Search results for: فضای رقابتی

پایان نامه نقش «بازاریابی» در فضای پیچیده رقابتی بانک‌های ایران- قسمت 4

ک (سوددهی آنها) و دوم از نظر تفاوت در نیازهایشان. پس از شناسایی مشتریان ضروری است تا آنها را متمایز کنید. این تمایز به ما امکان می دهد تا انرژی خود را صرف مشتریان با ارزش تر کنیم. همانگونه که مشخص است ما در اینجا از یک نظام ارزیابی و رتبه بندی مشتری بر مبنای سوددهی آنها و شاخص رده بندی مشتریان صحبت می کنیم. اما این نکته نیز قابل ذکر است که مشتریان را بر مبنای نیازهای متفاوتشان گروه بندی و بر مبنای همین تفاوتها نیز عمل و خدمات خود را به آنها ارائه خواهیم کرد .
با مشتریان خود تعامل داشته باشید: برای اجرای برنامه بازاریابی رابطه مند باید کارایی و اثربخشی هزینه های ارتباطات خود را با مشتریان بهبود ببخشید. هر ارتباطی با مشتری می بایست در راستای ارتباطات قبلی با همان مشتری باشد. هر صحبتی با مشتری باید ادامه صحبت های قبلی باشد. این تعامل شامل برخورد متمایز و ویژه با مشتری است . در کنار آگاهی از تغییر نیازهای مشتریان، بایستی به متدولوژی روز مجهز باشیم و با کمک آنها بتوانیم بازخورد تعاملی با مشتریان برقرار کنیم. براساس اطلاعات دریافتی از این ازخوردها، از نیازهای مشتریان آگاه شده و می توانیم به آن جواب دهیم .
بعضی از رفتارهای سازمان (بانک) خود را با مشتری تطبیق دهید: با وارد کردن مشتری به فرایند ارتباط آموزشی، بایستی بعضی از رفتارهایش را به منظور تطبیق با نیازهای مشتریانش تغییر دهد. بر این اساس ارائه خدمت به مشتریان بایستی بر اساس نیازهای ابراز شده مشتری و در هنگام ارتباط با واحد بازاریابی بانک صورت پذیرد. بنابراین در صورت اجرای رویکرد جدید بازاریابی رابطه مند در بانک می توان به مشخصه های ذیل دست یافت:
در این نظام، ارزش هر مشتری بر مبنای میزان استفاده او از کلیه خدمات بانک به صورت یکپارچه سنجش می شود نه بر مبنای میزان استفاده او از هر یک از خدمات به صورت مجزا
فرایندهای فروش، بازاریابی و ارائه خدمات کاملاً مکانیزه خواهند شد و سهولت و سرعت حرف اول را خواهند زد .
اطلاعات مشتری در کل شرکت، جاری و از سوی واحدها و افراد ذیربط قابل استفاه خواهد بود.
مدیران با بهره گیری از پایگاه داده های قابل اتکا،‌ گسترده، یکپارچه و همگون می توانند فعالیتهای مشتریان را با شاخص های مناطق جغرافیایی، اطلاعات جمعیت، درآمد،‌خرده بازارها و متغیرهای گوناگون دیگر ردیایب کنند .
کلیه افراد مرتبط با مشتری به گونه ای آموزش می بینند که بتوانند حداکثر بهره برداری و استفاده را از تکنولوژی های اطلاعاتی همزمان و یکپارچه بانک بنماید. در هر مرحله مشتری ردگیری می شود و داده های ارزشمند وی ثبت می شود و در زمان مناسب از آن استفاده خواهد شد .
صرفاً در چنین محیط مملو از ارتباطات است که فرصت حفظ و نگهداری مشتری، فروش و سودآوری بوجود خواهد آمد. بنابراین اجرای فلسفه بازاریابی رابطه مند نیاز به فرهنگ سازمانی و نگرش کل گرا دارد و تغییر آن نیز یک فرایند سخت و طولانی است و لازمه انجام آن نیز درک همه شرایط و ایجاد تفاهم در درون سازمان است .

نتیجه گیری
عملکرد واحدهای صف بازاریابی از ابزارهایی است که می تواند رشد درآمدهای بانک را افزایش دهد بنا به گفته مدیران بزرگ بانکهای معروف دنیا فقط ۲۰% از مشتریان بیش از ۸۰% سودآوری بانکها را تشکیل می دهند و از طرفی بخش اعظم سود را مشتریان کم بازده و هزینه زا جذب می نمایند.همچنین تحقیقات مهم و دقیق محققان امور اقتصادی نشان داده که بانکها با افزایش مشتریان ارزنده و تراز اول خویش و ایجاد رضایت مؤثر در این مشتریان، بطور بی سابقه ای به سودآوری خود می افزایند. بنابراین شایسته است در بازار رقابت تنگاتنگ کنونی بانکها، بر اساس بند ۲ و ۳ سیاست کلی اصل ۴۴ قانون اساسی و احتمال عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی (WTO) و با عنایت به تأسیس بانکهای خارجی در ایران و نیز بسته سیاسی نظارتی بانک مرکزی درخصوص عدم اختلاف سود بانکی در بخش جذب منابع و اختلاف ناچیز سود بانکی در بخش تخصیص مصارف و از طرفی با توجه به خصوصی شدن تعداد زیادی از بانکها دولتی و همچنین اختلاف ناچیز سود بانکی در بخش جذب منابع و مصارف ما بین بانکهای دولتی و خصوصی، بانکها را ملزم می نماید هر چه سریعتر برای حفظ مشتریان خویش چاره اندیشی نمایند و چاره آن تنها در بازاریابی رابطه مند و مشتری مداری مؤثر تجلی می یابد. امروزه این حقیقت غیرقابل انکار وجود دارد که کفه ترازو و قدرت بازار به طرف مشتریان سنگینی می کند، مشتریان امروز فرصتهای بیشتری برای مقایسه خدمات در اختیار دارند و مدیریت مالی آنها پیچیده تر شده است. بنابراین روابط خلاق میان مشتریان و بانکها و همچنین مجموعه خدمات با کیفیت و ماهیت خدمات خریداری شده در هنگام خرید به نحوه تعامل و رابطه بین دو طرف مشتری و کارمند بستگی دارد.مشتریان علاقمند به تداوم همکاری با بانکی هستند که در تمامی شرایط و خصوصاً شرایط خاص اقتصادی با بهره گرفتن از راهکارهای مناسب مدیریت بتواند شرایط ثابت و سیالی را در مقوله های جذب منابع، تخصیص مصارف و ارایه خدمات (وظایف اصلی تمامی بانکها) در مقایسه با سایر بانکهای رقیب داشته باشد و چنان مدیریت نماید که قوانین خاص اقتصادی در برهه های متفاوت زمانی تأثیر شدید و بسزایی در نحوه تعامل با بانک و کسب و کار و تجارب اینگونه مشتریان با اطمینان به مدیریت بانک مربوطه نداشته باشد.تفاوت مشتری در مورد بانک بر اساس میزان توانمندی آن در کمک به حل معضلات و توسعه تجارت او استوار است. در کشور ما و اکثر کشورهای پیشرفته دنیا هدف و غایت نهایی انجام سریع امور و عدم اتلاف وقت به عنوان مهمترین عنصر موفقیت در دنیای رقابت کنونی می باشد و مشتریان بعنوان ارکان تعیین کننده ارزش بسیار زیادی برای تکنولوژی و سرعت و در درجه بعدی تخصص فنی بانکها قائل هستند. چیزی که برای مشتریان ارزش تعیین کننده و نهایی را دارد توانایی بانک در ارایه سرویس مورد نظرشان است از این رو بانکها برای کارآمد شدن نیازمند بدست آوردن اطلاعات کافی از مشتری، درک علائق و خواسته ها و توسعه روابط با او هستند.پیشرفت بازاریابی رابطه مند در بانک با پیمودن در جهت توسعه روابط با مشتریان صورت می گیرد که این از وظایف اصلی و لاینفک واحدهای صفی و کارمندان باجه‌ها که صف اول ارتباط بانک با مشتری می باشند. بازاریابی رابطه مند بازاریابی سنتی را که ارکان آن موفقیت از سهم بازار بوده به بازاریابی رو در رو (Face to Face) ارتقاء میدهد و خط مشی را که ارایه خدمات به مشتریان بیشتر و یا بهتر بگوئیم مدیریت مشتریان می باشد فراهم می آورد و باعث پاسخگویی بانک به رشد ارزشهای مورد انتظار این مشتریان می شود. حفظ رابطه با مشتری یک مسئله بلند مدت است و بجای نتایج و پیامدهای جاری باید به پیامدهای آتی آن توجه کرد. از سوی دیگر کیفیت رابطه با مشتری با میزان رضایت مشتری سنجیده می شود. رضایت مشتری پیش شرط تمام موفقیت های بعدی بانکها است. با توجه به فرهنگهای مختلف شیوه های حفظ رابطه با مشتریان متفاوت است در کشورهای خاور میانه که مردمانی خونگرم و مهربان در آن زندگی می کنند و پیشینه تاریخی با قدمت بسیار دارند. برای استحکام بخشیدن به رابطه خود با مشتریان به تعاملات اجتماعی و شخصی اهمیت می دهند اینگونه تعاملات پیوسته و مداوم اجتماعی همچون ملاقاتها، دعوت های رسمی و غیر رسمی در مجامع و مراسمات، شرکت در مراسمات مشتریان اهدای هدایا، جایزه خوش حسابی و مشاوره اقتصادی و تشریح خدمات بانکی را در دستور کار خود قرار دهند. در این خصوص تشریح خدمات بانکی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار می باشد. در بانکداری نوین جهانی تشریح خدمات بانک و خصوصاً خدمات بانکداری الکترونیک الزامی است مشتریان بانکها حق دارند از طریق رسانه های عمومی، خدمات بانکها را بشناسند و شعب بانکها در ایجاد بسترهای مناسب جهت آموزش و فرهنگ سازی از طریق ارتباط کلامی و نوشتاری بروشور مولتی مدیا ( CD و غیره) اقدام نمایند. این خدمات را به صورت بسیار راحت و آسان و به مانند کسی که برای یک شخص نابلد توضیح می دهند این خدمات را از اولین مرحله تا پایان آن تشریح نمایند، و هرگز این گونه فکر ننمایند که مشتریان واقف به این امور و خدمات می باشد.هر گونه تخصیص هزینه در زمینه آگاهی دادن به مشتریان از طریق جراید، یا رسانه‌های عمومی و کارکنان خصوصاً تشریح بانکداری الکترونیک که از نتایج شایان آن عدم حضور فیزیکی مشتری در شعب بانک توجیه بودن مشتری از خدمات آن بانک، صرفه جویی در وقت، بالا رفتن سرعت کار و در مجموع باعث بهره وری بالا برای بانکها و رضایت مشتریان خواهد شد که در سطح کلان این صرفه جویی ها مبالغ بسیار بالایی سوددهی را برای طرفین بهمراه خواهد داشت.تمامی موارد صدرالاشاره با رفتار و برخورد مناسب کارمندان شعب میسر می گردد و در غیر اینصورت شاهد عدم کارایی لازم بانک مربوطه خواهیم بود.تمامی کارمندان باید دارای اخلاق حرفه ای بوده و به جهت پیشبرد اهداف سازمان یعنی چهار چوبها و ارزشهایی را که ایشان جهت رونق بخشیدن به کار و حرفه خود مدنظر قرار دهند و به انجام رفتار بر اساس ضوابط تعریف شده و تأیید شده سازمان همت گماردند.در این راستا جهت توسعه و بهبود روابط و ایجاد رضایت موفق و مؤثر دو سویه بین بانک و مشتری رعایت نکات ذیل ضروری می باشد.
کارکنان شاغل در مشاغل صفی و بالاخص تحویلداران باید از افراد برون گرا با خصوصیات اخلاقی خوش مشرب، اجتماعی، خوش سخن، خوش رفتار از نظر اجتماعی و غیره بهره مند باشند و بانکها باید در انتخاب افراد جهت اینگونه مشاغل حتماً مورد فوق را مد نظر قرار دهند.مهمترین اتفاق جذب مشتریان در زمان ۶۰ ثانیه اولین ملاقات با مشتری رخ می دهد و تأثیرگذاری اولین لحظه بر ذهن مشتری فوق العاده با اهمیت و مؤثر می باشد.این لحظه است که مشتری را به ادامه فعالیت با بانکها ترغیب و یا منصرف می نماید در این راستا کارمندان صف باید علاوه بر ارتباط کلامی مناسب با زبان مناسب بدنی که شامل ترکیب متوازنی از نگاه مستقیم به چشمها حالتهای بدن، تبسم، رفتار بدن ، تن صدا و نحوه بیان می باشد. انگیزه ارتباط مشتری را بالا ببرند پوشش مناسب و رایحه ملایم در فضای شعبه در مشتری برداشت اولیه مثبت از کارمندان بانک و در نهایت بانک مربوطه ایجاد می نماید و در غیر اینصورت در ذهن مشتری این امر مشتبه می گردد که کسی که به وضع ظاهری خویش نمی رسد و یا احیاناً دارای زبان بدنی مناسب نمی باشد برای خود و مشتری ارزش قائل نیست.این گونه عمل نمودن نشان از برنامه ریزی مدون و مناسب بانک درخصوص برخورد با مشتری و آموزشهای لازم در این امر می باشد که نشان از رعایت قانون ۷P که عبارتند از برنامه ریزی قبلی مناسب مانع عملکرد ضعیف می باشد را موید می باشد در این بین ایجاد حس مهم بودن مشتری به بهتری نحو تجلی می گردد که با ارائه خدمات سریع و صحیح این مطلب کامل می گردد.صنعت بانکداری در صورت هر گونه اهمال و کم توجهی از جانب نیروهای صف خویش به اصول کلی بازاریابی با مرکزیت مشتری، حیات بانک در معرض خطر قرار خواهد گرفت.در این بین توجه به سخنان بزرگان دین می تواند راه گشا بوده و ما را در رسیدن به هدف یاری نماید .
حضرت پیامبر اکرم (ص) می فرمایند:حسن خلق نیمی از دین است.
امام حسین (ع) فرموده اند :حوائج مردم نزد شما نعمتهای خداوند است آنها را از خود دور نکنید.
در رابطه با ارتباط با مشتریان توسط کارمندان شعب:درخصوص همه مشتریان رعایت ادب – نزاکت – ارائه خدمات مناسب و سریع الزامی است. لیکن با توجه به خواسته های مشتریان و وضعیت حسابهایشان باید ایشان را طبقه بندی نمود و با هر گروه ضمن شناخت خصوصیات فردی و اجتماعی از راهکارهای مناسب در ارائه خدمات مناسب استفاده نمود.در این ضمن وجود بایگانی مشخصات و سوابق و خصوصیات فردی و اجتماعی به مشتریان تراز اول در عدم اتلاف وقت و انجام سریع و صحیح امور کمک بسزایی خواهد نمود.بدیهی است با رعایت نکات فوق و ایجاد بازاریابی رابطه می توان به اهداف زیر دست یافت.
تضمین بقای سازمان و سودآوری
ایجاد حس وفاداری در مشتری
افزایش توان رقابت با بانکهای رقیب
توسعه فعالیتها
ایجاد نوآوری و ارائه خدمات جدید بنا بر نیاز مشتری
جذب منابع پایدار
کسب سهم بیشتری از بازار از طریق جذب مشتریان مهم از بانکهای رقیب

