب اعتبار درک شده و امانت داری شرکت، توانایی پیام ها درباره  پیشنهادات شرکت “مورد استقبال قرار گرفته توسط مصرف کنندگان” برای پیوند عاطفی به منظور تشکیل میان شرکت و ذینفعان و در قالب تحریک مصرف کنندگان و مشتریان برای خرید و تکرار خرید آنچه شرکت پیشنهاد می دهد (راست و همکاران[8]، 2004). یک رویکرد حیاتی ساخت نام های تجاری قوی توانایی شرکت برای تجهیز استراتژی های ارتباطات بازاریابی موثر ادامه دار است،که دیدن و شنیدن نام تجاری و از این رو  توسعه و پایداری ارزش بلند مدت نام تجاری را تضمین می کند.

ارتباطات بازاریابی یکپارچه به عنوان «یک ارزیابی، اجرا و برنامه ریزی مستمر، تعاملی و فرایندهای میان وظیفه ای از ارتباطات نام تجاری که تمام بخش های در فرایند تبادل را به منظور بیشینه سازی رضایت متقابل از خواسته ها و نیازها» تعریف شده است (دانکن و مالهرن[9]، 2004، ص 9).

ارتباطات بازاریابی یکپارچه شامل فرایند مدیریت استراتژیکی که دربرگیرنده بافت هایی از فعالیت ها و رویه ها میان مرزهای بخش بندی شده سنتی، و بکارگیری دانش و مهارت متخصصان و غیرمتخصصان به طور یکسان برای پاسخگویی ها برای ارتباطات است (راتناتونگا و اِوینگ، 2009).

ارتباطات بازاریابی یکپارچه نقش مهمی در توسعه ساخت ارزش ویژه نام تجاری که ارزش ذخیره شده در یک برند ساخته شده، استفاده شده برای کسب مزیت بازار است (سریواستاوا[10] و همکاران، 2000).

تعداد صفحه :108

قیمت :37500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  [email protected]

پایان نامه طراحی مدل حل تعارض در شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران

 متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت 

دانشگاه آزاد اسلامی

واحد قزوین

دانشکده مدیریت و حسابداری ، گروه مدیریت

پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد (M.A)

رشته مدیریت دولتی ، گرایش تحول

عنوان :                                                      

طراحی مدل حل تعارض در شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران

تابستان 94

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده و استاد راهنما در سایت درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

چکیده

برخورد مؤثر با تعارض، چالش اساسی در تعاملات افراد در محیط كار است. تعارض امری طبیعی و پدیده ای اجتناب ناپذیر در زندگی فردی و سازمانی است و به دلایل متعدد و در اشكال مختلف ظهور می‌كند. مسأله اصلی در این پژوهش، شناخت فضای سازمان از لحاظ وجود تعارض و تضاد و بررسی سبك های مورد استفاده مدیران و كاركنان جهت حل و رفع این تعارضات است. برای این منظور،  مطالعه در شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران و در بین 291 مدیر و کارمند آن که به شیوه تصادفی انتخاب شده اند؛ انجام شد. اطلاعات جمع آوری شده (توسط سه پرسشنامه ی محقق ساز ارزیابی میزان تعارض سازمانی و پرسشنامه استاندارد سبک های حل تعارض و پرسشنامه تعیین سبک مدیریت تعارضOCCI « مدل اقتضایی تعارض») با بهره گرفتن از آزمون من ویتنی، کای دو ، آزمون تحلیل واریانس یک طرفه و آزمون کالموگروف – اسمیرنوف مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتایج پژوهش نشان می‌دهد اگر چه اختلاف معنی داری بین مدیران وكاركنان از لحاظ ادراك تعارض در سازمان وجود ندارد، اما مدیران تعارض بیشتری را در سازمان تشخیص داده اند. اگرچه اختلاف معنی داری در استفاده از سبك‌های تعارض بین مدیران و كاركنان وجود ندارد، اما نتایج نشان می‌دهد كاركنان به نسبت مدیران تمایل بیشتری برای استفاده از سبك اجتناب و مصالحه دارند. از بین عوامل جمعیت شناختی نیز نتایج تأثیرات جنسیت، سن، تحصیلات و سابقه خدمت بر ادراک تعارض بدست آمد.

واژه های كلیدی:تعارض، سبك های مدیریت تعارض، رقابت، اجتناب، مصالحه، سازش و همكاری.

فهرست مطالب

 عنوان                                                                                                       صفحه

فصل اول: كلیات تحقیق…………………………………………………………………………………………………. 1

1-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………………………….. 2

1-2- بیان مساله…………………………………………………………………………………………………………….. 2

1-3- اهمیت و ضرورت پژوهش………………………………………………………………………………………. 4

1-4- اهداف تحقیق……………………………………………………………………………………………………….. 4

1-5-سوالات تحقیق……………………………………………………………………………………………………….. 4

1-6- فرضیات تحقیق…………………………………………………………………………………………………….. 5

1-7- قلمرو تحقیق………………………………………………………………………………………………………… 5

1-8- تعریف واژه ها و اصطلاحات فنی……………………………………………………………………………… 6

فصل دوم: ادبیات تحقیق………………………………………………………………………………………………… 8

2-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………………………….. 9

2-2- مبانی نظری………………………………………………………………………………………………………… 10

2-2-1- فرآیند تعارض…………………………………………………………………………………………………. 10

2-2-2- تاریخچه و مراحل تکامل نگرشها نسبت به تعارض…………………………………………………… 11

2-2-2-1-تعارض بعنوان پدیده ای مخرب…………………………………………………………………………. 11

2-2-2-2-تعارض بعنوان پدیده ای طبیعی………………………………………………………………………….. 11

2-2-2-3-تعارض بعنوان پدیدهای سازنده…………………………………………………………………………. 11

2-2-2-4-مدل اقتضایی تعارض………………………………………………………………………………………. 12

2-2-3- سبك های مدیریت تعارض………………………………………………………………………………… 12

2-2-4- جایگاه تعارض در مدیریت ………………………………………………………………………………… 13

2-2-4-1- نظریه سنتی ………………………………………………………………………………………………… 15

2-2-4-2- نظریه روابط انسانی ………………………………………………………………………………………. 16

2-2-4-3- نظریه تعامل ………………………………………………………………………………………………… 16

2-2-5- تقسیم بندی تعارضات سازمانی……………………………………………………………………………. 16

2-2-6- ارزیابی منشأ تعارضات سازمانی ………………………………………………………………………….. 18

2-2-7- تئوری های سازمانی همکاری محور وتعارض محور………………………………………………….. 19

2-2-8- مدیریت تعارض………………………………………………………………………………………………. 20

2-2-9- ماهیت تعارض…………………………………………………………………………………………………. 21

2-2-10- استراتژی ایجاد تعارض سازنده در سازمان …………………………………………………………… 22

2-2-11- علل تعارض………………………………………………………………………………………………….. 24

2-2-12- بایدها و نبایدهای تعارض…………………………………………………………………………………. 25

2-2-13- رابطه سطح عملکرد و تعارض سازمانی………………………………………………………………… 26

2-2-14- راه کارهای کاهش تعارض در سازمانها…………………………………………………………………. 27

2-2-15- راه های تحریک تعارض…………………………………………………………………………………… 28

2-3- پیشینه تحقیق………………………………………………………………………………………………………. 35

فصل سوم: روش شناسی پژوهش…………………………………………………………………………………… 42

3-1- مقدمه ……………………………………………………………………………………………………………….. 43

3-2-روش شناسی پژوهش…………………………………………………………………………………………….. 43

3-2-1- فرایند کلی تحقیق…………………………………………………………………………………………….. 45

3-2-2-جامعه آماری و نمونه آماری…………………………………………………………………………………. 46

3-2-3-  روش جمع آوری داده ها …………………………………………………………………………………. 46

3-2-5- روش تجزیه و تحلیل داده ها………………………………………………………………………………. 50

3-3- خلاصه فصل سوم………………………………………………………………………………………………… 53

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها………………………………………………………………………………. 54

4-1-مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………… 55

4-2- آمار توصیفی ……………………………………………………………………………………………………… 55

4-3 –آمار استنباطی …………………………………………………………………………………………………….. 68.

4-4  جمع بندی …………………………………………………………………………………………………………. 87

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات………………………………………………………………………………. 88

5-1 مقدمه………………………………………………………………………………………………………………….. 89

5-3-نتایج تحقیق…………………………………………………………………………………………………………. 90

5-4 -نتیجه گیری از تحقیق…………………………………………………………………………………………….. 90

5-6-پیشنهادات ………………………………………………………………………………………………………….. 94

5-8-مشکلات تحقیق……………………………………………………………………………………………………. 97

منابع…………………………………………………………………………………………………………………………. 98

– مقدمه :

تعارض پدیده‌ای است كه آثار مثبت و منفی روی عملكرد افراد و سازمان‌ها دارد. استفاده صحیح و مؤثر از تعارض موجب بهبود عملكرد و ارتقای سطح سلامتی سازمان می‌گردد و استفاده غیر مؤثر از آن موجب كاهش عملكرد و ایجاد كشمكش و تشنج در سازمان می‌شود. استفاده مؤثر از تعارض مستلزم شناخت و درك كامل ماهیت آن و همچنین علل خلق كننده و كسب مهارت در اداره و كنترل آن است كه البته امروز به عنوان یكی از مهمترین مهارت‌های مدیریت به شمار می‌آید. توانایی برخورد با تعارض و اداره آن، در موفقیت مدیران سازمان‌ها نقش ارزنده‌ای دارد. اگر تعارض‌ها سازنده باشند، موجب بروز افكار نو و خلاق می‌شوند و زمینه تغییر و نوآوری و تحول سازنده را در سازمان فراهم می‌سازند و در نهایت به مدیریت كمك می‌كنند تا به اهداف سازمانی خویش نائل آید.

1-2- بیان مساله :

تعارض اختلاف در رسیدن به هدف های سازمان است.نیروی انسانی همواره بعنوان اصلی ترین دارایی سازمان مطرح بوده است و وجود همکاری و ارتباط موثر بین این منابع ارزشمند در افزایش اثربخشی و موفقیت در همه ی سازمان ها مهم است.وجود تعارض در سازمان همواره امری اجتناب ناپذیر است و همین امر می تواند هم خلاقیت و نوآوری را در سازمان افزایش دهد و هم باعث اتلاف و تحلیل انرژی سازمان شود.  وجود افراد مختلف با ویژگی های شخصیتی، نیازها، باورها ، ارزش ها ، انتظارات و ادراکات متفاوت از یک سو و از سوی دیگر ساختار حاکم بر سازمان ها و وجود سیستم های خشک و انعطاف ناپذیر اداری آنها را مستعد انواع تنش ، تعارض و ناسازگاری کرده است.یکی از مسائل عمده مدیریت در سطوح اجرایی و میانی یا عالی توجه به روابط گروهی در سازمان هاست . گروه ها در روابط خود دچار تعارض هایی می شوند. تعارض ممکن است درون فردی و بین فردی و درون گروهی و بین گروهی و … باشد . کمبود منابع و نارسایی اطلاعات و ساختار سازمان و روابط صف و ستاد و خصوصیات  و ویژگی های روانی فردی کارکنان و مشکلات و فشارهای ناشی از محیط کار و عدم کارایی ارتباطات ، ظهور پدیده تعارض را تسهیل می نماید(رابینز،[1] 1998). برخورد موثر با تعارض، چالش اساسی در تعاملات افراد در محیط کار است . تعارض امری طبیعی و پدیده ای اجتناب ناپذیر در زندگی فردی و سازمانی است و به دلایل متعدد و در اشکال مختلف ظهور می کند. باید به خاطر داشت که وجود تعارض نیست که باعث اختلال و از هم پاشیدگی روابط در سازمان میشود بلکه مدیریت غیراثربخش تعارض ها است که سبب نتایج نامطلوب می شود. در اینجا مدیران وظیفه دارند تعارض را در مسیر سازنده مدیریت نمایند و این توانایی مدیران در هدایت و کنترل پدیده ی تعارض یکی از مهمترین مهارتهای مدیران در عصر حاضر است . یکی از مهمترین عوامل در تعیین توانایی مدیر جهت حل موثر تعارض برخورداری او از هوش عاطفی است.بر خلاف تصورات گذشته در مورد اینکه تنها هوش شناختی عامل موفقیت افراد است، امروزه هوش عاطفی را از عوامل تعیین کننده ی موفقیت افراد در کار و زندگی می دانند . تحقیقات نشان می دهد که حل تعارض در سازمان ها نیاز به ایجاد یک محیط مسالمت آمیز ، کاهش تبعیض و برقراری عدالت ، یادگیری مشارکتی ، پیشگیری در خشونت و تفکر انتقادی دارد؛ مدیرانی می توانند چنین محیط هایی را خلق کنند که از هوش عاطفی بالایی برخوردار باشند(رابینز و دی سنزو[2] 1998). یکی از عمده ترین و در عین حال غیرقابل اجتناب ترین مسائل در سازمان هایی با ماهیت فعالیت های فنی و مهندسی ، تعمیرات و فعالیت های مبتنی بر اصول تکنیکی ، تعارض بین افراد و گروه های وجود در آنها می باشد. مدیران معمولا نسبت به تعارض نگرشی منفی داشته و از آن هراسان و گریزان هستند و سعی در از بین بردن و سرکوب کردن یا نادیده انگاشتن آن دارند. علت اساسی این امر ، عدم اطلاع از ماهیت و ویژگی های تعارض است. مفید و قابل استفاده بوده تعارض بستگی به شناخت مدیر از ویژگیهای تعارض، عمل شکل گیری و همچنین توانایی و آمادگی مدیر در حل تعارض دارد. مدیر برای آنکه بتواند اثربخشی سازمان را افزایش دهد به مشارکت و همکاری اعضاء سازمان نیاز دارد.در این راستا او باید کارکنان را برانگیزد و بر ارتباطات آزاد و دوطرفه معتقد باشد و توانایی حل تعارض میان افراد، گروه ها یا میان دو یا چند دیدگاه را به شیوه ای که پیامد آنها به دستیابی هدف های سازمان رهنمون شود، داشته باشد. یک پژوهش انجام گرفته نشان می دهد که تقریبا 20 درصد از وقت مدیران صرف رسیدگی به تعارضات می شود.  در پژوهش دیگری از بین 25 عامل موفقیت مدیران ، مدیریت تعارض بعنوان مهمترین نقش در موفقیت مشخص شده است. حال مهارت حل تعارض و ارائه تکنیک های مدیریت تعارض با ارائه یک مدل کاربردی با توجه به متغییرهای پست سازمانی ، سن ، تحصیلات و سابقه خدمت در این پژوهش در شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران مد نظر قرار دارد. در این پژوهش تعارض بعنوان پدیده ای که وقوعش حتمی است فرض شده است.یکی از نشانه های بارز مدیریت موفق و اثر بخش سازمان رویارویی درست و موثر مدیر با پدیده تعارض است.

آنچه که ذهن محقق را درگیر نموده است و مساله ی اصلی در این سازمان میباشد ، وجود تعارض بیش از حد لازم در شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران میباشد که محقق را مجاب به تحقیق در این خصوص برای حل مناسب تعارض و کاهش تضاد در سازمان و ارائه مدل بومی حل تعارض نموده است .

1-3- اهمیت و ضرورت پژوهش :

با توجه به اینکه تعارض جزء جدایی ناپذیر در سازمان های امروزی است ، پژوهش ها نشان داده است که مدیران سازمان ها یک چهارم وقت خود را صرف برخورد با تعارض می کنند.

اهمیت مبحث تعارض و مدیریت اثربخش آن ، باعث شده که مطالعه تعارض در سازمان های مورد علاقه محققان و صاحبنظرات مدیریتی و سازمانی قرار گیرد.

بدلیل اینکه نیازها، خواسته ها و عقاید افراد در جامعه مورد نظر با هم متفاوت می باشد و در مواردی منجر به تعارضات مخرب در سازمان می گردد ، محقق در پی طراحی مدلی بومی جهت رفع تعارض موجود در شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران می باشد . به عبارت دیگر تلاش محقق بر این است با طراحی این مدل و انتخاب بهترین سبک های حل تعارض، مسیر تعارضات مخرب را به سمت تضاد سازنده که به عملکرد سازمانی کمک می نماید رهنمون سازد.زیرا طبق نظریه تعاملی، تعارض نه تنها می تواند یک نیروی مثبت در سازمان ایجاد کند ، بلکه یک ضرورت بدیهی برای بهبود فعالیت های سازمانی به شمار می آید. اهمیت این پژوهش این است که به مدیران کمک می کند که با ایجاد شرایط مناسب از وجود تعارض بین افراد سازمان تا حد ممکن کاسته می شود .

1-4- اهداف تحقیق :

1-4-1- هدف آرمانی : کاهش تعارض های سازمانی بهبود عملکرد در جامعه مورد مطالعه.

1-4-2- هدف کلی : طراحی مدل حل تعارض در شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران.

1-4-3-  هدف کاربردی: شناسایی میزان تعارض در سازمان و بررسی تفاوت ادراک و انگاشت مدیران و کارکنان از تعارض در سازمان می باشد.