جذب مشتریان سایر بانکها از طریق به راه اندازی تبلیغات دهان به دهان مثبت مشتریان کنونی، تجربه ثابت نموده است که یک مشتری قدیمی راضی از سرویس و خدمات بانک به اندازه ده مشتری جدید در تبلیغ و سودآوری بر آن بانک به خصوص مؤثر خواهد بود.بعضی قواعد و اصول کلی که بانکها ملزم به رعایت آن هستند عبارتند از :
۱- مهمترین اصل و پایه بانک مشتری است، رضایت و ارایه خدمات سریع و بدور از بوروکراسی برابر قانون وظیفه هر بانکداری می باشد.
۲- بانکدار نقش امانت دار را ایفا میکند و موجودی و ذخایر پولی او متعلق به سپرده گذاران است.
۳- بانکها طبق قانون نقش نگه دارنده وجوه شهروندان را برعهده دارند و باید این وجوه را صرف اهداف سازنده و زیربنایی و توسعه و اعتلای مملکت کنند و در هر استراتژی بازاریابی به این اصل باید توجه جدی شود.
۴- انتظار میرود بانکها پیش از حداکثرسازی بازدهی، ریسک خود را به حداقل ممکن برسانند.
۵- بانکها در هر شرایط اقتصادی مطلوب یا نامطلوب ملزم به ارایه خدمت هستند.
امروزه اکثر بانکها با محیطی کاملاً پویا روبرو هستند. همه بانکها چه بزرگ و چه کوچک با توجه به تغییرات برق آسا در موقعیتهای رقابتی و شرایط حاکم بر بازار جذب و حفظ مشتریان تجاری را سرلوحه برنامه های خویش قرار داده اند. و از عوامل مهم موفقیت بانکها ارایه خدمات و سرویس سریع و صحیح و ایجاد این احساس در مشتری است که مشتری احساس کند رضایت وی از خدمات دریافتی برای بانک بسیار مهم است. و اصول اعتماد و وفاداری به مشتری باید همیشه مد نظر قرار گرفته شود.
در پایان اینکه بانکداری امروز شیوه های نو بازاریابی و مشتری مداری مؤثر، ارایه تکنولوژی های نو سرویس دهی و خدمات مورد نظر مشتری را می طلبد، هر بانکی که در این امور موفق تر عمل نماید در بازار رقابتی موجب جذب منابع بالا وماندگاری منابع ودرنتیجه دوام وبقای دائمی آن بانک با بهره وری بالا خواهد شد.

منابع
۱- پیرز، دان؛ بازاریابی تک به تک؛ ترجمه علی عیاری؛ چاپ اول؛ تهران؛ انتشارات فرا؛ ۱۳۸۱
۲- قاسمی،‌ جعفر؛ وفاداری مشتریان بانکی؛ فصلنامه پژوهشی بانک کشاورزی؛ شماره سوم؛ دور جدید؛ بهار ۱۳۸۳
۳- کاتلر،‌فیلیپ؛ کاتلر در مدیریت بازار؛ ترجمه عبدالرضا رضائی نژاد؛ چاپ اول؛ تهران؛ انتشارات فرا؛ ۱۳۷۹
۴- کاتلر، فیلیپ؛ دایره المعارف بازاریابی از A تا Z؛ ترجمه دکتر عبدالحمید ابراهیمی، اول؛ تهران؛ نشر آن؛ ۱۳۸۳
۵- کاتلر، فیلیپ؛ مدیریت بازاریابی(تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل)؛ بهمن فروزنده؛ اول؛ تهران؛ نشر آتروپات؛ ۱۳۸۲
۶- غفاریان،‌وفا وکیانی، غلامرضا ، استراتژی اثربخش،‌چاپ اول، تهران؛ انتشارات فرا،‌۱۳۸۰

روش های نوین بازاریابی و رویکرد های آن

چکیده

بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند.بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود  و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد.خلق نام تجاری مناسب ، تبلیغات مناسب ، توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است.بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است.البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ، تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد. بازاریابی  شامل طراحی و تولید  محصول به شکلی که نیاز مصرف کننده را رفع کند. تعیین قیمت واقعی یعنی قیمتی که علاوه  بر تضمین سود مشتری را  راضی نگه دارد. عرضه محصولات  در مکان مناسب (جایی که مشتریان بتوانند محصول را بخرند ).تبلیغات برای تشویق مشتری ها برای خرید محصول است.اجزای تشکیل دهنده این آمیزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است.
 

مقدمه

نقش بازاریابی در دنیای به شدت رقابتی امروز، غیر قابل انکار است. حال، زمانی که این پدیده حیاتی دنیای نوین را برای به کارگیری در صنعت سنتی ولی درحال رشد حمل و نقل درنظر بگیریم، قضیه کمی پیچیده تر هم میشود. صنعتی که از زیرساختهای اولیه ی توسعهی هر کشوری به حساب میآید و بهبود روشها و راهکارها در آن، خود موجب حرکت چرخ عظیم توسعه و پیشرفت آن کشور می شود. برخی از روش های روز تبلیغات و بازاریابی در کشورهای توسعه یافته به مراتب با هزینه کمتر و بازده بالا  انجام میگردد ؛ لیکن در کشور عزیزمان ایران  به دلیل وابستگی تبلیغات و بازاریابی به سیاست ؛ اقتصاد عمومی کشور ؛ رشد علمی و فرهنگی و . . . موارد دیگر عملا بکارگیری متدهای روز و جدید به دلیل هزینه بالا و بازده کم امکانپذیر نیست.(2)

در ایران طی سال‌های اخیر شاهد رشد و توسعه بکارگیری روش‌های نوین بازاریابی و تبلیغات در پروژه‌های ساخت و ساز مسکونی، تفریحی، تجاری، اداری و شهرک‌ها بوده‌ایم. ارتباطات بازاریابی در این صنعت با اهداف زیر مورد توجه و استفاده قرار می‌گیرد:

• جذب مشتری با کیفیت برای پیش خرید یا خرید واحدهای در دست ساخت یا آماده تحویل

• جذب سرمایه‌گذار برای مشارکت در طرح‌ها و پروژه‌های ساختمانی

• جذب

پایان نامه نقش «بازاریابی» در فضای پیچیده رقابتی بانک‌های ایران- قسمت 5

فعالان تجاری (بعنوان مثال برندهای مطرح) برای حضور و فعالیت‌ اقتصادی در این مجتمع‌ها پس از آماده‌سازی

• جذب بازدیدکننده و مشتری پس از شروع فعالیت مجتمع‌ها به ویژه مجتمع‌های تجاری و تفریحی

برای تحقق هر یک از اهداف فوق، شرکت‌های سرمایه‌گذار، طراح و سازنده این پروژه‌ها در حوزه بازاریابی و ارتباطات نیازمند خدمات مختلفی هستند.

• تحقیقات بازاریابی و طراحی کمپین: این خدمات با هدف کمک به فروش سریع و با کیفیت واحدهای مسکونی، تجاری و اداری و نیز معرفی کل پروژه در کمترین زمان و با روشی مقرون به صرفه ارائه می‌شود. کمپین یک برنامه جامع یکپارچه تبلیغاتی است که کلیه رسانه‌های موثر برای جذب مشتری در کمترین زمان شناسایی و انتخاب می‌کند. بعلاوه، پیام‌های ارتباطی جذاب و اثرگذار در قالب کمپین خلق شده و از طریق رسانه‌های انتخاب شده به مخاطبین هدف / بازارهای هدف انتقال می‌یابد.

• ساخت تیزر و فیلم صنعتی: فرایند معرفی و جذب مشتری و سرمایه‌گذار در بسیاری از پروژه‌های ساختمانی مدت‌ها قبل از شروع عملیات ساخت شروع می‌شوند. مهمترین ابزار برای معرفی این پروژه‌ها تیزرها و فیلم‌های صنعتی با ساختارهای رئال، انیمیش یا ترکیبی است.

• تهیه کاتالوگ: در پروژه‌های ساختمانی بزرگ یکی از مهمترین ابزارهای معرفی و فروش کاتالوگ‌های جامع هستند. این کاتالوگ‌ها اطلاعات دقیقی از پروژه‌ را بطور مستقیم به خریدار احتمالی و سایر ذینفعان پروژه ارائه می‌دهد.

• مالتی‌مدیا و وب‌سایت: شبکه اینترنت یک چندرسانه‌ای ارزان و بسیار موثر است. واحدهای فناوری اطلاعات می توانندکلیه خدمات ساخت مالتی‌مدیا، کاتالوگ‌های الکترونیکی را برای پروژه‌های ساختمانی بزرگ و متوسط به مشتریان ارائه کنند.

• تبلیغات محیطی: بخش تبلیغات محیطی می تواند بهترین موقعیت‌های مکانی را برای معرفی و تبلیغ پروژه‌های ساختمانی با صرف هزینه‌های بسیار معقول و اقتصادی ارائه نماید. بعلاوه این واحد می‌توان با بهره گرفتن از موقعیت مکانی پروژه، آنرا تبدیل به یک رسانه موثر و کم هزینه نماید.