1-4-4- هدف ویژه : شناسایی سبک های مورد استفاده در حل تعارض جهت کمک به مدیران برای بررسی میزان تعارض و استفاده از سبک هایی که بیشترین تاثیر گذاری را در کاهش تعارض دارد.

1-5-سوالات تحقیق :

1-5-1- سوال اصلی :

شاخص های بومی تعارض در شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران کدام اند؟ و به چه میزان بین تعارض ادراک شده از سوی مدیران و کارکنان و سبک های حل تعارض تفاوت وجود دارد؟

1-5-2- سوالات فرعی :

1- بین نظر مدیران و کارکنان در مورد سبک های حل تعارض چه تفاوتی وجود دارد؟

2- عوامل فردی کارکنان ( جنس ، سن ، تحصیلات و سابقه کار) چه تاثیری در انتخاب سبک های تعارض دارد؟

3- بین بکارگیری سبک های مختلف مدیریت تعارض چه تفاوتی در میان مدیران و کارکنان وجود دارد؟

1-6- فرضیات تحقیق :

بررسی سابقه و پیشینه موضوع نشان می دهد که عوامل بسیاری بر ادراک ، بروز و استفاده از سبک های مدیریت تعارض موثر هستند ؛ اما از آنجا که بررسی تمام این عوامل امکان پذیر نیست ، در این پژوهش تعارض ادراک شده و سبک های آن و همچنین عوامل جمعیت شناختی بر ادراک و استفاده از سبک های مدیریت تعارض مورد بررسی قرار گرفته اند .بر همین اساس فرضیه های تحقیق عبارتند از :

1-6-1- فرضیه اصلی :

بین میزان تعارض ادراک شده  از سوی مدیران و کارکنان شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران و سبک های حل تعارض تفاوت معنی داری وجود دارد.

1-6-2- فرضیه های فرعی :

– بین نظر مدیران و کارکنان در مورد سبک های حل تعارض تفاوت معنی داری وجود دارد.

– عوامل فردی کارکنان ( جنس ، سن ، تحصیلات و سابقه کار) در انتخاب سبک های حل تعارض تاثیر دارد.

– بین بکارگیری سبک های مختلف مدیریت تعارض در میان مدیران و کارکنان  تفاوت معنی داری وجود دارد.

1-7- قلمرو تحقیق :

1-7-1- قلمرو مکانی : شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران

1-7-2- قلمرو موضوعی :در این تحقیق یک مدل جدید جهت حل تعارض در شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران را با بهره گیری از مدل های اقتضایی تعارض،مدل تعاملی رابینز و الگوی تامسون طراحی و مورد آزمون قرار گرفته است.

1-8- تعریف واژه ها و اصطلاحات فنی :

1-8-1- تعارض: تعارض وضعیتی اجتماعی است که در آن دو یا چند نفر درباره ی موضوعات اساسی مربوط به سازمان با هم توافق ندارند یا نسبت به یکدیگر قدری خصومت احساسی نشان می دهند(رحیم ، 1983).

1-8-2- مدل : پدیده ای است که می خواهیم تبیین کنیم. وقتی نظریه تبیینی به صورت مجموعه ای قضایا بیان می شود و می توان از آنها به شیوه مکانیکی مجموعه ای نتایج استنباط کرد که ارتباط مستقیمی با پدیده مورد مطالعه دارند ، می گوییم با مدل پدیده سر و کار داریم(ویکی پدیا).

1-8-3-تعارض فردی :اولین منشا تعارض، تفاوت های فردی یا اختلاف های شخصی است. تعارض می تواند ناشی از خصوصیات رفتاری،اخلاقی و نظام های مورد ارزش افراد باشد(رحیم ، 1983).

1-8-4- تعارض گروهی :تعارض بین کارگران و مدیران، سطوح سلسله مراتب اداری  ، بخشهای متنوع سازمان، واحدهای تولیدی ، بین افراد حرفه ای و غیر حرفه ای ، بین کارکنان صفی و ستادی و … را شامل می شود(رحیم ، 1983).

1-8-5- تعارض سازمانی :نوعی تنازع آشکار بین دو یا چند گروه در یک سازمان و یا بین دو یا چند سازمان می باشد(رحیم ، 1983).

1-8-6- سبک رقابتی : :انتخاب این سبك بدین معنی است كه یك طرف، علایق و خواسته های خود را مقدم بردیگران می‌داند. استفاده از چنین سبكی باعث ایجاد وضعیت برنده- بازنده می‌شود(حقیقی و همکاران، 2002:ص 235).

1-8-7-سبک سازش : افرادی كه این سبك را انتخاب می‌كنند، از علایق و خواسته های خود می‌گذرند و به دیگران اجازه می‌دهند به خواسته هایشان دست یابند. بسیاری از این افراد معتقدند كه داشتن یك رابطه دوستانه خوب از هر چیز دیگری مهمتر است(حقیقی و همکاران، 2002: ص235).

1-8-8- سبک مصالحه : افراد زمانی از این سبك استفاده می‌كنند كه به دنبال به دست آوردن تمامخواسته ها و علایق خود نیستند یعنی ارضای برخی نیازها برایشان كافی است. در این روش، انعطاف پذیری، مبادله و مذاكره جایگاه ویژه ای دارد(حقیقی و همکاران، 2002: ص235).

1-8-9- سبک همکاری : با بهره گرفتن از این سبك، خواسته های هر دو طرف تعارض تأمین می‌گردد. انتخاب این سبك به افراد كمك می‌كند تا به گونه ای كنار هم كار كنند كه همه برنده باشند. با بهره گرفتن از این سبك، افراد در جستجوی راه حل‌هایی هستند كه با علایق آنها متناسب باشد و باعث حفظ ارتباطات خوبو مؤثر نیز شود(حقیقی و همکاران، 2002:ص 235).

1-8-10- سبک اجتناب : افرادی كه این سبك را انتخاب می‌كنند، خود را درگیر تعارض نمی كنند. آنها نه به خواسته های خود توجهی دارند و نه به خواسته های دیگران توجه دارند. تكیه كلام آنها این است:”شما خودتان تصمیم بگیرد و مرا معاف كنید” (حقیقی و همکاران، 2002:ص 235).

تعداد صفحه :123

قیمت :37500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  [email protected]

پایان نامه تجزیه و تحلیل ارتباط پویای میان سرمایه گذاری، درآمد و سود سهام پرداختی در بورس اوراق بهادار

 متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت

پایان نامه

   برای دریافت درجه کارشناسی ارشد

      در رشته مدیریت بازرگانی گرایش مالی

                                                               عنوان پایان نامه

تجزیه و تحلیل ارتباط پویای میان سرمایه گذاری، درآمد و سود سهام پرداختی در بورس اوراق بهادار

 

 

 

 

 

پاییز  1394

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده و استاد راهنما در سایت درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

 

چکیده

هدف از انجام این تجزیه و تحلیل بررسی ارتباط پویای میان سرمایه گذاری، درآمد و سود سهام پرداختی در بورس اوراق بهادارمی باشد.  قلمرو مکانی تحقیق شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران و قلمرو زمانی آن دوره شش ساله بین سالهای  1387 تا ١٣92 می‌باشد. همچنین برای تجزیه و تحلیل و آزمون فرضیه‌های تحقیق از روش خود رگرسیون برداری استفاده شده است. از نتایج بدست آمده از مدل خود رگرسیون برداری مشخص است در ستون اول متغیر سود تقسیمی است و ضریب آن نشان دهنده این است كه وقفه اول سود تقسیمی بر خودش تاثیر مثبت داشته و افزایش این متغیر در وقفه اول منجر به افزایش دوباره آن می شود. ستون دوم این جدول متغیر درآمد  می باشد و نشان می دهد كه وقفه اول منجر به کاهش خودش شده است. ستون سوم این جدول مربوط به متغیر سرمایه گذاری می باشد. مقادیر به دست آمده از این متغیر نشان دهنده این است که وقفه اول متغیر سرمایه گذاری بر خودش تاثیر مثبت داشته و افزایش این متغیر در وقفه اول منجر به افزایش دوباره آن می شود.

 

 

 

کلمات کلیدی: سرمایه گذاری، سود سهام پرداختی، درآمد، مدل خود رگرسیون برداری

 

 

 

 

 

فهرست مطالب

1-1 مقدمه 2

1-2 بیان مسئله 3

1-3 ضرورت انجام تحقیق. 5

1-4 سوالات تحقیق. 5

1-5 فرضیه های‌ تحقیق. 5

1-6 هدف اساسی پژوهش… 6

1-7 متغیرهای تحقیق. 7

1-8  قلمرو تحقیق. 8

1-8-1 قلمرو موضوعی تحقیق. 8

1-8-2 قلمرو مکانی تحقیق. 8

1-8-3 قلمرو زمانی تحقیق. 8

1-9 جامعه آماری. 8

1-10 نمونه آماری. 9

1-11 ساختار کلی تحقیق. 10

2-1) مقدمه 11

2-2) مفاهیم و تعاریف.. 12

2-2-1) مدیریت مبتنی بر ارزش.. 12

2-2-2)  مدیریت مبتنی بر ارزش در عمل. 15

2-2-3) سازمان چگونه ارزش خلق می كند؟ 15

2-2-4) اندازه گیری ارزش خلق شده 17

2-2-4-1) معیارهای خارجی. 17

2-2-4-2) معیارهای داخلی.. 20

2-2-4-2-1) جریان نقدی. 20

2-2-4-2-2 ) تجزیه و تحلیل ارزش سهامدار 21

2-2-4-2-3  ) سود اقتصادی EP. 22

2-2-4-2-4) ارزش افزوده اقتصادی. 23

2-2-5)  دلایل مطرح شدن ارزش افزوده اقتصادی. 24

2ـ2ـ6) تعریف ارزش افزوده اقتصادی. 27

2-2-7) سرمایه 28

2-2-8) سود خالص پس از کسر تعدیلات.. 28

2-2-9) تعریف و نحوة محاسبة هزینة سرمایه 29

2-2-9-1) هزینه بدهی ها 30

2-2-9-2) هزینه سهام ممتاز 30

2-2-9-3) هزینه سهام عادی و سود انباشته 31

2-2-9-3-1) مدل بدون رشد. 32

2-2-9-3-2)مدل رشد گوردون. 33

2-2-9-3-3) مدل صرف ریسك.. 34

2-2-9-3-4) رویكرد ارزیابی ریسك(مدل انتظاری (CAPM.. 34

2-2-10) محاسبه میانگین موزون هزینه سرمایه 35

2-2-10-1) روش ارزش دفتری. 36

2-2-10-2)روش ارزش بازار 37

2-2-11) مشكلات محاسباتی هزینه سهام عادی در ایران. 37

2-2-12 ) دارایی های عملیاتی و سرمایه عملیاتی. 38

2-2-13 ) ترازنامه ارزش افزوده اقتصادی و ترازنامه قانونی. 40

2ـ2 ـ14 ) محاسبه ارزش افزوده اقتصادی. 41

2ـ2ـ14ـ2 ) نرخ بازده از رویكرد مالی. 42

2-2-15 ) معادلهای حقوق صاحبان سهام 42

2-2-16)ارزش افزوده اقتصادی در عمل. 44

2-2-17)تکامل ارزش افزوده اقتصادی. 45

2-2-18)ارزش افزوده اقتصادی از دیدگاه مدیریت مالی. 46

2-2-19) راه های افزایش ارزش افزوده اقتصادی. 48

2-2-20) بررسی مفاهیم مربوط به سود 48

2-2-20-1) بررسی سود نقدی. 49

2-2-20-2  مفهوم سود در حسابداری. 50

2-2-20-3  مفهوم سود هر سهم. 50

2-2-21 تجزیه و تحلیل نسبت های مالی. 50

2-2-21-1  نسبت های نقدینگی. 52

2-2-21-2 نسبت های فعالیت.. 53

2-2-21-3 نسبت های سرمایه گذاری. 55

2-3 پیشینه تحقیق. 57

2-3-1 پژوهش های داخلی. 57

2-3-2) پژوهش های خارجی. 59

2-4) خلاصه فصل. 61

3-1 مقدمه 63

3-2 جامعه آماری. 64

3-3 نمونه آماری. 64

3-4  قلمرو تحقیق. 65

3-4-1 قلمرو موضوعی تحقیق. 65

3-4-2 قلمرو مکانی تحقیق. 65

3-4-3 قلمرو زمانی تحقیق. 65

3-5  نوع تحقیق. 65

3-5-1 نوع تحقیق بر مبنای هدف.. 65

3-5-2 نوع تحقیق بر مبنای روش.. 66

3-6 جمع‌آوری و طبقه بندی داده‌ها 66

3-7 روش تحقیق. 67

3-8 متغیرهای تحقیق. 67

3-9 فرضیه‌های تحقیق. 69

3-10 مسائل مورد توجه در تخمین مدل. 69

3- 11 خلاصه فصل. 71

4-1 مقدمه 73

4-2 مطالعهی توصیفی داده های تحقیق. 73

4-3 بررسی مانایی متغیرهای مدل. 76

4-4 آزمون نرمالیته چولسکی(لوتکه پل) در مقادیر برداری. 77

4-5 تعیین تعداد وقفه های بهینه در مدل VAR.. 80

4-6 آزمون علیت گرنجر/آزمون والد. 81

4-7 تخمین مدل های VAR.. 82

4-8 ناهمسانی واریانس در مدل VAR.. 83

4-8-1  شناسایی ناهمسانی واریانس در مدل VAR.. 84

4-9 آزمون استقلال نا همبسته بودن پورت مانتئو در مدل VAR.. 84

4-10 خلاصه فصل. 85

5-1 مقدمه 87

5-2 فرضیات و نتایج آزمون ها 87

5-3 تحلیل نتایج. 87

5-4 پیشنهادهای مبتنی بر نتایج تحقیق. 88

5-5 پیشنهادهایی در ارتباط با تحقیقات آتی. 89

5-6 محدودیت‌های تحقیق. 90

منابع و مآخذ. 91

پیوست   ها و ضمائم. 92

 

 

 

 

 

 

 

       فصل اول

 

کلیات پژوهش

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1-1 مقدمه

پافشاری بر پژوهش تجربی یکی از راه های پیش گیری از سوء تفسیر وبرداشت ذهنی است.تجربه گرایی در گام نخست، بر پایه مدارک محسوس مبتنی بر مشاهده دقیق وعینی است که در خلال زمان معینی یا در مراحل تجربی مشخصی رخ می دهد.پژوهشگر بر باورهای نخستین خود و همچنین بر باورها و مدارک دیگران تکیه نمی کند. بلکه مدارکی خارجی را که امکان رخ دادن آنها را باور دارد، گردآوری و فراهم می سازد. پژوهشگری که روش علمی را دنبال می کند، نخست ساختاری نظری را بوجود می آورد که به تشریح رفتار کمک می کند و سپس درستی و نادرستی فرضیه های خود را بوسیله آزمایش تجربی[1] محقق می سازد.

بسیار مهم است که محقق در هر پژوهشی که انجام می دهد دو نکته زیر را همواره در ذهن خود همراه داشته باشد:

  • در هر یک از شاخه های علمی همواره دو مقام وجود دارد :مقام گردآوری[2] و مقام داوری[3] . مقام گرداوری بدست آوردن مواد خام است و مقام داوری داوری کردن درباره آن مواد خام. نتیجه ای که می توان گرفت این است که در حقیقت شیوه گرد اوری چندان مهم نیست و آنچه که در هر دانشی اهمیت دارد شیوه داوری است و اساسا مراد از روش علمی همان روش داوری است.

2-برای حصول نتیجه از دو راه می توان رفت:راه دلیل و راه علت.در عرصه طبیعت ,علت ما را به نتیجه می رساند و در عرصه معرفت دلیل.علت هیچگاه جای دلیل را نمی گیرد و با معلل کردن[4] امری نمی توان آنرا مدلل[5] نیز نمود واین دو هیچگاه نباید در هم آمیخته گردند. ریشه تحقیقات حسابداری در مجموعه ای متداول از مفروضاتی قرار دارد که در باره علوم اجتماعی و جامعه می باشند و موجب بحث های سالمی که بر میزان درک ما درباره حسابداری می افزاید,شده است(پدرام و دیگران، 1393).

جریان اصلی تحقیقات حسابداری,خود را در مسیری می بیند که بین دو جریان علوم اجتماعی و طبیعی پیش می رود.در این فرایند,حسابداری بر مفروضاتی استوار است که برای توجیه علمی از روش قیاسی استفاده می کند و این مفروضات باید تایید شوند. بازل[6] علم را به صورت یک مجموعه منظم و طبقه بندی شده از دانش,که حول یک یا چند تئوری مرکزی و تعدادی از اصول کلی سازمان یافته است تعریف می نماید.علم از دیدگاه وی معمولا بر حسب مقادیر کمی بیان می شود و دانشی است که امکان پیش بینی را فراهم می آورد و توسط آن و تحت برخی از شرایط می توان بر رویدادهای آینده کنترل هایی اعمال کرد.حسابداری دارای شاخص های مذکور می باشد.بدین معنا که حسابداری پدیده ای متمایز از پدیده های دیگر است و در بر گیرنده همگونی ها,همانندی ها و نظام هایی است که به رابطه تجربی بین مطالب تعمیم یافته رسمی,مفاهیم,اصول,قوانین و تئوری ها می انجامد.تردیدی نیست که حسابداری را یک رشته علمی به حساب آورد(همان منبع).