• معماری و دکوراسیون داخلی: واحد خدمات معماری و دکوراسیون داخلی می تواند دربازاریابی نوین به پروژه‌های مسکونی، تفریحی، تجاری، اداری و نیز طرح‌های ساختمانی چندمنظوره خدماتی با دامنه وسیع ارایه دهد که این فعالیت‌ها از قبیل مشاوره، طراحی، معماری و دکوراسیون داخلی و فضای بیرونی را شامل می‌شود.(9)

بازار یابی نوین در شرکت های حمل ونقل

بازاریابی برای شرکتهای حمل و نقل که به نوعی بازاریابی خدمات محسوب میشود، تا حدی مشکل تر از بازاریابی برای محصولات مصرفی به حساب میآید. چون خدمات، عموماً ملموس، قابل ذخیره سازی و جابجایی نیستند. لذا، توسعه انواع فعالیتهای بازاریابی در شرکت های حمل و نقل، ضامن بقای این شرکت ها در این بازار پرتلاطم محسوب میشود.

سالیان بسیار است که شرکت های حمل و نقل، از راه های گوناگون به گسترش بازار خود و به موازات آن، گسترش سود و منافع خود میاندیشند و در این میان به مواردی همچون تبلیغ در نشریات، وبگاهها،ارائه هدایای تبلیغاتی،استخدام افراد مجرب و آموزش دیده، استخدام بازاریابان حضوری به منظور مراجعه به شرکتهای صاحب بار و … دست یافته اند که هرکدام از این موارد در جایگاه خود،کارایی و اثربخشی خاصی دارد. حال در نظر بگیرید که وقتی شرکتی تمامی این موارد را به صورت یکجا و به عنوان جعبه ای از ابزارها در اختیار داشته باشد، هم افزایی این نیروها، به پیشبرد اهداف این شرکت حمل و نقل شتابی چشمگیر میدهد. مشابه این جعبههای ابزار را در زمان حال به تعداد انگشت شمار می توان مشاهده کرد. مواردی همچون سامانه نوین اینترنتی باریاب با سرمایه گذاری بخش خصوصی و یا درگاه ملی بار با تصدی گری دولت، از این قبیل اند. برای مثال، بررسیهای به عمل آمده در نمونه ی اول (باریاب) نشان میدهد که افرادی متخصص می کوشند تا از طرق گوناگون، تعداد بسیار زیادی از صاحبان بار از سراسر کشور را تشویق کنند تا بارهایی را که قصد حمل آنها را دارند، در این سامانه ثبت کنند و از طرفی دیگر، دربارهی این بارها به صورت آنی و در همان لحظهی ثبت، توسط پیامک و رایانامه(ایمیل) به شرکتهای حمل و نقل استان مبدأ بارگیری، اطلاع رسانی میشود.

شرکت حمل و نقل بدون صرف هزینه های سرسام آوری که معمولاً در نتیجه ی استخدامهای پیاپی کارمند ویا پرداخت پورسانت هایی که به دلالان و واسطه ها پرداخت می شود، صورت می گیرد، روزانه ده ها مورد بار ثبت شده در حوزه ی کاری خود را جستجو و مشاهده میکنند، که با توجه به تخصصی که نسبت به هریک از این بارها دارند، میتوانند در یک محیط رقابتی، بار را از آن خود کرده و مسلّماً سود خود را افزایش دهند.در حمل و نقل زمینی، به این موضوع بسیار مهم، یافتن رانندگانی با مالکیت بسیار متنوع از خودروها را نیز به منظور حمل بارهای شرکتهای حمل و نقل بیافزایید.این مهم، یعنی برداشتن گام نهایی برای تبدیل فعالیت هایی که به پیدا کردن مشتری منجر شده اند و با یافتن راننده،تکمیل و به سود تبدیل می شوند. لازم به ذکر است که تمامی روش های حمل، اعم از زمینی،دریایی،هوایی و ریلی، در انواع بین شهری و بین المللی در این سامانه مورد استفاده قرار میگیرد و تعداد بالای کاربرانی که به استفاده از این خدمات روی آورده اند، مهر تأییدی بر کاربردی بودن این شیوه نوین به حساب می آید. نکته ی مهم در این میان، هزینه های بسیار پایین استفاده از این سامانه های جستجوی بار و وسیله ی حمل است که در مقایسه با سایر روش های گران قیمت بازاریابی در شرکتهای حمل و نقل، تقریباً رایگان به حساب می آید. مسلّماً جنبه ی پررنگتر این نحوه ی قیمت گذاری برای این قیبل امکانات کاربردی و سودآور، فرهنگ سازی این نوع خدمات در کشورمان است که هم خود دولت و هم برخی از شرکت های خصوصی نسبت به آن اقدام کرده اند. فرهنگی که درصورت قرارگرفتن در جایگاه حقیقی اش، موجب پدید آمدن یک بازار وسیع برای شرکتهای حمل و نقل خواهد شد.جعبه ابزار یا مجموعه خدماتی همچون سامانه باریاب (سامانه نوین جستجوی بار و وسیله حمل و یا موارد مشابه آن)، حاوی امکانات سودآور و کاربردی برای تمام بازیگران صنعت حمل و نقل همچون، شرکت های حمل و نقل، رانندگان و صاحبان بار است و طبق قانون بقای هر رابطه تجاری، که برنده بودن طرفین هر معامله، پررنگ ترین موضوع آن است، تمامی مهره های این صفحه ی عظیم که بقا و پویایی اقتصاد یک کشور را رقم می زنند، چه با کاهش هزینه هایشان و چه با افزایش سودهایشان برنده اند و به منافع دلخواه خود دست می یابند (5).

 

بازاریابی نوین دربنادر

مبحث بازاریابی بنادر با بازاریابی های کالاهای تجاری از جنبه های مختلف متفاوت است. بنادر با حدودا ۲۰ نوع مشتری در ارتباط متقابل هستند که عبارتند از صاحبان کالاها ، خطوط کشتیرانی ها اعم از کانتینری ، فله ، نفتی ، مسافری ، شرکت های حمل ونقل جاده ای ، ریلی ، هوایی و غیره که هرکدام انتظارات و درخواست های خاص خود را از بنادر دارند. لذا شناخت و پاسخ گویی به آنها از اهمیت زیادی در مباحث بازاریابی دارد. با عنایت به تعریف بازاریابی که همانا تحلیل نیازهای مشتریان ، طراحی محصولات و فرایندهایی که به آن نیازها پاسخ دهد و مشتریان را از وجود محصولات و فرایندها آگاه سازد ، مشخص می گردد بازاریابی بنادر چه وظیفه سنگین و مهمی را بر عهده دارد.

  امروزه بنادر موفق دارای تیم و چارت سازمانی و نیروی انسانی متخصص و بودجه کافی جهت فعالیت های بازاریابی بندری می باشند که به  جرات  می توان ادعا کرد که عملکرد بندر در جذب کشتی و کالا به میزان قابل ملاحظه ای به فعالیت و میزان کارایی آنها بستگی دارد. به عنوان نمونه اینکه در بندر سنگاپور ۲۰۰ خط کشتیرانی جهان در تردد هستند ، یا اینکه سالیانه در بندر رتردام  هلند در حدود ۴۵۰ میلیون تن انواع کالاها تخلیه و بارگیری می گردد. قطعا فعالیت های بازاریابی بندری بین المللی قوی ، نظام یافته و مستمری برای جذب و نیز حفظ آنها انجام شده است. در جاده منتهی به بندر آنتورپ بلژیک تابلوهای بزرگی با این نوشته ها ” آیا می دانستید که این بندر برای ۲۰هزار نفر شغل ایجاد نموده ”  و یا اینکه ” این بندر به میزان ۱۰درصد در GDP  اقتصاد کشور نقش دارد”  ، توجه همگان را معطوف نموده که هدف برجسته نمودن نقش بندر در اقتصاد آن کشور هستند.

  از ضرورت بازاریابی بندری می توان موارد زیر را اشاره کرد:

  ۱- ماهیت فعالیت بنادر ، جنبه بین المللی بودن آنها هستند. بنادر صرفا پوشش دهنده نیاز واردات و صادرات یک کشور نبوده بلکه جذب کالا و کانتینرهای ترانشیپی و ترانزیتی سایر کشورها را نیز بر عهده می گیرند. به عنوان نمونه از حدود ۲۸میلیون کانتینر تخلیه و بارگیری شده در بندر سنگاپور درسال ۲۰۱۱ میلادی به میزان ۸۰درصد آن مربوط به کانتینرهای ترانشیپی بوده که مقصد نهایی آنها کشورهای همجوار می باشند. زیرا کشور سنگاپور صرفا ۴میلیون نفر جمعیت داشته ، وسعتش به اندازه جزیره قشم بوده و طول سواحلش صرفا ۱۷۰کیلومتر است با این حال دومین بندر کانتینری جهان محسوب می شود.

 همچنین بندر جبل علی امارات متحده عربی با عملیات ۱۲میلیون کانتینر درسال ۲۰۱۱ میلادی و لقب گرفتن دهمین بندر برتر کانتینری جهان ، درحدود ۵۰درصد عملیات کانتینری آن مربوط به ترانشیپ است. بنابراین برای آشنا ساختن سایر کشورها با توانمندی ها ، زیرساخت ها و روساخت های بندری نیاز به فعالیت های پورت مارکتینگ است.

  ۲- هزینه های زیاد ساخت بندر ایجاب می نماید تا برای امکانات ایجاد شده بتوان کالا و کشتی جذب نمود که در این راستا اقدامات بازاریابی بنادر از اهمیت خاصی برخوردار است. به عنوان نمونه هزینه ساخت یک ترمینال کانتینری با ظرفیت ۲میلیون TEU کانتینردرحدود ۷۰۰میلیون دلار ، هزینه خرید یک دستگاه گنتری کرین در حدود ۱۰میلیون دلار ، هزینه نصب و راه اندازی نرم افزار ترمینال کانتینری ۱۵میلیون دلار و هزینه لایروبی حوضچه و کانال های بندر ۲۰۰میلیون دلار است. حال خود درنظر بگیرد بندری که با این هزینه های سرسام آور ساخته شده ولی در جذب کالا و کشتی موفق نباشد چه ضرری به اقتصادی آن کشور وارد می نماید؟!

 ۳- رقابت شدید بنادر در دنیای اقتصادی کنونی باعث شده که بنادر برای جذب هرچه بیشتر کالا و کشتی از یک طرف زیرساخت ها و امکانات خود را قوی و قوی تر نمایند و از سوی دیگر با انجام فعالیت های بازاریابی بتوانند برای امکانات ایجاد شده که با هزینه سرسام آور مهیا نموده اند کالا و کشتی جذب نمایند. در جنوب شرقی آسیا بنادری نظیرشانگهای ، سنگاپور ، هنگ کنگ وجود دارند که سالیان متمادی است که آنها درحال رقابت تنگاتنگ برای کسب رتبه برترین بندر کانتینری جهان هستند و هرسال یکی از آنها  به آن نائل می شود.

 به عنوان نمونه درسال ۲۰۱۱ میلادی بندرشانگهای چین با عملکرد ۲۹/۱ میلیون کانتینر رتبه اول ، بندر سنگاپور با عملکرد ۲۸/۴ میلیون رتبه دوم و بندر هنگ کنگ با ۲۳/۵ میلیون کانتینر رتبه سوم بندر برتر کانتینری جهان را کسب نمودند. درشمال غربی اروپا بنادر رتردام هلند ، آنتورپ  بلژیک و هامبورگ آلمان رقابت شدیدی با یکدیگر دارند و در منطقه خلیج فارس و دریای عمان بنادر جبل علی ، سلاله عمان ، شهیدرجایی ایران با یکدیگر رقابت می کنند.

  بنابراین باتوجه به ماهیت دنیای اقتصادی امروز که همانا رقابت شدید است لزوم فعالیت های بازاریابی بنادر برای جذب هرچه بیشتر سهم بازار (Market Share) از اهمیت فوق العاده ای برخوردار است. از جمله اقدامات بازاریابی که بنادر جهان انجام می دهند می توان موارد زیر را نام برد:

 

۱- تبدیل بندر به منطقه آزاد تجاری (FEZ) و یا منطقه ویژه اقتصادی (FEZ) و ارایه تسهیلات گمرکی و تجاری برای جذب بیشتر کالا و کشتی.

۲- اعمال تعرفه ها و تخفیفات ترجیحی برای مشتریان عمده (خطوط کشتیرانی بزرگ و یا صاحبان عمده کالا).

۳- حضور در کنفرانس ها و نمایشگاه های تخصصی حمل ونقل دریایی نظیر TOC – SEATRADE.