گروه‌های مختلف به دلایل متفاوت به مسئله ارزیابی عملکرد شرکتها توجه خاصی داشته و آنها را مهم تلقی می‌کنند اعم از مالکان، مدیریت، سرمایه‌گذاران، دولت، بانک‌ها و اعتباردهندگان و دیگر کاربران حوزه مالی و بورس، و همچنین معیارهای مختلفی برای ارزیابی عملکرد وجود دارد که هر کدام در جایگاه خود می‌توانند معیارهای مناسبی برای ارزیابی عملکرد باشند. اطلاعات مورد نیاز برای این معیارها از طریق صورت‌های مالی (حسابداری)، اقتصاد، بازار آزاد و یا ترکیبی از آنها به ‌دست می‌آید که هر کدام به نوعی دارای محاسن و معایب مختلفی هستند.

 

1-2 بیان مسئله

        بازارهای مالی یکی از اساسی ترین بازارهای هر کشور هستند. شرایط این بازارها به شدت بر سایر بخش های اقتصاد اثرگذار بوده و از سایر بخش ها نیز متأثر می شود. یکی از اجزای مهم بازارهای مالی بازار سهام است که از کانال های مهم سرمایه گذاری در دنیا به شمار می رود (شکی و توفیقی ، 1391). سرمایه گذاری به منزلۀ یکی از بخش های مهم سیستم های مالی و موتور محرکۀ بازار سرمایه، روند رو به رشدی را دنبال کرده است(راعی و شواخی زواره، 1385 ). ارزش یک شرکت، تابع سود آوری سرمایه گذاری های آن شرکت است؛ لذ ا مدیران با هدف حداکثر نمودن ثروت سهام داران ، باید با شناخت عوامل موثر بر سطح سرمایه گذاری، بین انتظارات سهام داران و فرصت های سرمایه گذاری مطلوب شرکت، تعامل برقرارنمایندتاهم فرصت های سودآورسرمایه گذاری را ازدست ندهند وهم رضایت سهام داران راجلب کنند(فازاری[7]، 2000). شناخت پیچیدگی ها و پویایی های بازار سهام همیشه از مهم ترین دغدغه های سرمایه گذاران بوده است. بسیاری از سری های زمانی اقتصادی و مالی به ویژه قیمت های سهام همیشه مراحلی را گذرانده اند که به نظر می رسد رفتار آن ها در آن مراحل به طور قابل ملاحظه ای تغییر کرده است .این تغییر رفتار در سری های زمانی ممکن است طی زمان بر حسب ارزش میانگین ، واریانس یا کوواریانس ارزش های جاری سری زمانی با ارزش های گذشتۀ خود باشد (بروکز[8]، 2008). اگر سود سهام از داخل تامین مالی شود ممکن است از طریق مخارج سرمایه گذاری های کنونی و آتی به دست آید، و در نتیجه باعث افزایش درآمد ها در آینده شود(دفیوسکو و هوکاران، 2014). این بازخورد پویا در متون قبلی مورد بررسی قرار نگرفته است ولی در مطالعه حاضر بر روی آن توجه ویژه ای معطوف شده است. از آنجایی که بسیاری از مطالعات نشان داده اند که سود های سهام و درآمد ها به مقدار زیادی با هم در سری زمانی و مقطع عرضی همبستگی دارند، این تحقیق اثبات می کند که یک مدل مربوط به سودنقدی، سرمایه گذاری و درآمد ها که به شکل بردار سه معادله ای خود همگرایی(VAR)  [9]رسم شده باشد می تواند سری زمانی پویایی سیاست های پرداختی و سرمایه گذاری را به خوبی در خود نشان دهد. بردار VARاجازه می دهد تا فهمی عمیق تر از روند کوتاه و بلند مدت سرمایه گذاری ها، درآمد ها و سود های سهامی بنگاه بدست آورده شود. در مدل سازی از فرآیندهای سرمایه گذاری و سود سهام، استفاده از روند درآمد ها بسیار مهم است چرا که این درآمد ها یا نگاه داشته می شوند تا به عنوان سرمایه مورد استفاده قرار می گیرند سود های سهام از طریق درآمد های کسب شده به دست می آیند که این موضوع بازی بی برد و باختی را بین سرمایه و سود سهام به راه می اندازد و یا به عنوان سود سهام به سهام داران پرداخت می شوند. زمانی که سرمایه محدود باشد، تامین مالی سود های سهام از طریق درآمد های کسب شده به دست می آیند(دفیوسکو و هوکاران، 2014 ). به علاوه ی استفاده از روند درآمد ها، این مطالعه ، اولین مطالعه ای است که اطلاعات ارزش مندی از روند در آمد ها، سرمایه گذاری ها و سود های سهام بلند مدت در سطح بنگاه را در طی زمان در مورد حرکت های هر کدام از این سه متغیر ارائه می کند.

 

1-3 ضرورت انجام تحقیق

بر خلاف مطالعات قبلی، علیت گرانجر بین سرمایه گذاری و سود سهام با کنترل درآمد اندازه گیری می شود. با درج پویایی درآمد، بر تصمیم گیری در مورد پرداخت سود سهام تمرکز کرده نه توانایی پرداخت سود سهام. با کنترل درآمدها، یافته اخیر دی آنجلو و همکاران ( 2006 ) به شکل کارآمدی بررسی می شود که بیان می کند تشخیص شرکت هایی که احتمال دارند سود سهام را پرداخت کنند از شرکت هایی که ممکن است سود سهام را پرداخت نکنند در هنگام تمایل برای پرداخت سود سهام از اهمیت بالاتری برخوردارند.. در این پژوهش به بررسی تجزیه و تحلیل تجربی از ارتباط پویا میان سرمایه گذاری، درآمد و سود سهام پرداخته می شود که با توجه به ماهیت محتوایی و فرآیندی مسئله می توان آن را از جنبه های جدید و نوآورانۀ این پایان نامه تحصیلی دانست. تحقیقات صورت گرفته در بورس تهران سطح ضعیف کارایی را  در بورس اوراق بهادار تهران نشان می دهد هر چند تحقیقاتی در سالهای نه چندان دور کارایی در سطح ضعیف را نیز رد کرده اند. و هم اکنون تلاش جهت شناسایی عوامل موثر بر بازده سهام در بورس اوراق ­بهادار تهران از اولویت برخوردار است.

 

 1-4 سوالات تحقیق

      این تحقیق در پی پاسخگویی به سوالات زیر است:

  • آیا بین سرمایه گذاری با تغییرات درآمد و سود سهام پرداختی رابطه ی معناداری وجود دارد؟
  • آیا بین سود تقسیمی هر سهم با تغییرات سرمایه گذاری و در آمد رابطه ی معناداری وجود دارد؟
  • آیا بین درآمد با تغییرات سود سهام پرداختی و سرمایه گذاری رابطه ی معناداری وجود دارد؟

 

[1]-Empirical Testing

[2]-Context of discovery

[3]-Context of justification

[4]-Explanation

[5]-Justification

[6]-Buzzell

[7] Giorgio Vasari

[8]  Brooks

[9]  Vector Auto Regression

تعداد صفحه :125

قیمت :37500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  [email protected]

پایان نامه شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر براستراتژی فروش خدمات تلفن همراه

 متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت 

دانشگاه پیام نور

واحد دماوند

برای دریافت مدرک کارشناسی ارشد

رشته مدیریت MBA

عنوان:

شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر براستراتژی فروش خدمات تلفن همراه

خرداد 1394

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده و استاد راهنما در سایت درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

فهرست مطالب

مقدمه. 1

فصل اول کلیات تحقیق.. 3

1-1-مقدمه. 4

2-1- بیان مسأله. 4

3-1- اهمیت و ضرورت تحقیق.. 5

4-1- اهداف تحقیق.. 6

5-1 – سوالات تحقیق.. 6

1-5-1- سؤالات اصلی تحقیق.. 6

2-5-1 سؤالات فرعی تحقیق: 6

6-1-تعریف عملیاتی متغیرهای تحقیق: 7

فصل دوم : ادبیات و پیشینه‌تحقیق.. 10

1-2-مقدمه: 11

2-2-مروری بر استراتژی فروش: 11

1-2-2-تعریف استراتژی فروش: 11

2-2-2-الگوهای عناصر استراتژی فروش: 12

3-2- مروری بر مدیریت استراتژیک فروش… 14

1-3-2- تاریخچه مدیریت استراتژیک فروش: 14

2-3-2-تعاریف مدیریت استراتژیک فروش: 15

3-3-2-انواع استراتژی فروش: 15

1-3-3-2- استراتژی فروش در اپراتورهای خدمات تلفن همراه : 18

2-1-3-3-2- استراتژی فروش در اپراتورتلفن همراه ایرانسل: 18

4-3-2-قوانین استراتژی: 24

4-2- تکامل فرآیند فروش: 26

5-2- انواع مدل فروش: 28

1-5-2- مدل فروش ضمنی خدمات تلفن همراه: 29

1-1-5-2-هفت استراتژی فروش ضمنی خدمات تلفن همراه : 29

2-5-2-مدل فروش فزاینده در خدمات تلفن همراه : 31

1-2-5-2-ده استراتژی فروش فزاینده خدمات تلفن همراه : 31

7-2-عوامل مؤثر براستراتژی فروش و مدل مفهومی تحقیق: 33

1-7-2-عوامل داخلی مؤثر بر استراتژی فروش: 34

1-1-7-2- جنگ میان بخش های بازاریابی و فروش: 35

2-1-7-2- قیمت گزاری: 41

1-2-1-7-2- استراتژی قیمت گذاری برای افزایش فروش: 42

2-2-1-7-2-شناسایی عوامل مؤثر بر قیمت گذاری فروش خدمات تلفن همراه : 44

3-1-7-2-تعریف نام تجاری: 45

1-3-1-7-2-عناصرارزش نام تجاری : 45

2-3-1-7-2-عناصرارزش نام تجاری در خدمات تلفن همراه  : 46

-4-1-7-2- تبلیغات: 46

1-4-1-7-2- تبلیغات در خدمات تلفن همراه : 46

5-1-7-2- کانال های فروش: 47

1-5-1-7-2-کانال فروش غیر مستقیم : 48

1-1-5-1-7-2- کانال فروش غیر مستقیم در اپراتورهای تلفن همراه (ایرانسل ) : 48

1-1-1-5-1-7-2-کانال بانک: 48

2-1-1-5-1-7-2-کانال فیزیکی – هدف گیری توزیع کنندگان: 48

2-5-1-7-2- کانال فروش مستقیم: 50

1-2-5-1-7-2- کانال فروش مستقیم در خدمات تلفن همراه : 50

2-7-2- عوامل خارجی مؤثر بر استراتژی فروش… 51

1-2-7-2-مدل های پذیرش فناوری از سوی مشتریان: 51

2-2-7-2-وفاداری مشتریان: 59

8-2- استراتژی کسب و کار دیجیتالی : 61

9-2- پنج استراتژی برای فروش بازار موبایل.. 62

10-2-خدمات همراه: 64

1-10-2- نسل های شبکه تلفن همراه 65

11-2-تاریخچه شرکت ایرانسل: 66

1-11-2-شبکه توزیع ، فروش و خدمات پس از فروش ایرانسل: 66

2-11-2-اهداف راهبردی ایرانسل: 67

3-11-2-محصولات و خدمات تلفن همراه شرکت ایرانسل: 68

1-3-11-2-سیم کارت ها: 68

2-3-11-2-انواع خدمات ارزش افزوده: 69

فصل سوم: روش تحقیق.. 76

1-3- مقدمه. 77

2-3 – روش تحقیق.. 77

3-3 – جامعه آماری تحقیق.. 79

4-3 – روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه. 79

5-3-روش گرد آوری داده ها 80

6-3-روائی و پایایی پرسشنامه پژوهش…. 81

7-3-مقیاس اندازه گیری.. 84

8-3-روش‌ آماری جهت تجزیه و تحلیل داده ها 85

فصل چهارم – تحلیل داده ها 87

1-4- مقدمه : 88

2-4- گردآوری داده ها و توصیف نمونه: 88

3-4- تحلیل آمار استنباطی: 91

2-3- 4- آزمون فرضیه های تحقیق.. 93

1-2-3-4-آزمون فرضیه ها با ضریب همبستگی پیرسون. 93

2-2-3-4-آزمون فرضیه ها بر اساس رگرسیون چند گانه. 99

3-2-3-4- آزمون تی تک نمونه ای برای بررسی تاثیر متغیر های مستقل بر وابسته: 103

4-2-3-4- آزمون رتبه ای فریدمن برای رتبه بندی متغیر های تحقیق  : 106

فصل پنجم – نتیجه گیری و پیشنهادات… 109

1-5- مقدمه. 110

2-5- خلاصه و جمع‌بندی نتایج تحقیق.. 110

3-5- بررسی و تحلیل یافته‌های پژوهش با توجه به آزمون همبستگی پیرسون، رگرسیون چندگانه و آزمون تی.. 111

4-5- مقایسه نتایج با یافته های تحقیقات دیگر. 113

5-5- ارائه پیشنهادات… 115

1-5-5- پیشنهادهایی به شرکت ایرانسل.. 115

2-5-5- پیشنهادات برای تحقیقات آتی.. 118

6-5- محدودیت های تحقیق.. 119

ضمائم. 120

منابع. 125

مقدمه

در سال های اخیر، پیشرفت در فناوری های اطلاعات و ارتباطات و به خصوص سازگاری سریع تلفن های همراه در سرتاسر جهان ، منجر به معرفی کاربردهای جدید فناوری های همراه و خدمات آن شده است . امروزه ، افزایش تعداد کاربران دستگاه های همراه نشان دهنده ی وجود فرصت های فراوانی برای دولت جهت بهبود خدمات و کاهش هزینه ها با افزایش کارایی از طریق ارائه خدمات همراه است.)تانگ ، لی ، تریمی،2006)[1]

امکان ارائه ودریافت خدمات از طریق دستگاه های همراه و به خصوص تلفن همراه ، کاربردهای متداول آن را با تغییر مواجه کرده است و منجربه فروش پیچیده محصولات و خدمات همراه می گردد .بنابراین ، به منظور تعیین عوامل مؤثر بر استراتژی فروش ، میزان پذیرش خدمات همراه از سوی کاربران از اهمیت بالایی بر خوردار است . به این منظور، باید عواملی که از سوی کاربران بر پذیرش خدمات همراه تأثیر دارند ، شناسایی و اهمیت هریک از این عوامل مشخص شود تحقیق حاضر نیز به همین منظور و در پنج فصل به شرح زیر تهیه گردیده است.

فصل اول کلیات تحقیق است که شامل تعریف مساله، ضرورت انجام تحقیق، فرضیه‌های تحقیق، اهداف تحقیق، قلمرو تحقیق و غیره می‌باشد.

فصل دوم مبانی نظری و پیشینه تحقیق است که در ابتدا مبانی نظری مرتبط با استراتژی فروش و مبانی نظری مرتبط با پذیرش فناوری از سوی مشتریان مورد بررسی قرار گرفته است. سپس پیشینه تحقیقات مشابه اشاره شده و در پایان نیز به معرفی شرکت ایرانسل پرداخته شده است.

فصل سوم به بررسی روش تحقیق می‌پردازد. در ادامه روش و ابزار گردآوری اطلاعات ، ابزار پرسشنامه، روایی و پایایی پرسشنامه، جامعه آماری و نمونه آماری و روش تجزیه و تحلیل داده‌ها دیگر مواردی است که در این فصل مورد بررسی قرار گرفته است.

فصل چهارم شامل یافته تحقیق که حاصل تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده است، می‌باشد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل‌ها در قالب آمارهای توصیفی و استنباطی با بهره‌گیری از نرم‌افزارهای Excel، SPSS ارائه شده است.

فصل پنجم نیز به جمع‌بندی و نتیجه‌گیری و پاسخ‌گویی به سوالات و فرضیه‌های تحقیق، بیان محدودیت‌های تحقیق و ارائه پیشنهادات می‌پردازد.

کلیات تحقیق

1-1-مقدمه

 هدف از بررسی کلیات تحقیق بیان چیستی و چرایی تحقیق می‌باشد تا بدین وسیله محققین دیگر بتوانند علت و ضرورت این تحقیق را به درستی درک نموده و با مسیر تحقیق و قلمرو آن آشنا شوند. لذا در این فصل تعریف مساله، سؤال‌های اصلی تحقیق و ضرورت انجام آن، فرضیه‌های تحقیق و غیره مورد بررسی قرار می‌گیرد

2-1- بیان مسأله

از آنجایی که در سالهای اخیر ، فروش خدمات تلفن همراه  مورد استقبال مشتریان قابل توجهی قرارگرفته است ، و این موضوع اهمیت فروش خدمات تلفن همراه را در اولویت قرار داده است ، با توجه به این که مفهوم استراتژی فروش ، مفهومی جدید در ادبیات بازاریابی بوده است و کمتر پژوهشگری فروش را در سطح استراتژیک دیده است ، تبیین و توسعه این مفهوم و اینکه چه عواملی در شناسایی این استراتژی مؤثرند ، مبنا و منطق تعریف اهداف این پژوهش است.