۴- برگزاری همایش ها ، سمینارها و نمایشگاه های  تخصصی.

۵- دارا بودن وب سایت تخصصی اینترنتی که در آن امکانات و توانمندی های بندر به وضوح قابل مشاهده است.

۶- فعالیتهای E-port Marketing  (بازاریابی بندری الکترونیکی).

۷- ساخت ویدیوکلیپ به صورت مستند و انیمیشن از بندر.

۸- اسپانسر شدن در فعالیت های رسانه ای که بیننده های فراوانی به خود اختصاص می دهد.

۹- اعزام هیات های بازاریابی به شرکت های کشتیرانی و یا شرکت های عمده صاحبان کالا که در خارج از کشورشان است.

۱۰- تبلیغات فراوان در رسانه های تصویری ، بولتن های خبری ، توزیع کاتالوگ وبروشور ، مجلات تخصصی نظیر Cargo System ، Containerization International ، Fairplay ،  Port & Harbors و غیره.

  با بررسی و بازدید حضوری از بنادر مختلف جهان می توان چنین ادعا نمود که هم ادارات بندر (به عنوان نهاد دولتی و تبیین کننده اهداف و استراتژی های کلی) و هم پورت اپراتورهای فعال در بندر (به عنوان بخش خصوصی) هرکدام دارای تشکیلات و بخش بازاریابی می باشند که به صورت هماهنگ و یکپارچه با یکدیگر همکاری و تعامل نزدیک دارند. تصور کنید چنانچه پورت اپراتوری در فعالیت های بازاریابی خود با یک خط کشتیرانی کانتینری وارد مذاکره جهت جذب آن به بندر گردیده و یک سری تعهداتی مبنی بر تخلیه و بارگیری سریع و غیره … ارایه نماید ولی اداره بندر به عنوان مالک بندر و نماینده دولت چندان مایل به همکاری با آن شرکت کشتیرانی نبوده و یا همکاری لازم را به عمل نیاورد نه تنها فعالیت بازاریابی بی نتیجه خواهد بود بلکه ضایع کننده منابع و ایجاد هزینه نیز می گردد. بنابراین دراین خصوص ۳ نکته وجود دارد :

 ۱- هم ادارات بنادر و هم پورت اپراتورها دارای بخش و یا واحد بازاریابی بندری با چارت متمرکز سازمانی هستند.

۲- تعامل و همکاری نزدیک و سازنده ای بین بندر و پورت اپراتور در فعالیت های پورت مارکتینگ  وجود دارد.

هیچ کدام مسوولیت و وظیفه بازاریابی خود را به دوش دیگری واگذار و محول نمی کنند(2).

بازاریابی نوین در بانکداری ایران

بازاریابی از ابزارهایی است كه می‌تواند رشد درآمدهای بانك را افزایش دهد. بنا به گفته مدیران بزرگ بانك‌های معروف دنیا فقط 5درصد از مشتریان بیش از 85درصد سودآوری بانك‌ها را تشكیل می‌دهند. همچنین تحقیقات محققان امور اقتصادی نشان داده كه بانك‌ها با افزایش مشتریان ارزنده و تراز اول خویش و ایجاد رضایت موثر در مشتریان به طور بی‌سابقه‌ای به سودآوری خود می‌افزایند. بنابراین شایسته است كه در بازار رقابت تنگاتنگ كنونی بانك‌ها، بر اساس بند 2 و 3 سیاست كلی اصل 44 قانون اساسی و احتمالا با عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی (WTO) و به تبع آن تاسیس بانك‌های خارجی در ایران و در ضمن با توجه به خصوصی شدن تعداد زیادی از بانك‌های دولتی و همچنین اختلاف‌ ناچیز سود بانكی در بخش جذب منابع و مصارف پایین بانك‌های دولتی و خصوصی، بانك‌ها را ملزم می‌نماید هر چه سریع‌تر برای حفظ مشتریان خویش، چاره‌اندیشی نمایند و چاره آن تنها در بازاریابی رابطه‌مند و مشتری‌مداری موثر تجلی می‌یابد. امروزه این حقیقت غیرقابل انكار وجود دارد كه كفه ترازو و قدرت بازار به طرف مشتریان سنگینی می‌كند. مشتریان امروز فرصت‌های بیشتری برای مقایسه خدمات در اختیار دارند و مدیریت مالی آنها پیچیده‌تر شده است.

بنابراین روابط خلاق میان مشتریان و بانك‌ها و مجموعه خدمات با كیفیت و ماهیت خدمات خریداری شده در هنگام خرید به كیفیت تعامل و رابطه بین دو طرف مشتری و كارمند بستگی دارد. قضاوت مشتری در مورد بانك بر اساس میزان توانمندی بانك در كمك به حل معضلات و توسعه تجارت او استوار است. در كشور ما و اكثر كشورهای پیشرفته دنیا هدف و غایت نهایی انجام سریع امور و عدم‌اتلاف وقت به عنوان مهم‌ترین عنصر موفقیت در رقابت كنونی می‌باشد و مشتریان به عنوان اركان تعیین‌كننده ارزش بسیاری زیادی برای تكنولوژی و سرعت و در درجه بعدی تخصص فنی بانك‌ها قائل هستند. چیزی كه برای مشتریان ارزش تعیین‌كننده و نهایی را دارد توانایی بانك در ارائه سرویس مورد نظرشان است از این رو بانك‌ها برای كارآمد شدن نیازمند به دست آوردن اطلاعات كافی از مشتری، درك علائق و خواسته‌ها و توسعه روابط با او هستند.

پیشرفت بازاریابی رابطه‌مند در بانك با پیمودن در جهت توسعه روابط با مشتریان صورت می‌گیرد. حفظ رابطه با مشتری یك مساله بلندمدت است و به جای نتایج و پیامدهای جاری باید به پیامدهای آتی آن توجه كرد.از سوی دیگر كیفیت رابطه با مشتری با میزان رضایت‌ مشتری سنجیده می‌شود. با توجه به فرهنگ‌های مختلف شیوه‌های حفظ رابطه با مشتریان متفاوت است در كشورهای خاورمیانه كه مردمانی خون‌گرم و مهربان در آن زندگی می‌كنند، پیشینه تاریخی با قدمت بسیار دارند. برای استحكام بخشیدن به روابط خود با مشتریان به تعاملات اجتماعی و شخصی اهمیت می‌دهند.

اینگونه تعاملات پیوسته و مداوم اجتماعی همچون ملاقات‌ها، دعوت‌های رسمی و غیررسمی در مجامع و مراسم‌ها‌، شركت در مراسم‌های‌ مشتریان اهدای هدایا، جایزه خوش‌حسابی و مشاوره اقتصادی و تشریح خدمات بانكی را در دستور كار خود قرار دهند. در این خصوص تشریح خدمات بانكی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار می‌باشد. در بانكداری نوین جهانی تشریح خدمات بانك و خصوصا خدمات بانكداری الكترونیك الزامی است، مشتریان بانك‌ها حق دارند از طریق رسانه‌های عمومی، خدمات بانك‌ها

پایان نامه نقش «بازاریابی» در فضای پیچیده رقابتی بانک‌های ایران- قسمت 6

را بشناسند و بانك‌ها ملزم می‌باشند این خدمات را به صورت بسیار راحت و آسان و مانند كسی كه برای یك شخص نابلد توضیح می‌دهند این خدمات را از اولین مرحله تا پایان آن تشریح نمایند و هرگز فكر نكنند كه مشتری واقف به این امور و خدمات می‌باشد.

هرگونه تخصیص هزینه در زمینه آگاهی دادن به مشتریان از طریق جراید، یا رسانه‌های عمومی و خصوصا تشریح بانكداری الكترونیك كه از نتایج شایان آن عدم حضور فیزیكی مشتری در شعب بانك، توجیه بودن مشتری از خدمات آن بانك، صرفه‌جویی در وقت، بالا رفتن سرعت كار و در مجموع باعث بهره‌وری بالا برای بانك‌ها و رضایت مشتریان خواهد شد كه در سطح كلان این صرفه‌جویی‌ها مبالغ بسیار بالایی سوددهی را برای طرفین به همراه خواهد داشت.

اجرای بازاریابی رابطه‌مند و مشتری‌مداری نوین در بانك‌ها منافع زیر را تامین می‌نماید:

1 – حفظ مشتری‌های كنونی بدون هراس از تهدید رقبا

2 – كسب منافع و درآمد بیشتر از مشتریان كلیدی كنونی و افزایش سهم بانك از هر مشتری

3 – كاهش قابل توجه هزینه‌های سپرده‌ها (منابع) و افزایش چشمگیر بازدهی مصارف

4 – جذب مشتریان كلیدی و تراز اول سایر بانك‌ها

5 – جذب مشتریان سایر بانك‌ها از طریق به راه‌‌اندازی تبلیغات دهان به دهان مثبت مشتریان كنونی

تجربه ثابت نموده است كه یك مشتری قدیمی راضی از سرویس و خدمات بانك به اندازه ده مشتری جدید در تبلیغ و سودآوری آن بانك موثر خواهد بود.

صنعت بانكداری در صورت هرگونه اهمال و كم‌توجهی از جانب نیروهای صف خویش به اصول كلی بازاریابی با مركزیت و نقطه ثقل مشتری، حیات بانك در معرض خطر قرار خواهد گرفت. بعضی قواعد و اصول كلی كه بانك‌ها ملزم به رعایت آن هستند عبارتند از:

1 – مهم‌ترین اصل و پایه بانك، مشتری است، رضایت و ارائه خدمات سریع و به دور از بوروكراسی برابر قانون وظیفه هر بانكداری می‌باشد.

2 – بانكدار نقش امانت‌دار را ایفا می‌كند و موجودی و ذخایر پولی او متعلق به سپرده‌گذاران است.

3 – بانك‌ها طبق قانون نقش نگهدارنده وجوه شهروندان را برعهده دارند و باید این وجوه را صرف اهداف سازنده و زیربنایی و توسعه و اعتلای مملكت كنند و در هر استراتژی بازاریابی به این اصل باید توجه جدی شود.

4 – انتظار می‌رود بانك‌ها پیش از حداكثرسازی بازدهی، ریسك خود را به حداقل ممكن برسانند.

5 – بانك‌ها در هر شرایط اقتصادی، مطلوب یا نامطلوب ملزم به ارائه خدمات هستند.

امروزه اكثر بانك‌ها با محیطی كاملا پویا روبه رو هستند، همه بانك‌ها چه بزرگ و چه كوچك با توجه به تغییرات برق‌آسا در موقعیت‌های رقابتی و شرایط حاكم بر بازار جذب و حفظ مشتریان تجاری را سرلوحه برنامه‌های خویش قرار داده‌اند و از عوامل مهم موفقیت بانك‌ها ارائه خدمات و سرویس سریع و صحیح و ایجاد این احساس در مشتری است كه مشتری احساس كند رضایت وی از خدمات دریافتی برای بانك بسیار مهم است.در پایان، بانكداری امروز شیوه‌های نو، بازاریابی و مشتری‌مداری موثر، ارائه تكنولوژی‌های نو، سرویس‌دهی و خدمات موردنظر مشتری را می‌طلبد كه هر بانكی در این امور موفق‌تر عمل كند در بازار رقابتی موجب جذب منابع بالا و ماندگاری منابع و در نتیجه دوام و بقای دائمی آن بانك با بهره‌وری بالا خواهد شد (3).

 

نورومارکتینگ روش نوین بازاریابی

بازاریابان همواره در آرزوی دستیابی به نقشه ذهن مشتری خود بوده اند؛ خبر خوش آنکه امروزه گوشه ای از نقشه دستیابی به این گنج بی پایان، از سوی متخصصان نورومارکتینگ در دسترس آن ها قرار گرفته است. نورومارکتینگ در واقع زاییده دو دانش بازاریابی و علم عصب شناسی است. این دانش شگفت انگیز و نوظهور، نقشه ذهنی مشتریان را در اختیار صاحبان صنایع و بازاریابان می گذارد. «آنچه که مردم به زبان می آورند، لزوماً با آنچه که در ذهن آن ها می گذرد، تطابق ندارد!» این سخنان تام نوبل مدیر اجرایی بخش اروپایی شرکت صاحب نامNeuro Focus می باشد.

نتایج سال ها پژوهش در این حوزه، حاکی است که تصمیم گیری های ما بیش از آنکه مبنای عقلانی داشته و مبنی بر استدلال باشند، هیجانی و متکی براحساسات هستند و در ناخودآگاه رخ می دهند. ضمن آنکه تصمیم گیری های عقلانی نیز بدون دخیل کردن جنبه های احساسی، هرگز مجال عملی شدن نخواهند یافت. این دقیقاً نقطه قوت نورومارکتینگ است که قادر به نفوذ به ناخودآگاه ماست.

نورومارکتینگ، دانشی است که با بهره‌مندی از مطالعات علوم مختلف، بر آن است تا تصمیم‌گیری های انسان را بررسی کند که غالباً به‌صورت ناهشیار و در مغز وی صورت می‌گیرد. در نورومارکتینگ نیازی نیست تا از فرد بپرسیم تا به تصمیم های او پی ببریم بلکه، هدف دستیابی به اعماق ذهن مخاطب است. همان‌طور که می‌دانیم مغز انسان به‌عنوان مرکز فرماندهی جسم، مسئولیتهای بسیاری از جمله تصمیم‌گیری را بر عهده دارد؛ از سویی تلاش همیشگی بازاریابان و محققان بازار این بوده است تا بر فرایندهای تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان و کم و کیف آن اشراف پیدا کنند. تصمیم‌گیری بخش مهمی از زندگی شخصی و شغلی هر یک از ما را تشکیل می‌دهد.

تصمیم‌گیرندگان افرادی هستند که مسئولیت قضاوت یا انتخاب بین دو یا چند راه‌ حل و یا پدیده را بر عهده دارند و این قضاوت ها و انتخاب ها چه در زندگی شخصی و چه در محیط کار، با هر پُست و مسوولیتی، گاه می‌تواند بسیار مهم و حیاتی باشد. از سویی، تصمیم‌گیری ها بیش از آنکه عقلانی و بر پایه‌ی استدلال باشند، احساسی هستند و حتی تصمیم‌گیری های عقلانی هم بدون کمک جنبه‌های احساسی، هیچ‌گاه مجال عملی شدن پیدا نمی‌کنند. در واقع این احساسات هستند که باعث علاقه‌مندی ما به یک برند خاص می‌شوند. با وجود این، روشهای سنتی در شناخت ماهیت حقیقی تصمیم‌گیری عاجز هستند.

نتایج تحقیقات دانشگاه نورث وسترن۱ نشان می‌دهد که مغز با تصمیمات بسیار پیچیده‌ای سروکار دارد و می‌تواند این اطلاعات را از فرد پنهان کند تا وی نداند که چگونه این تصمیم ها اتخاذ می‌شوند. این بدان معنا است که بسیاری از تصمیمات در سطح ناخودآگاه افراد رخ می‌دهد. شاید تا به حال به دقت درباره‌ی این حقیقیت که حتی برداشتن یک لیوان چای نشانگر مجموعه‌ای از تصمیمات پیچیده در مغز است، فکر نکرده باشید، اما واقعیت آن است که در چنین مواقعی ما باید تصمیم بگیریم که دست خود را به کدام جهت حرکت دهیم، لیوان را گرفته و به سمت دهانمان بلند کنیم و تمام این حرکات باید بدون ریختن محتویات لیوان انجام شود. البته این تصمیم‌گیری ها مثل بسیاری دیگر از تصمیمات ما، در سطح ناخودآگاه‌مان رخ می‌دهند.

همانگونه که گفته شد، مغز مسئول همه‌ی رفتارهای مصرف‌کننده است و برای عملکرد مناسب، به انرژی نیاز دارد. اگرچه مغز فقط ۲ درصد از کل حجم بدن را تشکیل می‌دهد، ولی حدود ۲۰ درصد انرژی دریافتی بدن را می‌سوزاند. بسیاری از فعالیت هایی که در طول روز به‌وسیله‌ی مغز انجام می‌دهیم، به‌صورت ناآگاهانه صورت می‌پذیرد. به همین دلیل حدود ۸۰ درصد از انرژی که مغز استفاده می‌کند، در حالت استراحت مغز سوزانده می‌شود؛ یعنی حداکثر فقط از ۲۰ درصد توان مغز خود به‌صورت آگاهانه استفاده می‌کنیم.

نتایج تحقیقات و یافته‌ها نیز حاکی از آن است که چیزی در حدود ۸۵ تا ۹۵ درصد از تصمیمات انسان در سطح ناخودآگاه او رخ می‌دهد. کشف آنچه در مغز ما می‌گذرد که برند یا محصولی را به محصول دیگر ترجیح می‌دهیم و چه اطلاعاتی از فیلتر مغزی ما می‌گذرد و کدام اطلاعات مجال ورود به حافظه‌ را نمی‌یابد و به فراموشی سپرده می‌شود، کلید ساخت برندهایی اثرگذار و قدرتمند در آینده خواهد بود. نورومارکتینگ کلید گشودن افکار، احساسات، و امیال ناخودآگاهی است که موجب برانگیختن ما به خرید می‌شوند. مجله‌ی New Scientist نیز در یکی از شماره‌های خود اذعان می‌کند که: نورومارکتینگ، روِیای بازاریابان برای ورود به دنیای درون و مغز مشتریان را به حقیقت تبدیل کرده است (4).

 

بازاریابی الکترونیکی

همان‎طور که در اوایل دهه ۱۹۹۰ اینترنت بیشتر جنبه تجاری به خود گرفت و کاربران شروع به مشارکت در شبکه گسترده جهانی نمودند، واژه‎های کسب و کار الکترونیکی، تجارت الکترونیکی، و بازاریابی الکترونیکی ابداع شد و کاربردهای آن‎ها به سرعت گسترش یافت. کسب و کار الکترونیکی به استفاده از تکنولوژی‎های تعاملی(محاوره‎ای) دیجیتال و تکنولوژی اطلاعات جهت هدایت و انجام امور یک سازمان اشاره دارد . این واژه اغلب مترادف با تجارت الکترونیکی و بازاریابی الکترونیکی مورد استفاده قرار گرفته است ، در حالی که تجارت الکترونیکی و بازاریابی الکترونیکی تنها بخشی از کسب و کار الکترونیکی می‎باشند. به طور مشابه بازاریابی الکترونیکی نیز تکنولوژی‎های فوق را به منظور انجام فعالیت‎ها و عملیات بازاریابی سنتی یافتن مشتری، ارتباط برقرار کردن با آن‎ها، و ارائه ارزش به آن‎ها مورد استفاده قرار می‎دهد . بازاریابی الکترونیک، بکارگیری اینترنت و دیگر تکنولوژی‎های دیجیتالی مرتبط جهت دستیابی به اهداف بازاریابی است . تجارت الکترونیکی نیز به طور خاص، به تسهیل مبادلات ایجاد شده توسط فعالیت‎های بازاریابی کسب و کار اشاره دارد. تجارت الکترونیک یک متدلوژی کسب و کار مدرن است که نیاز سازمان‎ها، مدیران، و مشتریان به کاهش هزینه‎ها و در عین حال بهبود کیفیت کالاها و خدمات، و افزایش سرعت تحویل را مورد توجه قرار می‎دهد. از این تعریف می‎توان دریافت که بازاریابی از طریق اینترنت و شبکه گسترده جهانی کارایی‎های بسیاری را فراروی سازمان‎ها و بازاریابان قرار می‎دهد. از طرف دیگر، بازاریابی الکترونیکی و بازاریابی اینترنتی نیز اغلب مترادف با یکدیگر به کار رفته و به یک مفهوم اشاره دارند .

امروزه، اینترنت عرصه‎ای را فراهم آورده که تجارت الکترونیک اتفاق می‎افتد، اطلاعات از طریق شبکه گسترده جهانی و ای‎میل مبادله و عرضه می‎گردند، و ارتباطات سریع امکان‎پذیر می‎گردد. هر چند، بازاریابی الکترونیکی چیزی فراتر از اینترنت صرف است. بازاریابی الکترونیکی تکنولوژی‎های دیگری که مدیریت ارتباط با مشتری، برنامه ریزی منابع کسب و کار، مدیریت زنجیره تامین، و … را امکان‎پذیر می‎سازند را نیز در بر می‎گیرد. در این مطالعه، بازاریابی الکترونیک به عنوان استفاده از اینترنت و تکنولوژی‎های مرتبط، همراه با دیگر ابزارهای ارتباطی بازاریابی جهت دستیابی به اهداف بازاریابی تعریف می‎گردد.

اگر محصولات و خدمات شما قابلیت فروش  آنلاین را دارد توصیه می شود در اولین فرصت سفارش طراحی فروشگاه اینترنتی خود را به یک شرکت طراحی وب معتبر بدهید . راه اندازی فروشگاه آنلاین به کاربران شما و نمایندگان و بازاریابان محصولات وخدمات شما کمک میکند تا حتی در دور افتاده ترین شهرها امکان بازارسازی برای شما وجود داشته باشد . هزینه طراحی فروشگاه اینترنتی در حدود یک / صدم هزینه راه اندازی یک نماینده فروش و یا یک / هزارم هزینه راه اندازی یک شعبه رسمی خواهد شد. از جمله مواردی که می توان در بازاریابی الکترونیکی در نظر گرفت (1).

بهینه سازی سایت در موتورهای جستجوگر معتبر دنیا

بهترین زمان برای افزایش رتبه سایت در گوگل یا یاهو و سایر جستجوگر ها ؛ حداقل 2 ماه پس از طراحی سایت یا طراحی فروشگاه اینترنتی است . پس از راه اندازی سایت یا فروشگاه اینترنتی اولین گام افزایش رتبه و رنک سایت یا فروشگاه اینترنتی در موتورهای جستجوگر معتبر دنیا میباشد . بهینه سازی سایت با هدف افزایش رتبه صفحات سایت در نتایج جستجوی کاربران در گوگل ؛ یاهو ؛ بینگ و . .  سایر جستجوگر ها میباشد که این افزایش رتبه موجب افزایش بازدید سایت یا افزایش بازدید فروشگاه اینترنتی و در نهایت موجب افزایش تاثیرگذاری  تبلیغات و بازاریابی از طریق وب سایت در فضای مجازی میباشد .

تبلیغات اینترنتی در بهترین سایت های ایران و جهان !

بنرهای تبلیغاتی ؛ تبلیغات متنی و لینکدار ؛ انتشار مقاله و خبر با هدف تبلیغات و . .  سایر تبلیغاتی که در بهترین سایت های ایران و جهان برای وب سایت یا فروشگاه اینترنتی شما انجام میگردد . هزینه تبلیغات اینترنتی بستگی به رتبه سایت تبلیغاتی مورد نظرتان دارد . اگر میخواهید از ارزش یک سایت برای تبلیغات آگاهی حاصل کنید کافیست نام سایت را در www.alexa.com وارد نمایید و رتبه سایت مورد نظرتان را در ایران و جهان مشاهده نمایید .

تبلیغات اینترنتی در سایت های مرتبط با محصولات و خدمات !

تبلیغات هدفمند همیشه بازده بالایی دارد . سایت های خبری ؛ بازی و سرگرمی ؛ تجاری و . .  تبلیغاتی هستند که بصورت تخصصی در مورد محصولات و خدمات شما تبلیغات و بازاریابی انجام میدهند .

ارسال ایمیل تبلیغاتی و گروهی !

ارسال ایمیل گروهی فقط در صورتی برای شما مفید است که راه اندازی سایت خود را با محتوای مفید و لینک های صحیح انجام داده باشید . طراحی ایمیل تبلیغاتی خود را به همراه زمان بندی ارسال ایمیل های گروهی و انبوه به شرکت های معتبر و با سابقه در این رابطه سفارش دهید

ارسال پیامک تبلیغاتی هدفمند !

هم زمان با راه اندازی وب سایت خود یک پنل ارسال پیامک دارای بانک شماره موبایل کشوری شامل شماره موبایل مشاغل طبقه بندی شده و بانک شماره موبایل محله ها با تفکیک کد پستی را تهیه کنید . ارسال پیامک تبلیغاتی به شماره موبایل محدوده ای خاص و یا شماره موبایل مدیران صنفی خاص در زمان مناسب و با متن مناسب در افزایش فروش و توسعه بازاریابی شما تاثیرگذار است انتخاب پنل اس ام اس مناسب مهم است !

  ازاریابی اینترنتی توسط سایت های تخفیف گروهی !