 از این جهت مساله تحقیق : شناسایی عواملی است که از نقطه نظر مشتریان ،  شرکت ایرانسل باید در استراتژی فروش خود لحاظ نماید.

همچنین از نگاه کاربردی باید گفت: مشکل عمده ای که بسیاری از صنایع کشور با آن سروکار دارند، بحث فروش کوتاه مدتی است که همیشه در این حوزه وجود داشته است و گاهی مانع دستیابی سازمان ها به اهداف استراتژیک و بلند مدتشان شده است .با توجه به اهداف راهبردی شرکت ارتباطات و خدمات ایرانسل :

  • پیشرو درفناوری و مشتری مداری
  • ارایه بهترین کیفیت محصول و خدمات
  • توسعه زیرساخت های پایدار و پیشرفته مبتنی بر فناوری نوین شبکه تلفن همراه در سطح کشور
  • ارایه مناسب ترین خدمات با به صرفه ترین قیمت و تمرکز زدایی در خدمت رسانی

و با توجه به  اینکه ، استراتژی حاضر در شرکت ایرانسل  ، استراتژی رهبری هزینه است شناسایی عواملی که بر استراتژی فروش تاثیر گذار است حیاتی است که تیم بازاریابی ، با توجه به رتبه بندی این عوامل موثر ، محصولات و خدمات متناسب بانقطه  نظرات مشتریان را طراحی کند و به بازار عرضه نماید.

3-1- اهمیت و ضرورت تحقیق

افزایش رقابت در بازارها به واسطه پیشرفت فناوری ، نیازهای ارتباطی  را دگرگون ساخته است ، سازمانها به کانالهای ارتباطی جدیدی نیاز دارند که زیرساخت های سنتی قادر به فراهم آوردن آنها نیست.

تغییر ماهیت کسب وکار ، وجود بازیگران متعدد در حوزه عملیات یک شرکت ، لزوم ارتباطات با تجهیزات و ماشین آلات و نیاز به ارتباطات گسترده، پیوسته و موثر کارکنان و دستگاه ها ، سازمان ها را به سمت استفاده از راهکارهای ارتباطی جدید در راستای بهبود ارتباطات و نیز کاهش هزینه های خود ، سوق داده است . این راهکارها به سازمان ها امکان می دهد تا علاوه بر بهبود و افزایش ارتباطات کارکنان ، امکان مدیریت و کنترل دستگاه ها و ماشین آلات سازمانی را نیز داشته باشد از مهمترین مزایای این راهکارها برای سازمانها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • بهبود و تسریع فرآیندها از طریق افزایش کارایی ارتباطات و کاهش زمان لازم برای انتقال موثر پیام
  • افزایش کنترل و دسترسی از طریق فراهم آوردن امکان دسترسی مداوم به منابع انسانی و فیزیکی

سازمانها همواره به دنبال یافتن کانال های جدید ارتباطی با ذینفعان خود هستند در سالهای اخیر گسترش استفاده از تلفن همراه ، سازمانها را به سمت استفاده از این کانال ارتباطی سوق داده است . تبلیغات هوشمند ، خدمات اطلاعات شهری ، پیامک های متنی ، پیامک های چند رسانه ای و آهنگ پیشواز ، همگی مثال هایی از استفاده سازمانها از بستر تلفن همراه برای ارتباط با مشتریان خود می باشد.

گسترش فناوری بیسیم، این امکان را به وجود آورده است که سازمانها بدون توقف ، با مخاطبین خود در ارتباط بوده و به آنان خدمات ارائه دهند.مشتریان خواهان خدمات 24 ساعته از شرکتهای مورد نظر خود می باشند آنها مایلند که زمان و مکان ،آنها را در استفاده از خدمات و محصولات ، محدود ننماید.

این تقاضای بالا ، سبب گرایش سازمانها به ارائه خدمات گوناگون ، از خدمات بانکداری گرفته تا خدمات آموزشی روی بستر تلفن همراه شده است.

در حال حاضر ، با وجود پیچیدگی های گوناگون در بازار رقابت  (وجود نسل سوم ارتباطات مثل شرکت تامین تله کام )و وجود ابزار و فناوری پیشرفته و تکنیک های رفتار انسانی جدید، بسته بندی و تنوع محصولات با حداکثر امکان ارتقاء کیفیت محصولات و بستر سازی مناسب به منظور حضور موثر در بازار تلفن همراه را ایجاب می کند.

امروزه بدون داشتن یک استراتژی فروش به منظور تحقق اهداف و بررسی فرصت ها و تهدیدها، خصوصأ مدیران ارشد و تصمیم گیرندگان را از مسیر اصلی و واقعی دور می سازد.در چنین شرایطی که حتی برای حفظ بازار موجود ( نگه داشتن سطح آماری مشتریان) بایستی با تجزیه و تحلیل اطلاعات و داده ای واقعی بازار و با در نظرگرفتن رفتار پر پیچ و خم رقبا ، تهدیدات و فرصت ها را شناسایی کرد و با تصمیم گیری به موقع و بدون از دست دادن زمان به منظور کشف نقاط شناخته نشده اقدام اصولی به عمل آورد.

کلید واژه های تحقیق:  استراتژی – فروش – استراتژی فروش – خدمات تلفن همراه – رتبه بندی

4-1- اهداف تحقیق

 هدف از انجام این تحقیق :

  • شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر استراتژی فروش خدمات تلفن همراه
  • ارائه راهکارهای عملی بر ارتقاء فروش خدمات تلفن همراه

5-1 – سوالات تحقیق

1-5-1- سؤالات اصلی تحقیق

در واقع در این تحقیق می خواهیم به این سوال اصلی پاسخ دهیم که :

  • عوامل موثر بر استراتژی فروش خدمات تلفن همراه کدامند؟ ) با توجه به محدودیت های تحقیق ، سه نوع استراتژی توسعه محصول و استراتژی نفوذ در بازار، رهبری هزینه در این تحقیق در نظر گرفته شده است .
  • رتبه بندی عوامل موثر براستراتژی فروش خدمات تلفن همراه در شرکت ایرانسل چگونه می باشد.

2-5-1 سؤالات فرعی تحقیق:

  • آیا کانال های توزیع براستراتژی فروش تأثیرگذار است؟
  • آیا تبلیغات بر استراتژی فروش تأثیرگذار است ؟
  • آیا استفاده از نسل های شبکه تلفن همراه براستراتژی فروش تاثیرگذار است؟
  • آیا رفتار مصرف کننده بر استراتژی فروش تأثیرگذار است ؟
  • آیا وجود نام تجاری بر استراتژی فروش تأثیرگذار است ؟

6-آیا قیمت گذاری محصولات بر استراتژی فروش تأثیرگذار است ؟

6-1-تعریف عملیاتی متغیرهای تحقیق:

متغیر بر اساس نقشی که در پژوهش به عهده دارد به دو دسته مستقل و وابسته تقسیم می شود.

متغیر وابسته : متغیری است که ارزش یا مقدار آن به متغیر مستقل بستگی دارد. متغیر وابسته در اختیار محقق نیست و محقق نمی تواند در آن دخل و تصرف یا دستکاری کند. در این تحقیق ، متغیر وابسته ، استراتژی فروش است که به دلیل محدودیت های تحقیق و کمبود دانش کارکنان به بررسی سه استراتژی توسعه محصول و نفوذ در بازار ، رهبری هزینه می پردازیم که در فصل دو به توضیح این متغیر ها پرداخته شده است .