وب سایت های مزائده ، مناقصه ، قرعه کشی ، بازی و سرگرمی و حراجی ها و نمایشگاه های مجازی هر کدام سیستم های متنوعی را برای بازاریابی و فروش محصول در اختیار ما قرار میدهند . بهترین سایت های تخفیف گروهی را انتخاب کنید و به چند سایت مناسب با فروش بالا محصول یا خدمت خود را با هدف همکاری در فروش بسپارید . سایت های تخفیف گروهی این امکان را به شما میدهند تا آگهی های تخفیف دار یا فروش ویژه خود را به جای معرفی در سایت خودتان و یا صرف هزینه و تبلیغات در سایت های دیگر توسط سایت های تخفیف گروهی انجام دهید

اغلب سایت های تخفیف گروهی به دلیل نیاز به تخفیف 60% الی 90% در جستجوی خدمات و محصولاتی هستند که با وجود این تخفیف باز هم برای تولیدکننده منفعت به همراه داشته باشد . بهتر است سایت های تخفیف گروهی را بیابید که برای عرضه و فروش محصولات شما علاقه نشان دهند و یا برای فروش محصول یا خدمت شما یک برنامه یکساله زمان بندی شده به شما ارائه دهند . اگر محصول خاص است ؛ قبل از مذاکره با سایت تخفیف گروهی سابقه فروش سایت تخفیف گروهی را دنبال کنید و میزان موفقیت سایت را در فروش محصولات یا خدمات خاص ارزیابی کنید (8).

 

بکارگیری روشهای نوین بازاریابی الکترونیکی در جذب توریست eTourism

تعداد کاربران اینترنت و شبکه های بین المللی اینترنتی به شکل فزاینده ای رو به رشد می باشند بدین ترتیب هر بنگاه تجاری – خدماتی موظف است تا پاسخگوی خیل عظیم این گروه از مشتریان و کاربران بدون در نظر گرفتن مرزهای جغرافیایی باشد باشد .یکی از مهمترین کاربردهای فناوری اطلاعات و ارتباطات و اینترنت ، در صنعت گردشگری است و به دلیل نقش و اهمیتی که صنعت گردشگری خارجی می تواند در ابعاد مختلف از جمله ایجاد درآمدهای ارزی و افزایش تولید ناخالص داخلی ، منبع در آمد برای دولت ، منبع ایجاد اشتغال و بهبود خدمات اجتماعی داشته باشد ، بنابراین برای ورود به بازار رقابتی جهان مجبور به تجهیز امکانات و بهره برداری از تکنولوژیهای نوین می باشند. ابزار الکترونیکی و اینترنت در تمام زنجیره توزیع خدمات گردشگری شامل : خطوط هوائی ، مهمان پذیری ، گردانندگان تور ، آژانسهای مسافرتی و مقاصد سفر تغییرات شگرفی ایجاد کرد بر اساس پیش بینی های سازمان جهانگردی ، تا سال ۲۰۲۰ تعداد جهانگردان به ۱۵۶۰ میلیون نفر بالغ خواهد شد و این صنعت نرخ رشد متوسط ۴.۱ درصد را تجربه خواهد کردکه بخش های مختلف این صنعت در محیط اطلاعاتی می تواند به شناسایی فرصت های تجاری در بازار بپردازد.بزرگترین مزیت تورهای الکترونیکی این است که می تواند محصولات مختلفی در زمینه صنعت جهانگردی در سراسر دنیا با هزینه ای بسیار اندک در اختیار متقاضیان و مسافران قرار دهد، حذف هزینه های سربار مربوط به دفاتر فروش بلیت و ذخیره جا ، کاهش هزینه چاپ و صدور بلیت و پرداختن کمیسیون به آژانس های مسافرتی توانسته است هزینه های ذیربط را کاهش دهد . آژانسهای مسافرتی الکترونیک آژانس های مسافرتی خارجی اغلب واسطه صنعت گردشگری و مشتریان دور از منطقه گردشگری می باشند . با وجودی که بسیاری از آژانس های سراسر دنیا تواما به عنوان آژانس های داخلی و خارجی عمل می کنند ، اما وجوه تمایز واضحی بین این دو رشته وجود دارد .(۱۹۸۹)Holloway عنوان می کند که نقش اصلی نمایندگان ایجاد مکان دستیابی راحت خریداران به محصولات گردشگری است .

بنابراین آژانس های مسافرتی از ICT ها برای کسب اطلاعات جامع در مورد دست اندر کاران این صنعت ، نرخ و ظرفیت های موجود و ثبت رزروسازی استفاده می کنند .مقصد سفر الکترونیکی مقصد و مکان گردشگری در صنعت گردشگری دلیلی برای بودن است . این مکان ها نیاز به سفر کردن را ارضاء می کنند و جذابیت این مکان ها ست که انگیزه بازدهی از آنها را ایجاد می کند

مقصد به عنوان مجموعه ای از محصولات ، تسهیلات و سرویس هایی که ” مجموعه سرویس های گردشگری ” یا ” تجربه سفر ” را در بر می گیرد ، محسوب می گردد . به عنوان مثال پاریس به عنوان یک مکان سیاحتی جذابیت ها و ویژگی

پایان نامه نقش «بازاریابی» در فضای پیچیده رقابتی بانک‌های ایران- قسمت 7

های ملموس ( مثلا جذابیت بومی ، موزه ها ، تئاتر ها ، پارک ها ) وجوه نا ملموس ( محیط ، فرهنگ و هنر) زیادی را توام با سرویس ها و تسهیلات گردشگری و منطقه ای ( مثلا هتل ها ، رستوران ها ، و دکه ای اغذیه فروشی ، تاکسی ها ، مترو و سایر وسائل حمل و نقل عمومی ) را به همراه دارد

بنابراین ICT ها و DMSها خصوصا به مکان های سیاحتی در تقویت قدرت رقابتی شان کمک شایانی خواهد نمود .نتیجهتجارت الکترونیکی یکی از بارزترین مثالهایی است که در آن فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICT) می تواند در مبادله اقتصادی مشارکت کند . تجارت الکترونیکی به کشورها کمک می کند تا کارایی تجاری شان را بهبود بخشند.

ورود کشورهای در حال توسعه را در اقتصاد جهانی تسهیل می کند و به مشاغل و شرکتها اجازه رقابتی تر شدن را می دهد و ایجاد مشاغل و به موجب آن ثروت می نماید ولی دانستن اینکه ابزار قدرتمندی است برای اطمینان از اینکه از آن در بهترین مورد استفاده شود کافی نمی باشد . ما نیازمند فهم چگونگی کار آن هستیم و اینکه چگونه و چه وقت باید از آن استفاده کرد و راه های خلاق عملی کردن این دانسته ها ، انتشار آن بطور وسیع و در نهایت قدرت آنرا در گسترش تجارت و پیشبرد اقتصادی در یابیم .

در این دوران فناوری اطلاعات به سرعت رو به پیشرفت است و هر لحظه برتعداد استفاده کنندگان آن اضافه می شود . کشور ایران نیز با توجه به امکانات بیشمار تکنیکی و فنی و نیروی انسانی باید با این موج جدید همسو و هم جهت شود . در حقیقت پس از انقلاب کشاورزی و انقلاب صنعتی ، انقلابی دیگر در جهان در حال رخ دادن است که جای گریزی از آن نیست .

از اینرو لازم است فرصتهای حاصله از این تحول فناوری را غنیمت شمرد و با توجه به ملاحظات ملی از آن بهره گرفت (6).

بازاریابی محتوایی

بازاریابی محتوایی، بازاریابی برای امروز و فردا، بازاریابی محتوایی یک تکنیک بازاریابی است که ساختن و گسترش دادن محتوای با ارزش، با کیفیت و مرتبط با حوزه کاری شما را در جهت جذب و متقاعد ساختن مشتری و ایجاد ارتباط مستمر با او سرلوحه کار خود قرار می دهد. این کار با هدف جذب مشتری سود آور یا مشتری بالقوه انجام می گیرد.

در اصل بازایابی محتوایی هنر برقراری ارتباط با مشتریان حقیقی و بالقوه بدون امر فروش است. در این روش شما محتوایی مفید را بدون چشم داشت و تلاش برای تحمیل کردن محصول خود به او، در اختیار مخاطب قرار می دهید. یک روش بی وقفه بازاریابی که به هوشمند شدن مشتری خود اهمیت می دهد. ماهیت این استراتژی محتوایی بر این باور است که ما، به عنوان صاحبان کسب و کار ، اطلاعات مفید و به روز را در اختیار مشتریان قرار می دهیم و آنها در آخر با انجام خرید از ما، مرتبط ساختن کسب و کار خود به ما و وفاداری به مجموعه ما پاداش این کار را خواهند داد (10).

آینده بازاریابی در ایران

تا وقتی که رویدادها برای ما بوجود می آیند و ما نقشی در بوجود آوردن و جلوگیری از آن ها نداریم، نه تنها نقشی در بازاریابی بلکه نقشی در تولید و بازرگانی هم نخواهیم داشت. زمانی می توان آینده بازاریابی در ایران را ترسیم کرد که فاکتورها به نحوی منظم شده باشند تا وقتی آن ها را پشت سر می گذاریم بتوان روندی را بدست آورد که نتیجه اش پیش بینی باشد.

باید فرهنگ سازی کرد و جامعه را بتدریج از حالت پیرو به پیشرو تبدیل کرد و اشخاص را فکور و تصمیم گیرنده نمود. تا زمانی که به جای افراد فکور و دانشمند، عوام کسانی که فکر نمی کنند و زندگی برایش مهم نیست و به دنبال رویدادها می روند داشته باشیم، بازاریابی جایی نمی تواند داشته باشد جز این که ابزاری در خدمت آن ها باشد. اما با توجه به نیروی فرهیخته و دانش آموخته روند رو به رشدی طی می شود و آینده امیدوار کننده است. همه ناچاریم که زمینه رشد و پیشرفت راستین را فراهم کنیم. دولت، بخش خصوصی، صنایع، بخش کشاورزی و … چشم انداز کشور ما در سال ۱۴۰۰ با یکصد میلیون جمعیت به نسبت جوان، با کاهش درآمدهای نفتی، باید به جد مورد توجه همه دست اندرکاران به ویژه خود مردم و فرد فرد ما قرار گیرد. شرایط در کشور به گونه ای پیش می رود که شرکت ها حساسیت و ارزش بازاریابی را درک می کنند، بسیاری از آن ها ممکن است شکست بخورند و بعد بفهمند که از بازاریابی غافل بوده اند.

آینده بازاریابی در کشور به دلیل وقوع اتفاقات ذیل درخشان است:

۱) تفکیک مدیریت از مالکیتسرمایه گذاران در حال فهم این نکته هستند که خودشان نباید مدیر باشند و باید مالکیت را از مدیریت جدا کنند.

۲) عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی

بحث الحاق ایران به W.T.O ، امروزه به شدت مطرح است و اگر شرکت ها نتوانند رقابت کنند، به طور قطع شکست خواهند خورد. در عین حال ممکن است الحاق به W.T.O در مقطعی بحران ساز باشد. چرا که صنعت کشور، صنعت پیشرفته ای نیست. شاید از نظر تکنولوژی پیشرفته باشیم، ولی نیروی انسانی و سیستم موجود جوابگوی نیاز امروزه نیست. امروز بازاریابی در جهان به سمت خدمات پیش می رود و ما در این بخش ضعف داریم.در صورت پیوستن ایران به سازمان تجارت جهانی، مدیریت بازار کشور هم سطح با کشورهای دیگر می شود. در آن زمان مشتریان ما نیز جهانی می شوند. پس ما نیز باید به بازار جهانی فکر کرده و نیازهای آن بازار را مدنظر قرار دهیم. در این راستا باید به شناخت مشتری، کیفیت و خدمات پس از فروش اهمیت داد. یکی از کلیدهای موفقیت سازمان ها توجه به منابع انسانی است. برای تحقق این امر راهکارهای گوناگونی از جمله مدیریت مشارکتی، مدیریت کیفیت فراگیر، بهبود مستمر سیستم ها و مهندسی دوباره فرآیند موثر هستند (7).

نتیجه گیری

اکنون که پس از سی سال بیگانگی با بازاریابی، فضایی برای ”بازاریابی نوین“ آماده شده است، لازم است تا با آسیب‌شناسی بازاریابی گذشته و فعلی، الگویی برای ”بازاریابی مؤثر“ ارایه کرد. ارتباط درست بین دانشگاه و بخش‌های اقتصادی کشور و دولت می‌تواند در یافتن و اجرای این الگو بسیار مفید باشد. پیشنهاد می‌شود تا با همکاری فعالان اقتصادی کشور، به ویژه اتاق‌های بازرگانی، وزارتخانه‌های مربوطه، کارشناسان بازاریابی و انجمن علمی بازاریابی ایران که تأسیس شده است، بازاریابی با مفهوم درست و کامل آن، جایگزین برداشت نادرست و نارسای گذشته گردد. برگزاری کارگاه هم‌اندیشی بین بنگاه‌ها و تشکل‌های اقتصادی، مراکز دانشگاهی، انجمن‌های علمی بازاریابی برای بحث و گفت‌وگو و ایده‌یابی و راه‌یابی چگونگی ترویج و توسعه بازاریابی نوین در همه سطوح از بنگاه‌های متوسط و کوچک تا بنگاه‌های بزرگ و حتی در سطح کلان جامعه و صادرات و گردشگری، یک ضرورت برای پایه‌ریزی علم و مهارتی است که می‌تواند زمینه‌ساز تحولات زیادی در اقتصاد کشور باشد. دنیای امروز با جهانی شدن رقابت، نیازمند بنگاه‌های بازاریابی محور است و بازاریابی نوین یعنی احاطه بر دانش و مهارت‌ها و تکنیک‌های ”بازارشناسی، بازارسازی  و  بازارداری‌“ در داخل و خارج از کشور و در همه بازارها.

اگر بپذیریم که رقابت آینده، رقابتی جهانی و حرفه‌ای است،آگاهی از ابزارهای دادوستد و بازاریابی بین‌الملل و جهانی و رقابتی می‌توانند شرایطی را فراهم آورند تا قوه رقابتی خود را بهبود بخشیم. هر اندازه رقابت سخت‌تر و فشرده‌تر می‌شود، بازاریابی و فروش تخصصی و اختصاصی، جایگزین بازاریابی عمومی خواهد شد. احاطه یافتن بر انواع مفاهیم، تکنیک‌ها، ابزارها و سازوکارهای بازاریابی و فروش، از موارد ضروری برای گذار از بازاریابی فعلی به بازاریابی نوین ورقابتی است.

منابع

1- (http://marketingarticles.ir

2-http://www.iranway.com

3-http://fumblog.um.ac.ir/trackback.php?id=5053

4- http://www.ferdosara.ir

5- http://www.iran-transportation.info/Article/416

6- http://www.parset.com

7- http://marketingmanagement.blogfa.com/post-395.aspx

8-http://www.sazinco.com/index.php/news-and-articles/58-news-it/163

9- http://irannovin.net/fa/index.

10- http://www.aftabir.com

 

Read more: http://onlinemanagers.ir/EMag/ContentDetails.aspx?cid=1677#ixzz3qq9LLyOm

 

تعداد صفحه :69

قیمت :37500 تومان

این پایان نامه فهرست ندارد.

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  [email protected]

پایان نامه نقش «بازاریابی» در فضای پیچیده رقابتی بانک‌های ایران- قسمت 3

شتریان» باشد، بدون استفاده از فنون و روشهای نوین بازاریابی بانکی امکان پذیر نخواهد بود.سیر تکاملی رویکردهای بازاریابی تغییر و تحولات صورت گرفته در سالهای اخیر و ظهور چالش های پیش روی سازمانها نشان داد که رویکردهای موفقیت آور گذشته نمی توانند مبنایی برای موفقیت امروز باشند. لذا صاحبنظران با شناخت دقیق تغییرات رخ داده، به معرفی رویکردهای نوینی پرداختند که به مدیران برای پیشگامی در عرصه رقابت کمک خواهد کرد. در همین راستا، این تحولات به نحو شگرفی باعث واکنش بازاریابان شده است.تلاش های مستمری وجود دارد تا همگام با این تغییرات، ابزارهای جدیدی شناسایی شود تا بتوان از فرصت های موجود، بهره برداری نمود. در رویکردهای نوین بازاریابی که ارتباط با مشتریان مهمترین ویژگی آن به شمار می رود تغییرات زیر به صورت کاملاً محسوس ، مشاهد خواهد شد:

۱- شناسایی رشد توانمندی های مشتریان
۲- ایجاد خدمات متمرکز برای بازار هدف
۳- تدوین استراتژی های بازاریابی با رویکرد مشتری محوری
۴- خلق ارزش در رویارویی با مشتریان و مشارکت به منظور ارزش آفرینی
۵- استفاده از تکنولوژی های سطح بالا در بازاریابی
۶- نگرش جامع به بازاریابی به منظور اثربخشی مجدد آن بر سازمان

شناسایی رشد توانمندی های مشتریان
در پارادایم جدید بازاریابی، مشتریان تشویق می شوند تا بیشتر گفتگو کنند و مشارکت خود را با شرکت افزایش دهند. بنابراین درگذار از بازاریابی تک بعدی به بازاریابی چند بعدی باید تلاش شود تا راه حل های بهتر، تجارب دلپذیر و فرصت های جذاب تر بمنظور بقای سازمان شناسایی و به مشتریان نیز شناسانده شود، بر طبق آنچه که پروفسور کاتلر به آنها اشاره می کند، مشتریان امروزی از توانایی های زیر برخوردار هستند :
Self-inform  در عصر نوین مشتریان می توانند بدون تکیه بر متخصصان در مورد محصولات و خدمات جستجو و تحقیق کنند.
Self-evaluate مشتریان می توانند با چند کلیک بر روی ماوس ویژگیها و قیمتهای محصولات/خدمات را با یکدیگر مقایسه کنند.
Self-segment مشتریان می توانند محصولات را طراحی و پیکربندی کنند.
Self-price مشتریان می توانند قیمت ها را به فروشندگان پیشنهاد دهند .
Self-support مشتریان می توانند مشکلات را با جستجوی سایتهای مطلع و نشستها تخصصی، برطرف کنند.
Self-program مشتریان می توانند برنامه ریزی رسانه متعلق به خود را انجام دهند .
Self-organize مشتریان می توانند به اجتماعات مورد علاقه متصل شده و در مورد موضوعات مورد علاقه بحث کنند .
Self-advertise مشتریان می توانند بازخوردهایی را برای همتایان خود ایجاد کنند .
Self-police مشتریان می توانند شهرت و اعتبار تولید کنندگان را کنترل و هدایت کنند .

ایجاد خدمات متمرکز برای بازار هدف
کدام دسته از مشتریان دارای ارزش بیشتری برای مؤسسه هستند و استراتژی ما درخصوص ارائه خدمت به این دسته از مشتریان چیست؟ آیا می توان با خلق ارزش به مشتریان بازار هدف به سود بالاتر یا کاهش هزینه دست یافت ؟ و سؤال آخر اینکه آیا با ایجاد یک شبکه بهتر یا تعریف مجدد فرایندهای ارائه ارزش می توان ارزش بیشتری ایجاد کرد یا خیر ؟این ها سؤالاتی هستند که سازمانهای امروزی در پارادایم جدید بازاریابی برای خود طرح خواهند کرد، بنابراین شناسایی ارزش مورد انتظار مشتریان بالقوه در گام نخست مطرح خواهد شد و پس از این مرحله انتخاب ارزشهای مورد نظر در رقابت اهمیت پیدا خواهد کرد. بنابراین تجزیه و تحلیل توانایی های سازمان در ارائه ارزش به مشتریان بازار هدف، گسترش روابط با آنها و توجه به «ارزش مادام العمر مشتری» از ویژگیهای پارادایم جدید بازاریابی است.

تدوین استراتژی بازاریابی با رویکرد مشتری محوری
در پارادایم جدید، بازاریابی به عنوان مجموعه ای از فرایندهای شناسایی ، خلق و ارائه ارزش عمل می کند، البته این فرایند دیگر بر اساس آمیخته بازاریابی سنتی (۴p) بازاریابی نیست، بلکه تدوین استراتژیهای بازاریابی در رویکردهای نوین بر اساس (۴A) صورت می گیرد.زیرا آمیخته بازاریابی سنتی کاملاً فروشنده گرا است، در حالیکه در رویکردهای نوین بازاریابی به منظور کسب سهم بیشتر از مشتریان، لازم است بر مبنای آمیخته های مشتری گرایانه به تدوین استراتژی های بازاریابی بپردازیم. لذا در رویکرد جدید بازاریابی به منظور طراحی استراتژی بازاریابی بایستی عواملی نظیر، آگاهی (Awareness)، مقبولیت و پذیرش (Acceptability) ،‌قدرت خرید (Affordability) و قابلیت دسترسی (Accessibility) را در نظر بگیریم.

خلق ارزش در رویارویی با مشتریان (مشارکت به منظور ارزش آفرینی)
می دانیم که ارزش ترکیبی است که از کیفیت کالا/خدمات و قیمت آنها. بنابراین خلق ارزش در رویارویی با مشتریان یکی از ویژگیهای رویکرد جدید بازاریابی است. در این حالت تلاش می شود تا کارکنان شرکت در رویایی با مشتریان طوری رفتار کنند که ارزش بیشتری برای آنها ایجاد شود ولی این به معنای برخورد یکسان با همه مشتریان نیست و لازم است تا مشتریان به اندازه سهمی که آنها در موفقیت سازمان دارند از منابع و امتیازات برخوردار شوند.

استفاده از تکنولوژی های سطح بالا در بازاریابی
انقلاب در اطلاعات و ارتباطات، نوید بخش ظهور ابزارهای جدید و مؤثر است. استفاده از این ابزارهای جدید و تکنولوژی های سطح بالا نقش بسیار مهمی در پیدایش شیوه های نوین بازاریابی و برقراری رابطه با مشتریان دارد. پایگاه داده مشتری به عنوان ابزاری جهت بخش بندی مشتریان و برقراری ارتباط مؤثر با آنها و انجام بازاریابی مستقیم و آنلاین از پیامدهای پیشرفت تکنولوژی محسوب می شوند .
نگرش جامع به بازاریابی به منظور اثربخشی مجدد آن بر سازمان
در نگرش جامع به ارزیابی، هدف این است که بازاریابی دارای عملکرد استراتژیک باشد و استراتژیهای کسب و کار را تحت تأثیر قرار دهد بطوریکه سه ویژگی «جامع و کل گرا بودن»، «استراتژیک بودن» و «توانمند بودن بر مبنای تکنولوژی» به عنوان مهمترین ویژگی های بازاریابی نوین مطرح می باشند.