فروش: فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. (برایان تریسی، 1393)

متغیر مستقل : متغیر پیش فرض است و متغیر وابسته بر اساس تغییرات آن  اندازه گیری و تعیین می شود. در تحقیق آزمایشی، متغیر مستقل توسط محقق دستکاری می شود تا تاثیرات آن بر تغییرات متغیر وابسته مشخص شود. متغیر های مستقل این تحقیق ، عبارتند از:

نسل های شبکه تلفن همراه  : نسل های شبکه تلفن همراه از نسل اول که به نام کوتاه شده برای عبارت «نسل اول فناوری تلفن بیسیم» می‌باشد شروع شده است که اینها استانداردهای تلفن همراه آنالوگ است که در سال ۱۹۸۰ مطرح شد و تا هنگام جایگزینی با تلفن‌های دیجیتال نسل۲ ادامه داشت و همچنین نسل سوم و چهارم که روشی برای انتقال اطلاعات در تلفن‌های همراه و سیستم‌های بدون سیم می‌باشد. نسل جدید شبکه موبایل با رویکرد مولتی مدیا می‌باشد. ۳ جی برخلاف جی‌اس‌ام که نسلی برای انتقال صدا و اطلاعات بود، این نسل جدید سرعت بالا برای انتقال چندرسانه‌ای را فراهم می‌سازد. ( اسد اسیف[2]، 2004)

اعتبار نام تجاری: طبق نظر ” پروفسور شولتز” ، در آینده رقابت بر سر قیمت، سودآوری تولیدات یا مزیت شبکه های توزیع ، باعث برتری نخواهد بود . تنها چیزی که به برتری می انجامد ، خیلی ساده و روشن، اعتبار نام های تجاری است ازاین رو ، آنچه که به نام تجاری اعتبار می بخشد ، آشنا بودن آن برای مخاطب ، در معرض دید بودن و حفظ این موقعیت است.(برگرفته از کتاب های آموزشی انجمن تبلیغاتی محیطی آمریکا ، مترجم :علیرضا صدر محمدی ، 1388)

تبلیغات: شکلی از ارائه غیر شخصی و مالی محصولات و ارتقاء ایده ها است . ( کاتلر[3] ، 2003) .تبلیغات انواع مختلفی دارند ازجمله آنان تبلیغات رسانه ای یا تبلیغات محیطی هستند که تبلیغات محیطی نقش یک کاتالیزور رامیان جابه جایی و خرید و فروش ایفا می کندو این قابلیت را دارد که همگام با تغییرات ارتباطی عصر حاضر پیش برود. (برگرفته از کتاب های آموزشی انجمن تبلیغاتی محیطی آمریکا ، مترجم :علیرضا صدر محمدی ، 1388)

قیمت گذاری محصولات:قیمت از نظر لغوی یعنی سنجش ، ارزیابی ، اندازه .قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می شود . (پل ، 2011)

کانال های توزیع : خدمات توزیع و تصمیمات مربوط به کانال های توزیع در سازمان های مختلف از اهمیت بسیاری برخوردار است. هرکدام از اعضای کانال توزیع حلقه اتصالی شبکه سازمانی بین تولید کننده و مصرف کننده هستند(روستا،1392).

رفتار مصرف کننده: یکی از عوامل خارجی مؤثر ، شناخت و تمرکز بر رفتار مصرف کننده است یعنی مشتریان.. (روستا،1392)

در این فصل به کلیات تحقیق پرداخته شده است ، از جمله مطالب بیان شده عبارتند از : موضوع تحقیق ، دلایل انتخاب موضوع ، اهمیت و ضرورت آن ، بیان مسأله ، اهداف تحقیق ، سئوالات تحقیق ، قلمرو تحقیق و تعاریف عملیاتی واژه ها .

ساختارگزارش تحقیق :

فصل اول : در این فصل  پرداختن به تبیین موضوع تحقیق ، اهمیت ضرورت ، اهدف ، سوالات ، مد نظر قرار گرفته است .

 فصل دوم : در این فصل به ادبیات ، مبانی نظری و پیشینه تحقیق پرداخته شده است ..

 فصل سوم : در این فصل به روش تحقیق ، جامعه آماری و حجم نمونه مورد تحقیق ، معرفی شرکت بهره برداری ، معرفی ابزار های جمع آوری اطلاعات ، پرداخته شده است .

 فصل چهارم : در این فصل ، اطلاعات از طریق پرسشنامه و مطالعه تحقیقات مشابه مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است.

فصل پنجم : در آخرین فصل از فصول پنجگانه این تحقیق ، پس از بیان نتایج حاصله و ارائه پیشنهاد هایی بر اساس آنها ، محدودیتها ی تحقیق عنوان شده است 

1-2-مقدمه:

هدف از این فصل بررسی ادبیات مرتبط با موضوع تحقیق و تحقیقات انجام شده توسط محققین گذشته می‌باشد. چرا که بررسی تحقیقات گذشته می‌تواند محقق را در انجام تحقیق و پرهیز از اشتباهات صورت گرفته در تحقیقات گذشته یاری رساند. لذا این فصل شامل چهار بخش کلی است؛ در بخش اول و دوم، به بررسی مبانی نظری مرتبط با استراتژی فروش ، مدل های فروش ، عوامل مؤثر بر فروش ، نظریه های مبتنی بر پذیرش فناوری از سوی مشتریان پرداخته شده است. در بخش سوم پیشینه تجربی که شامل مدل تحقیق و عوامل داخلی و خارجی مؤثر براستراتژی فروش است ، مورد توجه قرار گرفته است و در انتهای فصل نیز به اجمال شرکت ایرانسل معرفی شده است.

2-2-مروری بر استراتژی فروش:

نگرش فعلی از استراتژی فروش این است که این مفهوم از مدیریت نیروهای فروش فراتر رفته ، به مدیریت کل کار ویژه فروش مربوط می شود ( زلتنر[4]،:2009)

این دیدگاه به ما اجازه می دهد تا استراتژی فروش را در سطح کار ویژه فروش و نه صرفاً در سطوح عملیاتی شرکت ، مفهوم سازی کنیم (جانستون ، مارشال[5]:2009)

1-2-2-تعریف استراتژی فروش:

 بر اساس توصیه ها و نظریه هایی که در ادبیات اندک استراتژی فروش یافت شد ، می توان این تعریف را از استراتژی فروش را  ارائه داد: استراتژی فروش حوزه ای است که بر اساس آن یک شرکت در مجموعه ای از فعالیت ها و تصمیم های مرتبط با تخصیص منابع کمیاب فروش ( مانند منابع انسانی ، تلاش های فروش ، پول ) درگیر می شود تا بتواند روابط با مشتریان را بر مبنای ارزش هر یک از آنان برای شرکت مدیریت کند(کمپل هانت[6]:2002)

استراتژی فروش ، بدون توجه به اینکه کالای شما ساده یا پیچیده باشد ، ارزان یا گران ، یک ضرورت است ( هیمن[7]،2004)

2-2-2-الگوهای عناصر استراتژی فروش:

برخلاف اهمیت استراتژی فروش ، هنوز اتفاق نظری در مورد عناصر استراتژی فروش وجود ندارد. اما مطالعات اخیر ، به توافقاتی رسیده است که یک استراتژی فروش اثر بخش باید مواردی مانند بخش بندی بازار، هدف گیری و اولویت بندی مشتریان ، تعیین اهداف ارتباطی و الگوهای فروش مختلف و رویکرد استفاده از کانال های متعدد فروش[8] را پوشش دهد.) لیگ، اینگرام ،ویلیام[9]: 2005)

بخش بندی بازار یعنی فرآیند بخش بخش کردن بازار به زیر مجموعه هایی متمایز از مشتریان که رفتار و نیازهای مشابهی دارند. هدف گیری بازار بعد از بخش بندی بازار انجام می شود و عبارت است از عمل ارزیابی و مقایسه گروه های شناسایی شده و انتخاب یک یا چند گروه از آنها که پتانسیل بیشتری دارند. بنابراین گام دوم ، تعریف گروه های مختلف مشتریان ، اولویت بندی آنها بر اساس اهمیت بالقوه آنها برای شرکت و در نهایت تطبیق فعالیت های فروش متناسب با هریک یا هرگروه از مشتریان است .(کیگان ، اسلملمیچ[10] : 2007).

بعد سوم یعنی توسعه اهداف ارتباطی و الگوهای فروش ، به اقدامات سیستماتیکی اطلاق می شود که شرکت در جهت توسعه اهداف ارتباطی و الگوهای فروش مختلف برای دستیابی به هریک از مشتریان انجام می دهد.( اسپیرو ، ریچ ، استانتن [11]: 2008 ) اهداف ارتباطی و الگوهای فروش از مبادلات داد و ستدی محض[12] تا مبادلات مشارکتی در تغییر است. ( اینگرام ، لافورج ،آویلا ،ویلیام[13] :2002)

سرانجام چهارمین بعد به استفاده سیستماتیک از کانال های فروش متعدد مانند ( نیروی فروش ، توزیع کنندگان ، بازاریابی تلفنی ، اینترنتی و غیره ..) گفته می شود که یک شرکت برای اداره کردن فعالیت های فروش و بهتربرآورده کردن نیازهای مشتریان استفاده می کند ( زلتنر، سینها[14]:2009)

در این پژوهش ، پژوهشگران یک فرآیند دو مرحله ای را برای دستیابی به بینشی جامع در مورد قلمروه سازه استراتژی فروش و عناصر کلیدی آن انجام داده اند . در مرحله اول ، یک بررسی جامع از ادبیات بازاریابی و فروش به عمل آمد که نتایج آن به همراه مقایسه پژوهش حاضردر جدول شماره 1-2  ارائه شده است . در واقع از بررسی پیشینه پژوهش برای تبیین مفهوم استراتژی فروش و عناصر تشکیل دهنده آن استفاده شد.

تعداد صفحه :144

قیمت :37500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  [email protected]