بانکها و چالش های پیش رو در هزاره سوم
نظام بانکی در اقتصاد مبتنی بر بازار مسئولیت بسیار سنگینی بر عهده داشته و یکی از مهمترین اجزای اقتصاد کشور است. رشد و شکوفایی یا رکود اقتصادی کشورها با طرز کار مؤسسات بانکی ارتباط نزدیک دارد، چرا که سیستم بانکی خدمات عرضه می کند که بدون آن نظام اقتصادی کشور یا از حرکت باز می ماند یا رشد آن خواهد شد. سرمایه موجود در بانکها منبع اصلی خرید محصولات و خدمات و اعتبارات اعطایی آنها منبع تأمین سرمایه برای تمام واحدهای مختلف اقتصادی است . لذا جذب منابع بیشتر، نقش اساسی در تحقق اهداف بانک ایفا می کند.در سالهای اخیر رشد شتابان فن آوری اطلاعات و توسعه شبکه های ارتباطی افق تازه ای در مقابل بازارها و بخش های مالی گشوده است. ظهور فنون و شیوه های نوین پردازش و انتقال اطلاعات و همچنین ایجاد پایگاه های بزرگ اطلاعات، از یک طرف موجب ارتقاء کارایی و بهره وری، سرعت در برقراری ارتباطات و کاهش هزینه های عملیاتی در مؤسسات مالی شده و از طرف دیگر موجب تغییر و تحولات در فضای رقابتی حاکم بر شبکه بانکی کشور شده است .تغییرات سریع محیطی و حرکت شتابان رقبا در بخش های دولتی و خصوصی و ضرورت جذب منابع بیشتر ایجاب می کند که بانک ها برای حفظ و ارتقا جایگاه خود پیوسته افق های تازه ای را در زمینه بازاریابی بانکی به عنوان عامل اصلی ایجاد برتری در عرصه بازارهای مالی رقابتی جستجو کنند . در شرایط کنونی تحقق اساسی ترین هدف بانک که همانا «ارزش آفرینی برای مشتریان» باشد بدون استفاده از فنون و روشهای نوین بازاریابی بانکی امکان پذیر نخواهد بود.
بسیاری از تحقیقات معتبر صورت گرفته نشان می دهد که در کنار عواملی نظیر توانایی های مدیریتی و استقلال استراتژیک شعب به عنوان واحد کسب و کار، توسعه و تحول بانکداری از طریق ارتقای قابلیتها و توانایی های بازاریابی مدیران شعب، مهمترین عنصر اصلی نقش شعب و مدیران آنها در هزاره سوم است. این تحقیقات بیانگر این موضوع هستند که امروزه مدیران شعب بایستی استراتژیستهای بازاریابی باشند .امروزه بیش از هر زمان دیگری در صنعت خدمات مالی این نیازها احساس می شود که مدیران بایستی رفتار و انگیزه مشتریان خود را درک کنند تا بتوانند به بهترین نحو، نیازهای بهترین مشتریان خود را برآورده کرده و از جذب آنها توسط سایر بانکها جلوگیری کنند. بنابراین در این شرایط تمام دغدغه بانکها این است که نه تنها مشتریان جدید جذب کنند، بلکه مشتریان قدیمی خود را نیز نگه دارند. می توان ادعا کرد که نگهداری مشتریان قدیمی برای بانکها بیش از جذب مشتریان جدید اهمیت دارد. دلیل این نکته نیز خیلی ساده است: هزینه فروختن خدمات مشتری قدیمی کمتر از هزینه تلاش برای جذب مشتری جدید است و این موضوع به دفعات در تحقیقات انجام شده به اثبات رسیده است .در گذشته، فرض بر این بود که از راه برآورده کردن و تطبیق با نیازهای مشتریان می توان به وفاداری مشتریان دست یافت ولی تجربه نشان داد که با ورود رقبایی جدیدی که محصولات و خدمات منطبق تر با نیاز مشتریان داشتند، اغلب مشتریان جذب این تازه واردها شدند. پس از ان فرض بر آن شد که ارائه محصولات و خدمات متمایز و با کیفیت می تواند موجب وفاداری مشتریان شود، ولی همان حادثه تلخ با ورود رقبای جدید و ارائه محصولات و خدمات متمایزتر تکرار شد. تا این که ایده حفظ وفاداری مشتریان از طریق ایجاد روابط ماندگار با آنها مطرح شد، ایده ای که آن را بازاریابی رابطه مند می‌نامند.هدف در این طرز فکر جدید، مدیریت روابط با مشتریان است و فرض بر آن است که مشتری نه فقط به دلیل خدمات یا محصولات متمایز و منطبق با نیازهایش، بلکه به دلیل تعلق خاطر به روابطش با عرضه کنندگان خدمات/محصولات از یک شرکت خرید می کند. به عبارت دیگر، داشتن محصولات و خدمات متمایز و منطبق با نیازهای مشتری شرط لازم است ، ولی لزوماً شرط کافی برای جذب و تداوم مشتری نیست. شرط کافی، داشتن روابط ماندگار با مشتری است و چیزی که تقلید آن برای رقبا دشوار است. می دانیم که حیات و بقای هر بانکی منوط به وجود مشتری است. بنابراین، جلب رضایت و یا وفاداری آنان مستلزم اتخاذ شیوه های صحیح بازاریابی و ارائه خدمات مناسب با کیفیت مطلوب است که می‌تواند مشتریان بالقوه را جذب بانک و مشتریان با سابقه را به مشتریان دائم تبدیل نماید.آنچه مسلم است با بهره گرفتن از اصول بازاریابی به عنوان یک ابزار در اختیار مدیران، می توان روشهای ارائه بهتر خدمت را شناسایی و عملیاتی نمود، به همین لحاظ است که این ابزارهای جدید به شدت مورد توجه دست اندرکاران سیستم بانکی قرار گرفته است. بنابراین رویکردهای جدید بازاریابی رابطه مند شیوه مناسبی است که بانکها می توانند جهت برطرف نمودن چالش های پیش رو، از آن به عنوان یکی از اصلی ترین راهبردهای تمایز استفاده کنند .

بازاریابی رابطه مند ، نیاز اساسی بانکداری نوین
بانکها همچون سایر مؤسسات در معرض تغییر دگرگونیهای زیادی قرار دارند و بنا به شرایط موجود برای بقاء و سودآوری، باید تلاش خود را در جهت حذف موانع و کاستی ها و پیروی از شیوه های نوین بازاریابی و اتخاذ روش های نو و سازنده به کار گیرد. بازاریابی رابطه مند یکی از موفق ترین رویکردها در این زمینه است. بازاریابی رابطه مند که به عنوان مجموعه فعالیتهای بازاریابی در راستای جذب، توسعه، حفظ و گسترش روابط با مشتری تعریف می شود، تمرکز بازاریابی را از جذب مشتریان کوتاه مدت و گذرا به حفظ روابط بلند مدت، پایدار، ‌صمیمانه و عمیق با مشتری تغییر می دهد .بانکهایی که به ایجاد وفاداری مشتریان توجه دارند، اهمیت حفظ یک مشتری را در ماورای هر مراجعه در نظر می گیرند. آنها مشتریان را دارایی های ارزشمندی می دانند و از تمام کارمندان خود می خواهند که برای راضی نگه داشتن و ماندگار شدن مشتریان هر کاری را انجام دهند. باید توجه داشت که بازگشت مشتری به بانک طی دوران زندگی او هزاران و حتی میلیونها تومان ارزش دارد. فعالیتهای بازاریابان برای ایجاد ماندگاری بلند مدت مشتریان، فلسفه بازاریابی رابطه مند را ایجاد کرده است .در بازاریابی رابطه مند بانکها تلاش می کنند تا ضمن شناخت نیازهای مشتریان، خدمات خود را به آنان ارائه دهند و با جلب رضایت مشتریان، ایجاد وفاداری کرده و کاری کنند که بین بانک و افراد گروه های ذینفع مرتبط با سازمان روابط بلند مدت برقرار شود. در واقع در این نوع بازاریابی، ‌مؤسسات به دنبال این هستند که مشتریان بیشتری را بدست آورده و حفظ کنند. همچنین درصدد هستند تا روابطی را ایجاد کنند تا مشتریان در آینده نیز از خدمات بانک استفاده و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند .در بازاریابی سنتی ، تمایل سازمان به انجام یک فروش، تماس غیر مستمر با مشتری، توجه به جنبه‌های ظاهری محصول، ‌گرایش کوتاه مدت، تأکید جزئی بر ارائه خدمات به مشتری و تعهد جزئی نسبت به انتظارات است، اما در بازاریابی رابطه مند، حفظ و نگهداری و بهبود ارتباط با مشتری یک اصل قلمداد می شود و تماس با مشتری و توجه به آنچه که برای او ارزش محسوب می شود، بسیار حائز اهمیت است.تعداد زیادی از بانکها برنامه های بازاریابی رابطه مند (وفاداری سازی) را جهت گسترش ماندگاری مشتریان به سوی خدمات و محصولات خود ایجاد کرده اند . پایه و اساس بازاریابی رابطه مند مبتنی بر شکل گیری علقه ها بین بانک و مشتری است. بطور کلی بانکهای با به اجرا درآوردن یک یا چند نوع از این علقه ها، شامل علقه های مالی،اجتماعی و بنیادین که با مشتریان خود رابطه ایجاد می نمایند.

مهمترین اهداف بانکها از بکارگیری بازاریابی رابطه مند
همانطور که در بخش های پیشین نیاز اشاره شد، هدف اصلی بانکها از اجرای برنامه های بازاریابی رابطه مند برقراری روابط بلند مدت با مشتریان، خلق ارزش برای آنها و در نهایت سودآوری است. در زیر مجموعه این هدف اصلی،‌بانکها اهداف متنوعی از ایجاد و گسترش رابطه با مشتریان دارند که این اهداف به صورت زیر ارائه خواهد شد.
تشویق مشتریان تا به هنگام انجام مبادلات بانکی، ابتدا به فکر بانک ما باشند.
فراهم کردن خدمات بهتر برای مشتریان با نظر سنجی مداوم از آنها .
تشویق مشتریان تا با نظر مثبت و موافق درباره بانک ما با دیگران صحبت کنند
تشویق مشتریان تا به بانک ما اعتماد کنند.
تشویق مشتریان تا از انجام فعالیت با ما لذت ببرند.
ارزش آفرینی برای مشتریان همراه با ارائه خدمات متمایز به آنها
تشویق مشتریان تا مشتریان بالقوه را به بانک ما ارجاع دهند
کمک به مشتریان تا از انجام کار با بانک ما احساس ارزش کنند .
کمک به مشتریان تا با ما صادق و رو راست باشند .
تشویق مشتریان تا دامنه وسیعی از محصولات/خدمات ما را خریداری کنند.
بانک را برای مشتریان بالقوه جذابتر و دلپذیرتر کنند .
تشویق مشتریان تا قدر کیفیت خدمات و محصولات ما را بدانند .
کمک به مشتریان تا در مورد بانک ما اطلاعات بیشتری داشته باشند .
کمک به مشتریان تا از امکانات و تسهیلات بانک ما احساس خوشایندی داشته باشند
کمک به مشتریان تا در هنگام کار با ما، شرکای مؤثرتری باشند.
تشویق مشتریان تا از تعامل با کارمندان ما لذت ببرند و با آنها دوست باشند .
اعطای این فرصت به ما که در مورد مشتریان بیشتر یاد بگیریم.
تشویق مشتریان، تا تلاش ما برای ارائه محصولات و خدمات جدید را پذیرا باشند.
کمک به مشتریان تا بدانند که انتظار آنها از ما چیست .
تشویق مشتریان تا ما را به عنوان یک بانک با مسئولیت اجتماعی در نظر بگیرند .
تشویق مشتریان تا نسبت به ارائه پیشنهادات علمی برای بهبود خدمات اقدام نمایند .
ترغیب مشتریان به پذیرش خط مشی ها و رویه های عملیاتی
کاهش اتکای ما به مشتریان جدید
تشویق مشتریان تا با دقت بیشتری به پیام های ترفیعی ما توجه کنند .
تشویق مشتریان به ایجاد فرهنگ مشترک

فرایند اجرای بازاریابی رابطه مند در بانک های شهر بندرعباس
بطور کلی فرایند اجرای بازاریابی رابطه مند در بانک دارای چهار مرحله شناسایی،‌متمایز سازی، تعامل و تطبیق با مشتری است.
مشتریان خود را بشناسید : بانکها نمی توانند با کسانی که نمی شناسند ارتباط برقرار کنند. لذا شناخت فردی مشتریان حیاتی است . شناختی که به ما اجازه می دهد مشتری را با جزئیات کامل در تمام مکان ها و در بین تمام کانالهای ارائه خدمت شناسایی کنیم. اگر بانکی نتواند حداقل اطلاعات مشتریان مهم را جمع آوری کند، نخواهد توانست برنامه های بازاریابی رابطه مند را به اجرا درآورد. در همین ارتباط بانک «فرست یو.اس.ای» برنامه ای تحت عنوان «به محض تقاضای شما» برای مشتریان خود ارایه کرده است. کارکرد برنامه «به محض تقاضای شما» از این قرار است که پس از اینکه مشتری به مدت یکسال از کارتهای اعتباری صادر شده توسط این بانک استفاده می کند، برای او پرسشنامه ای ارسال و از نام و تاریخ تولد افراد نزدیک او سؤال می شود. همچنین در مورد سرگرمی ها، مجلات، فعالیتهای فرهنگی و ورزشی مورد علاقه شما سوال میشود. سؤالاتی نظیر تاریخ وقایع مهم شخصی، سالروزها و حتی وقت ملاقات ها نیز مطرح میشود و در پایان پرسیده می شود که از طریق چه وسیله ای می خواهد پیغام بانک به وی ارسال شود. تلفن، فاکس و یا اینترنت. این خدمات در بخشهای مالی، سفر و تفریحات و اطلاعات عمومی، هدیه ها و یادآوری ها ارائه می شود و پس از آن بانک به صورت مداوم با مشتری در تماس بوده و خدمات منحصر بفردی به محض تقاضای مشتری ارائه خواهد داد.
مشتریان خود را متمایز کنید: مشتریان از دو نظر تفاوت دارند. اول از نظر تفاوت ارزشی آنها نزد بان